**章 小公司如何开发客户
1.小公司对业务员的要求
公司业务员是战斗在市场前沿的排头兵。激烈的市场竞争对业务员综合素质的要求越来越高,一般情况下,可以从以下几个方面对业务员提出要求:
(1)拥有良好的心态
业务员首先要对营销工作充满信心,对自己的工作能力充满信心。其实做一件事能不能成功,往往取决于人们的工作欲望。一个没有坚定意念、思想不够积极的人,即使拥有很高的学历或很灵活的头脑,也是不能创造很好的业绩的。然而,那些有着强烈的“自己吃定了这碗饭”决心的人,培养并拥有了责任感,全心全意地投入了工作,以积极的态度和****的信心来开拓自己的工作领域,结果真正拥有了属于自己的天地。
金先生刚进入销售这一行的时候,由于欠缺经验,连续两个月没有业绩,处处碰壁,没有一点收获。更糟的是,周围的同事都是一个单子接着一个单子,业绩直线飘红,更是给自己造成了严重的心理压力。
当时,他对自己说:“你想要做一个懦夫吗?别人能够成功就说明我们所销售的产品客户是认同的,既然我们的产品没有问题,那么别人能成功为什么你不能成功?找出原因,然后坚持下去,我一���会成为公司*为出色的业务员!”
在这种精神的激励下,金先生决定坚持下去,他去拜访销售商,和他们沟通,向他们学习行业知识,了解行业情况。他还虚心向公司内的销售高手求教,找出自己的不足之处。
承受了多次的打击,终于有一家客户说好了第二天要和金先生签约。金先生高兴坏了,觉得自己的努力终于有了回报。为了签约,他特地买了一支漂亮的钢笔。可意想不到的是,这家客户第二天取消了约定,理由是老板不看好这个产品。这是一次沉重的打击,严重地伤害了他的自信心。
但金先生没有放弃,他默默地鼓励自己:“坚持到底,永不放弃,我一定能够找到自己的客户。”*后,金先生锁定了几家客户,其中一家是规模相当大的渠道商。他们已经沟通了几个月,因为是大经销商,一直要求公司降价。就在双方僵持不下的时候,这家渠道商突然对他说不想与他们合作经销,因为他们的产品没卖点,性价比又低。这对金先生无疑又是一次沉重的打击。接下来的几天拜访,对方还是拒绝,拒绝的理由还是一样。
金先生对渠道商说:“能不能给我7天时间在您的店面里向客户销售我的产品,如果能够销售成功,咱们立即签约,如果7天内产品销售不出去,或者销售得很困难,那么我感谢您给我的这次学习机会,并不再耽误您的宝贵时间。”渠道商答应了他的要求。
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