本书为“河南省经济管理类专业十一五规划系列教材”之一,主体内容共十章,在逻辑关系上分为三部分:**部分(一、二章)也是本书的特色之一,即对谈判、商务谈判和国际商务谈判的一般理论及这三个概念的内涵、外延、相互关系进行比较和分析;第二部分(三~七章),着重对商务谈判中必须掌握的一般知识如商务谈判的实务、过程、策略、技巧及国际商务谈判中的风险规避等进行集中阐述;第三部分(八~十章),**讲解了商务谈判中必须注意的要素,这些要素伴随商务谈判的始终,是商务谈判人员必须高度重视的。

**章 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判
一、商务谈判的内涵
商务谈判是一种集政策性、技术性、艺术性为一体的社会经济活动。参与谈判的人员必须具备多方面的经济知识,并且要有较高的涵养、敏锐的洞察力、勇于进取的精神和顽强的毅力。特别是在当今生产力**发展的时代,可供交换的有形产品、无形产品极其丰富,市场竞争也日趋激烈,无论作为买方或卖方,无论是供应商还是企业,无论是中间商还是终端用户,必须发挥自己的谈判能力、技巧和智慧,才能在商品经济中获得更多的实惠。同时,由于人们之间、企业之间的经济合作关系越来越密切,需要协调处理的经济利益问题也越来越复杂,因而,商务谈判在现代社会各种经济活动中越来越占有重要的地位。
商务谈判是存在利益互补和利益差异的商务活动当事人,为了各自的经济利益目标而进行的自愿协商的过程。在这个过程中,谈判双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整,以期达到实现双方共同利益的目的。
商务谈判在一般商务活动中占据着重要地位,它是商务交易活动中的桥梁和纽带,是商业信息传播的有效途径和载体,是体现企业营销战略的重要手段,它关系到企业的生存与���展,对于形成正常的商品交换和流通、促进市场经济的繁荣、加强企业间的经济联系、保障企业利益及推动国际商务活动的发展都起着重要的作用。
二、商务谈判的基本特征
商务谈判是谈判的类型之一,当然具有谈判的共性。但作为谈判的一种特定形式,商务谈判又必然具有自己的个性特征。
(一)谈判內容具有交易性
商务谈判的目的说到底就是为了达成某项交易或合作。交易讲求的是“对等”,即任何一方的获得都必须以付出同等数额的代价为前提。在市场经济条件下,货物、技术、劳务、土地、资金、资源、信息、人才甚至管理模式等,都具有使用价值和价值,都是有形商品或无形商品的不同形式,因而都可以成为交易内容。这一特征是商务谈判的基本属性,它也表明拥有有利于他方的交易标的物,是能够与他方进行商务谈判并取得成功的条件。
……

总序
前言
**章 谈判与商务谈判
**节 谈判的内涵
第二节 商务谈判
第三节 商务谈判理论
本章小结
思考与练习题
第二章 国际商务谈判综述
**节 商务谈判与国际商务谈判的关系
第二节 国际商务谈判的特征及基本原则
第三节 国际商务谈判的类型
第四节 国际商务谈判的基本内容
本章小结
思考与练习题
第三章 商务谈判实务
**节 商务谈判的内容
第二节 商务谈判的准备
本章小结
思考与练习题
第四章 商务谈判过程
**节 商务谈判开局阶段
第二节 商务谈判报价阶段
第三节 商务谈判磋商阶段
第四节 商务谈判结束阶段
本章小结
思考与练习题
第五章 商务谈判的策略
**节 商务谈判的开局与摸底策略
第二节 价格谈判策略
第三节 讨价还价中的让步策略
第四节 攻避御合策略
第五节 签订协议中的策略
本章小结
思考与练习题
第六章 商务谈判技巧
**节 商务谈判技巧概述
第二节 听的技巧
第三节 谈的技巧
第四节 肢体语言表达技巧
本章小结
思考与练习题
第七章 国际商务谈判中的风险规避
**节 国际商务谈判中的风险识别
第二节 国际商务谈判中的风险规避
第三节 国际商务谈判中的外汇风险规避
本章小结
思考与练习题
第八章 商务谈判礼仪
**节 国际商务谈判基本礼仪
第二节 商务人士的个人礼仪
第三节 宴请与签约的组织礼仪
本章小结
思考与练习题
第九章 商务谈判训练方略
**节 谈判人员的选择
第二节 谈判方式的运用
第三节 商品推销的基本方法
本章小结
思考与练习题
第十章 世界各国的谈判风格
**节 商务谈判风格的特点与作用
第二节 世界主要**和地区商人的谈判风格
第三节 中西方商务谈判风格比较
本章小结
思考与练习题
附录Ⅰ 谈判经验总结
附录Ⅱ 谈判能力测验