你正常吗?也许是的。你傻吗?也许也是的。“正常”的决策者往往做着 “傻瓜”的决策,而他们自己还蒙在鼓里。这些傻的错误在许多决策中会出现,包括购物、投资、用人、择偶等。本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学,又基于作者10余年的管理教学经验,帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区,并教你如何纠正。读完本书,希望你能“少几分正常,多几分理性”,在这充满竞争的世界里胜人一筹。与第1版相比,本书是一个全新的版本,增加了很多新的内容。
本书由机械工业出版社出版发行。未经出版者书面许可,不得以任何方式杪袭、复制或节录本书中的任何部分。

第1章 10元等于两个5元吗—心理账户对行为的影响 :
和大多数人一样,正常的傻瓜选择了“不买回来”。你的选择也和他们一样,是吗?
现在让我们把这两道题合起来看看,它们其实是完全等价的,就像前言中用摄氏温度单位还是用华氏温度单位来比较纽约和北京两地的温度一样。正常的傻瓜现在所需做出的决定都是在红心股票现价是5元/股的情况下,到底是继续持有还是立即出手。一个理性的决策者在面临这样的问题时应该考虑也只会考虑三个因素:这只股票前景如何,现在是否急需用钱,是否存在更好的投资机会。如果正常的傻瓜不想卖掉股票是因为他觉得行情看涨,并且目前不急需用钱,也没有更好的投资机会,那么他爱人的抛售行为并不影响股票的行情,同样
也不影响他对**的需要和他的投资机会,所以,他应该在爱人卖掉之后再把它买回来;如果说他爱人卖掉股票以后他不愿意再把它买回来,说明他不看好这支股票,或者认为有更好的投资机会,那么正常的傻瓜应该在**个问题中就选择把股票卖掉。当然,这些都基于一个前提,即买进股票和抛售股票都不需要支付交易成本。但是,正常的傻瓜在这两种等价的情况下,做出的却是两种截然相反的决定。也就是他关于买还是卖的决策是相反的,在爱人没有把股票抛掉之前不抛,而等爱人把股票抛掉以后又不买。这不是自相矛盾了吗?这种自相矛盾的行为在日常的股市中屡见不鲜。事实上,这种行为是有违理性的。也许正常的傻瓜心里会想,既然妻子误打误撞把我的股票抛了,那或许就是天意。如此说来,倘若把问题中的“妻子”改成了“猫”,如果是一只猫不小心跳到键盘上按了“抛售”的键,你的选择会怎么样?
……

第1章 10元等于两个5元吗—心理账户对行为的影响
**晚上,一个人拿了100元去赌博,刚开始时运气特别好,很快100元变成了10 000元。可是好景不长,后来一输到底,把所有的钱都输光了。你觉得这个人那天晚上损失了多少钱呢?

第2章 你买过没用的东西吗—交易偏见
不管是买房子还是买闹钟,消费者有时会花钱买没用的东西,有时又不肯花钱买有用的东西。正常的消费者为什么会做出这样的决策?是什么在影响他们?你曾有过这样的行为吗?

第3章 坚持到底一定是胜利吗—沉没成本误区
不管是普通人还是商业人士或政府官员,在投资决策中常常会犯下这样的错误:因为已经花费了时间、**、精力等不可能回收的成本—沉没成本,而执著地坚持到底。当无法挽回的损失出现时,你能逃离这个越陷越深的泥潭吗?

第4章 你有自知之明吗—过于自信
不自信会使我们丧失前进的勇气,过于自信又会大意失荆州。这该如何是好?要做一个理性人,我们什么时候该自信,什么时候又该有自知之明呢?

第5章 你会习以为常吗—适应性偏见
如果你现在得到一笔飞来横财,你会选择买面积更大的房子还是选择游山玩水?面对物质享受的诱惑,人为什么会产生厌倦?你该如何抉择,才能得到更持久的快乐?

第6章 存银行还是买股票—风险决策
究竟应该把钱放在股市里还是应该放在银行里?究竟谁更应该把钱放在银行里,谁又更应该去买股票?很多决策的结果都是不确定的。本章我们将对人们在风险决策中经常犯的一些错误进行分析,并告诉你如何承担适当的风险,并做出更为明智的风险决策。

第7章 损失100元和得到100元,哪个对你影响更大—损失规避
你知道吗,人失去一件东西时的痛苦程度和得到同样一件东西所经历的高兴程度是很不一样的;而这种不对称性又往往使我们在面对投资、情感等重大问题时做出不理性的决策。

第8章 损失100元和没有得到100元,哪个让你更痛心 —忽视未得收益
假如你想买一只原价1 000元的手表,有人愿意以10元卖一只这样的手表给你,但你知道这表是他偷来的,你会买吗?如果你不想买的话,那你一定要看看这一章,你会发现意想不到的答案。

第9章 谈判中应该让对方先开价吗—定位调整偏见
在谈判中应该首先开价还是让对方先开价,这其实很有学问,本章我们将为你揭示一种普遍存在的决策陷阱—定位调整偏见,看看它对我们的工作和生活有怎样的影响。

第10章 你的孩子会长多高—违背概率规律
一枚硬币,你已经抛了10次,每次出现的都是正面,下一次的结果你猜会是怎样的?如果你现在要去中东出差,你觉得自己面临的*大危险是什么呢?打破生活中*常见的迷思,有趣的概率规律给出令我们大跌眼镜的答案。

第11章 多一定比少好吗—联合评估与单独评估
新产品应该和竞争对手的产品放在一起销售吗?你是不是应该在**次约会中带上朋友?奚氏相亲原则为你出谋划策。

第12章 抓住老鼠的一定是好猫吗—结果偏见
如何做真正客观公正的评价?赢得胜利的球队一定是支好球队吗?莫以成败论英雄,不当事后诸葛亮!

第13章 钱越多越幸福吗—财富与幸福
50年来,美国人均GDP增加了将近3倍,即现在的美国人要比他们的祖父祖母富有3倍,你觉得他们比50年前的美国人幸福3倍吗?本章将为你介绍影响人们幸福的艺术。

第14章 选择越多越幸福吗—选择与幸福
在生活中,你了解赠送礼物的艺术吗?在工作中,你了解激励员工的技巧吗?本章继上一章将为你介绍更多影响人们幸福的艺术。
参考文献

我从不向商人**学者的书,因为,大都厚厚的一大本,有用的没几句;但,这本书是个例外。——黄铁鹰
前华润创业董事总经理
奚恺元教授善于发现人们思维深处的奥秘。一旦他把这些美妙的奥秘揭示出来,我们不禁会笑。为什么呢?因为我们意识到自己和书中参与试验的人一样,犯着同样的错误。我们平时意识不到这些错误,直到奚教授指出来,我们才发现这些错误真是愚蠢。我们之所以犯这样的错误,是因为我们是正常人。但是如果你读了这本书,就会离正常人远一点,而离奚教授近一点,他是一位与正常人不同的天才。——理查德·塞勒教授
行为经济学,行为金融学创始人
奚恺元教授是全球判断与决策学领域中占领导地位的专家之一,其非凡的才华在这本书中展露无遗。我很少看到一本书既具有理论的深度,又具有实用的价值,而奚教授的这本书却同时做到了这两点。奚教授的学术成就极有影响,他运用实验研究的证据以及现实生活中的案例来解析为什么我们会犯决策错误,并告诉我们如何纠正。我郑重**奚教授的《别做正常的傻瓜》,愿与所有探寻人类理性和不理性行为的读者共享。——丹尼尔·吉尔伯特教授
哈佛大学心理学教授
stumbling on Happiness作者
阅读这本书,对思维是开拓,对智力是开发。——崔雷平
中国业银行监事会主席 你知道投资时*容易犯的错误是什么吗?你买东西有没有后悔的时候?怎样才能使员工对企业忠诚?你知道怎样交朋友吗? 本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学,又基于作者10余年的管理教学经验,揭示决策中常见的误区,发现正常人思维深处的奥秘,将“行为决策学”应用于现实生活。读完本书,希望你能“少几分正常,多几分理性”,在这充满竞争的世界里胜人一筹。


我从不向商人**学者的书,因为,大都厚厚的一大本,有用的没几句,但,这本书是个例外。
——黄铁鹰
前华润创业董事总经理

奚恺元教授善于发现人们思维深处的奥秘。一旦他把这些美妙的奥秘指出来,我们不禁会笑。为什么呢?因为我们意识到我们自己和参加他试验的人一样,犯着同样的错误;我们平常意识不到这些错误,但是一旦奚恺元教授把这些错误指出来,我们就觉得这些错误是多么愚蠢。我们之所以犯这样的错误,是因为我们是正常人。但是如果你读了这本书,你就会离正常人远一点,而离奚恺元教授近一点,他是一位与正常人不同的天才。
——理查德·萨勒教授
行为经济学、行为金融学创始人

奚恺元教授是全球判断与决策学领域中占领领导地位的专家之一,其非凡的才华在这本书中展露无遗。我很少看到一本书既具有理论的深度,又具有实用的价值,而奚教授的这本书却同时做到了这两点。奚教授的学术成就极有影响,他运用实验研究的证据以及现实生活中的案例来解析为什么我们会犯决策错误,并告诉我们如何纠正。我郑重**奚教授的《别做正常的傻瓜》,愿与所有探寻人类理性和不理性行为的读者共享。
——丹尼尔·吉尔伯特教授
哈佛大学心理学教授 Stumbling on Happiness 作者

阅读这本书,对思维是开拓,对智力是开发。
——崔雪平
中国农业银行监事会计