B TO B营销也叫工业品营销。据估计，工业品市场的交易额至少是消费品市场的两倍，因工业品营销的复杂性，国内鲜有理论系统、可操作性强的专著，本书的翻译在一定程度上，填补了这一空白。本书概念精准、理论系统，而且对企业的工业品营销活动提出了系统的解决方案，是一本工业品营销的立论之作。此书翻译出来可以引起业界对工业品营销特殊性的重视，并对企业工业品营销的理论研究和实践活动起到推动作用。

**章 工业品营销的性质和范畴：
在工业品公司当中，近年来，在竞争中，营销已经成为提高竞争效率的主要手段，也越来越受到重视。从电脑业到车床业，从航空货运业到电信行业，后工业时代的工业界领导人都在努力推动他们的组织成为以客户为**的组织及市场导向型公司。营销观念，这种起源于20世纪50年代的管理哲学的复兴，是在多数工业品公司面临日益激烈的外国竞争、缓慢增长的市场、越来越“全球化”的市场上经济和政治的不确定趋势，以及客户要求越来越高、越来越精明的大背景下出现的。成本和价格方面的双重压力产生了极大的动力，推动经营管理的目标转向获取利润（不再只为了销售额和市场份额）；同时也使得经营战略的关键要素，市场细分和确定目标市场方面的管理技巧引起了业界的高度重视。
营销是公司或其他经济组织为客户或顾客设计、推广并提供产品和服务的职能。现代营销的标志是客户导向，是使组织适应不断变化的环境的���远的战略性观点。客户偏好和购买习惯是随着他们所处的环境的不断变化，包括有竞争力产品和服务不断出现而发展和变化的。市场营销观念认为，每一个经济组织的根本职能就是要使客户（或顾客）满意。营销可以定义为针对精心确定的目标市场，了解客户和他们的问题，创造性地解决这些问题-并与他们进行沟通。利润是使客户满意的回报，营销不仅是一个单独的业务职能，从客户的角度来看，营销代表着整体的经营。
……

前言
序
译者序
**章 工业品营销的性质和范畴
客户导向
营销管理的任务
工业品及服务的性质
工业品客户
派生需求
如何区分工业品营销与消费品营销
职能部门的相互依赖
产品的复杂性
买卖双方的相互依赖
购买过程的复杂性
工业品营销中的管理科学
有效的营销战略观念
小结
第二章 工业品的采购和购买行为
采购职能
采购目标
原材料管理理论
制定采购战略
购买决策过程
购买决策的阶段
购买情境的类型
按定价类型界定的购买情境
购买关系的类型
组织购买者行为模型
谢斯模型
韦伯斯特和温德模型
环境的影响
组织变量-
社会影响：购买**
个体行为
安德森和钱伯斯奖励／评价模型
切奥弗雷和利里恩模型
采购管理活动和购买策略
价值分析
“制造还是购买”决策
供货商评估
需求计划
采购合同
小结
第三章 买方一卖方关系
担当边界角色的销售代表
买方－销售代表互动
对工业品销售代表角色期望的根源
买方如何“承担角色”的决定因素
工业品销售代表如何“承担角色”的决定因素
销售推介
买卖过程
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第四章 工业品市场细分、目标市场选择与定位
第五章 产品战略与新产品开发
第六章 新工业品的市场开发
第七章 定价战略
第八章 工业品分销战略
第九章 工业品销售队伍的管理
第十章 工业品营销沟通
第十一章 工业品营销规划

当今，在线商务中BTOB营销正在快速成长，本书向您展示的就是如何在这一全新领域中成功地运用有效的原理。本书同时具有实践性和前瞻性，不仅蕴涵丰富的战略性思考，而且充实了相应的实践案例与建议。
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