当代的营销人有些像律师。律师一定要为雇主辩护,不管雇主是否真的有罪:营销人一定要为老板服务,要运用一定的营销技巧让经销商和顾客相信:我手里的产品就是*好的。
渠道窜货是经销商在钻厂家渠道管理制度的空子,决非什么新鲜事,处理起来各家有各家的难处。除了要完善渠道管理和考核制度、培养新的分销商、对商品进行编号批销外,尤其要**打击叛乱分子,擒贼先擒王。
做过营销策划这个职业的好处是,运用营销知识,你几乎可以进入任何行业的任何企业,并且完全可以在企业里如鱼得水。折服人力资源部经理、打动并赢得老板赞赏的秘诀都包含在里面。

一
进入职场的**个感悟是,在职场中宁愿得罪自己也不要得罪上级,宁愿得罪家人也不能得罪同事。
半个月前,我跟颜骏一起去浦东郊区拍摄,曝光了一家外地企业作假产品的生产内幕。线索是由一个知情人提供的,我们在他的带领下完成了整个生产制造流程的拍摄工作,配音的文字全部是我写的。我以为这个新闻一定会在社会上引起强烈的反响,但谁知,送审的时候却被总编卡下了。我们问播音室为什么不播,对方说是总编认为事实尚未弄清楚,不宜直接发布。
事后我才知道,这个企业跟总编有着千丝万缕的联系,我把这个情况如实向台里作了汇报,虽然总编因此而被批评(只是通报批评),但我也因此而与总编——我的直接领导产生了矛盾,甚至因为我这样告了总编的状,很多同事竟然也对我有不少意见!尽管有小玲坚决地站在我一边,还不时地鼓励我,但我还是**次感到被孤立的失落感。
也许正是这件让我感觉十分窝囊的事,才使我有了想转行的念头,但究竟做什么我没想好,我一时也想不出,除了能写一些枯燥的文字,我究竟还能干什么?而赵强的出现,却让我发现了人生的另一块新大陆。
赵强���一家保健品公司做一个部门经理,每月有4000元的工资。4000元对于当时的我来说,无疑是一个具有诱惑性的数字。这家伙说他们公司要扩展,需要招聘大量的营销人员,问我愿意不愿意加盟。我问公司有没有劳保。他说什么都有,公司是国营背景,而且,他希望我能加盟到他们的市场部,或者下市场去做销售经理锻炼锻炼,这样收入可以高一点,因为做得好的话是有提成的。
“你丫的文笔这么好,到市场部肯定有你用武之地!”赵强的话确实给了我信心。说实话,我内心对现在的工作确实说不出个所以然来,说喜欢吧,内心一点感觉都没有,尤其是当下;说不喜欢吧,真离开了,还是有些依恋和对未来的担心。
我知道,我只是对当前的这份好工作缺乏激情,缺乏激情的一个原因是我的工作不具有挑战性。我隐隐地在渴望着一些变化,这变化中应该隐藏着一些我称之为刺激的东西……
当天晚上,我就把这件事告诉给了女友圆圆,当时圆圆正在她自己的房间里看书。
我说我辞职了。
“为什么?”圆圆感觉非常的奇怪,“不是做得好好吗,怎么突然就辞职了呢?”
“我去中科院属下的一个保健品公司上班了,在徐家汇……”
“你……你怎么事先一点也不跟我商量?”
“要是跟你商量,你会支持吗?”
我说的是实话,圆圆跟我妈妈一样,希望我安分守己地在单位里做下去,如果要让她和我妈妈他们事先知道我辞职去一家保健品公司做销售的话,那**不亚于一场地震。自然,我的计划也就会彻底落空。
不知道由于什么原因,上海人天性中缺乏冒险的精神,他们满足于安稳的工作,有一份固定的收入就满足了。前几年,如果有人提出辞去公职而去做什么小生意,肯定会被人笑为傻瓜,我们家的人和圆圆家的人都这副德行,我的想法无论如何他们是不会理解也不会支持的,这是我为什么来了个先斩后奏的原因。但我还是希望圆圆能理解我。
这时我才发现圆圆手里拿着的是一本王安忆的小说《荒山之恋》,显然她没有对我的突然举动发火,但能明显感觉出她是不高兴的。
她喜欢文学,喜欢杜拉斯、张爱玲,也喜欢这个叫王安忆的上海籍现代女作家。对于一个女人来说,喜欢文学不是件坏事,但也未必是一件好事,就我个人经验来说,一般喜欢文学的女人,对生活质量的要求会比普通女人高,而且特别注重精神质量,尤其在心底里灌满了罗曼蒂克的爱情幻想。譬如这个叫圆圆的女人,我的未婚妻,一个文学小女人,她跟我在一起聊不了几句话就会聊到文学上来。
除此之外,她还喜欢去美术馆看法国油画展和去音乐厅欣赏柏林爱乐乐团的交响乐,如果我不陪她去,她就会以“小心我跟其他男人跑了”相威胁。为了不至于被戴绿帽子,我只得一直跟着她去浪漫和风雅,不过,看画展和欣赏古典音乐,我也是喜欢的。
圆圆的性格也是十分古怪的,她走路的时候从不左顾右盼,一双细腿前后摆动的时候特别的性感;她逛商场的时候,买衣服从不征询旁人的意见,也不听营业人员的**,有时候只是看一眼,她就决定买下来了;她也从不模仿别人的穿着打扮,她的装扮风格却在渐渐地影响着周围的人。
这时候窗外的阳光开始偏西了,从玻璃窗里渗透进来的光芒呈金黄色,我告诉她,电视台编辑这个职业没什么稀罕的;我还说,这家保健品公司也是国营单位,赵强就在这家公司做部门经理。
“这一切究竟为了什么?”她终于放下手里的书。
为了什么?为了什么?我爱你为了什么?我读大学为了什么?我选择中文系又为了什么?我不做教师却到这个破电视台来做个默默无闻的小编辑又是为了什么?
我告诉圆圆,这个选择有两个意思,一是我想改变一下自己,我想我不至于只是一个默默无闻的小编辑,我的脑袋如此聪敏,我**不会满足于就这样过一辈子;二是我想多赚点钱,因为到任何时候,钱都是个好东西。我告诉她,如果我现在有很多钱,我就带她去欧洲旅游,参观巴黎卢浮宫,或卡夫卡的故乡走走……如果还有第三个意思,我说我是为了我们两个的未来着想!
“为我们的未来?”圆圆的目光有点狐疑的味道。
我说是啊,你做杂志的编辑,我做电视台的编辑,将来夫妻两个从事的职业都这么透明化,我感觉会失去彼此的神秘感和兴趣,我转行做营销,就是想改变这种局面。
我说得头头是道而且论据充分。其实只有我自己清楚,我当时确实冲动占了上风,而这个冲动仅仅只是我对即将进入一个陌生领域的新鲜感。
“我是不会管你的,”她说,“只是搞不懂你,放着好好的工作不做,非要去什么公司做营销,什么时候你的脑袋变得这么铜臭?你究竟在想些什么?”说完,就又拿起书本,进入到她的阅读中了,一副不闻不问的神态。
我想我心里在想些什么,她肯定不会知道,我即便跟她讲了她也未必会完全了解,何况这个问题连我自己都不是十分的明确,我只是有一个概念,那就是我不想做编辑。而到保健品公司做销售,对我来说,确实有种新鲜感,同时,收入能比原来高一倍,也是一个非常强烈的吸引力。
铜臭怎么了?我虽然不怎么缺钱,但我也很喜欢钱,我知道现在很多人都特别喜欢钱,因为钱能给我们带来很多的快乐。一个月4000元的收入,对于我来说,**是一个诱惑。我在这当这个编辑才2000左右。
要是我现在每个月收入有1万元,圆圆的妈妈就不会反对圆圆跟我来往了;要是我不是个小编辑,而是一个公司的小老板,我相信圆圆的爸爸也一定会喜欢我的。可事实是,圆圆的爸爸妈妈都不太喜欢我,不喜欢我的原因是我们家出身太普通了,既没什么家底,也没有任何背景,完全是上海滩上的一个小市民家庭。
而圆圆不一样,他们家是书香门第,圆圆的爸爸是复旦大学历史系的教授,而圆圆的妈妈在上钢五厂的财务部做经理。
但圆圆喜欢我,而且非常爱我,即便她父母再怎么反对,她还是成了我的女人,她愿意为此与父母反目,这令我感动!
当然,所谓反目也只是几天时间,以后他们也默认了这个事实。
我父母知道我辞职的事,已经是在我进入新公司一个礼拜以后,虽然埋怨了我一阵,但既然我已经生米做成了熟饭,而且我自己又是喜欢的,自然也就不再多说了。
“别人辞职是下海经商,你倒好,你辞职竟然是去做销售员,”我哥哥还是不能理解我,他说,“销售是你这么一个文弱书生所做的工作吗?”
那时候,确实谁都不知道我究竟在想什么。我妈妈不知道,我哥哥也不知道,圆圆也不知道。我这个即将24岁的小伙子的身体内,究竟跳动的是一颗怎样的心啊?
不管怎么样,我还是觉得要走自己的路。这是我人生里程中的**次选择,哪怕是错了,我能对自己负责!
二
365首爱情诗与一个女人的身体,没有内在的必然联系,但在某些时候,它确实能组合在一起,构成一幅浪漫的画卷,成为一个事实,出现在某一段历史之中,感动你感动我或者感动一个女人……
圆圆,1972年生,属老鼠,我常常叫她母老鼠或者耗子,而她也常常叫我公狗,有时候我说她几句,她就会回头给我一句:狗拿耗子——多管闲事!
无论是公狗还是母鼠,我们之间的关系就是因诗而起,想当初,我们却是一对冤家。
她的真名其实叫赵雅丽,但我不知道为什么她会有一个圆圆这样的别名,而且她的家人和我都只叫她圆圆而不叫她赵雅丽或者阿丽。圆圆比我小一岁,但我们却是从小就很好的一对玩伴,因为她的家就跟我们家隔一条弄堂。小时候我是挺顽皮的孩子,喜欢踢足球,常常不是把张家的玻璃窗砸烂了,就是把李家晒在阳台的衣服撞落在地,弄得一塌糊涂,为此我没少挨我父母的打,但我常常贼心不改,过两天或许又为了抓一只从瓦罐里逃跑出来的蟋蟀而把宁波阿婆窗台上的花盆打烂了。
圆圆跟我相反,她是一个非常文静的小女孩,平时在家里不是坐在门外的躺椅上看书写作业,就是一个人呆呆地坐在门前看街上的行人。当时我认为,这个小黄毛丫头一点也不好看,性格又这么怪僻。当我在弄堂里跟同学阿三他们围聚在一起,疯狂地玩斗蟋蟀的时候,尽管我们加油加油、杀啊杀啊地狂呼乱叫,圆圆她却依然故我,安静地坐在门口,仿佛根本不知道有我们的存在。
一次我们去郊区抓蟋蟀时,我顺便抓了一只蛤蟆回来,然后把它装在一个小罐子里。那天活该她倒霉,我看到她一个人坐在三年级的教室里发愣,就趁她不注意,把蛤蟆偷偷放在她的书包里!开始第二节语文课的时候,老师让大家把课本拿出来,圆圆一打开书包,那丑陋的家伙就“突”地蹿了出来,直吓得她当场脸色煞白,大声惊呼了一下就晕倒在地。当然我当时没在现场,不知道更详细的情节。后来阿三这叛徒把我供了出来,我被教导主任带到了学校办公室,让我像周星星那样被罚站了整整一个下午,弄得我直到今天还感觉到双腿酸酸的。当然,除了腿酸以外,我免不了又是被父母一顿打骂。
跟圆圆的梁子就这么结上了,我们再没有说过一句话,我知道她对我恨之入骨。我尽管没像她恨我那样地恨她,但我同样也不太喜欢她。一直到我们先后都考上了同一所大学,且读的都是中文系,我们见面的机会多了,渐渐地,我发现她并不怎么令我讨厌了,相反,我常常莫名其妙地盯着她的身影发呆:这个发育良好的女生,难道就是那个常常坐在弄堂门口发呆,被一只蛤蟆吓晕的小黄毛丫头?
在我快要毕业的时候,我们终于相爱了,我说终于,是感觉这样一个结果的确是来之不易,毕竟她对我有着根深蒂固的仇恨,但后来她还是被我神采飞扬的语言技巧征服了。我总共写了365首爱情诗给她,这正好是一年的天数,但究竟是不是我花了一年时间,还是熬了几个通宵写就,然后按计划每天寄给她的,现在我也忘记了,反正,当她读到第365首诗歌的时候,就深深地爱上我了,也就是说,她读了364首诗歌还没爱上我,只读了*后一首才爱我的!早知道这样,我就没必要写那前面的364首了,不如直接写*后一首给她来得轻松。至于圆圆为什么读了*后一首才喜欢我,这是个谜,她一直没告诉我,所以我现在也无法说清楚,总之,女人的心事有时候真的无法琢磨透。
事实上,我知道圆圆也喜欢和爱上我是在同**。那是在一个漫长的暑假里,那次赵强这小子约我去郊区抓蟋蟀,我本来很想去,但一看到天上毒辣的太阳就畏缩了。后来赵强叫了小三子他们几个去了,而我一个人在弄堂口的阴影里睡午觉,这时圆圆来问我借书,她知道我有很多本文艺复兴时期的名著。
我只得起来陪她到了我的小阁楼。那**我爸爸妈妈都不在家,家里就我一个人。圆圆穿着一条格子短裙,她的腿很修长,看上去很容易令人想人非非,我当时就被她身上的香味给弄得浑身奇痒难忍……
“圆圆……”
“嗯?”
“你真好看……”
“是吗?”
“嗯……”
我发现圆圆脸上泛了一层红晕,我也难以克制地挨近了她的身子,圆圆也没有像以前那样故意避开,而是默认了我的亲昵举动。
接下来我就大胆得有些令我吃惊,我干脆双手捧起她的脸,来了个深沉的热吻,这是我**次这么专注地吻一个女人,我只觉得我的嘴唇一接触她的嘴唇,我的心就狂跳起来。
这是我的**次,也是圆圆的**次……
我送圆圆走出我家门的时候,我在心里清楚地告诉自己:我爱圆圆……
如果我是一个安分守己的男人,我想我们一定会很顺利地走向结婚礼堂,就像我的大多数上海同学一样。这里需要声明一下,我说我不是个安分守己的男人并非是指我是个朝三暮四的花心男人,而是指我在个人的思想和知识上的追求,表明我一直是个不安于平庸的人。
我开始做销售后,跟圆圆的关系就逐渐疏远了,不是情感上的疏远,而是由于我经常出差在外,我们之间要见上一面也很难。但我知道圆圆一直很爱我,因为她经常去我家看我父母,逢年过节我们两家也有走动,有次我妈妈发高烧住院,我姐姐们没有陪,倒是圆圆在医院里陪了我妈一个多礼拜。
我进入的新单位全称叫:上海补肾王保健品公司,隶属中国科学院。补肾王是一种适合成年男人服用的滋补类保健品。液体,瓶装,每瓶零售价280元。
在新公司,我名片上的职务头衔是销售经理,所谓经理其实说穿了就是业务员。薪水的合成是底薪加提成,我的基本薪水是1200元,销售业绩达标才可以享受提成,而业绩是要靠自己的努力做出来的。我相信我能做到。
……

序幕
**章 保健品行业里的销售员
第二章 市场总监的激情岁月
第三章 逆向定价PK渠道窜货
第四章 我喜欢浮躁的深圳
第五章 食品公司的空降兵
第六章 数码学习机江湖风云再起
第七章 五毒神掌智定啤酒乾坤
第八章 营销剑客的爱情局
附录

魔鬼营销人应该具备的素质
来源 价值中国网 迟竹强
在营销领域非常提倡知识化营销,一名保险营销员只有具备了很强的专业能力,才能做到这一点。那么,怎样才算具备了专业能力呢?**保险营销专家蹇宏认为,用非常简单的话把专业的东西讲明白,就是专业力非常重要的一个标志。

1、表述化繁为简

一提到专业,很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为,满口别人听不懂的专业术语就是专业化。**保险营销专家蹇宏认为,用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业,几句话就能把保险讲清楚,这才能显示我们的专业水准。”他认为:“保险营销员应该只用三句话,根据客户的立场,把保险讲清楚,还要让客户听明白。”

为客户讲保险的时候,蹇宏打了个比方:所谓保险就是你口渴的时候自己喝水,把不想喝的水交给保险公司,等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。

许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检,感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后,专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的:“恭喜您成为我们的VIP客户,VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案,还要给您建立一个全家服务档案,为您全家服务终生。”

**保险培训大师吴学文则认为,人寿保险其实用三句话就可以讲明白,它解决了三个人生的问题:一是活得太长的问题;二是活得太短的问题;三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话,没有足够的专业能力做支撑是不行的。

那么,如何提升自身的专业能力呢?

2、“书中自有黄金屋”

中国人寿石家庄分公司**业务经理刘翠华从事保险营销十年有余,她现在是美国百万圆桌会员,在谈到营销员职业素养专业能力的时候,她说:“要提高自身专业能力,我们首先应该从*初进到这个行业的理念入手,清楚自己为什么要做这行?在客户面前做到百问不倒,才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢?我认为*重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时,可以利用早上起床时看半小时书,或是晚上临睡时,读一会今天的新闻资讯,把**中遇到的知识问题,或疑难问题做一个透彻的了解,以后就不会在出现同样的问题了。

书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。

只要留心,很多地方都可以发现需要的书籍。有一次,刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍,她立刻把所有的注意力都转移到这本书上,客户看出了她的心思,善解人意地把这本书拿出来送给了她。

还有一位研究法律的客户,认为自己非常了解保险条款,而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述,把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了,这位客户接受了保险。

刘翠华认为,如果不是平常自己积累知识,不从书中学到一些专业以外知识的话,可能很容易就被客户问倒,造成展业失败。营销员要通过学习专业知识,很好地应付突发事件,在见客户时,说对话做对事。目前,她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》,她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。 全球**部自传式营销创意小说。从某种意义上说,在营销这个行业里,魔鬼比人更能受到上帝的眷顾。做不了魔鬼,就不能成为一个成功的营销人。
作者寄语:
我是一个人,不是神,也不是魔鬼我在做营销,这是我所热爱的事业,尽管我抽烟喝酒赌博,生活放纵,几乎五毒俱全,但我在专业上有钻研精神,我随时能够全身心地投入到营销工作中去,
如果你正从事*基层的销售工作,那么你能从中找到自己的影子:如果你是某个公司的大区经理,掌管着一方市场;那么你能从中看到同行的智慧:如果你是一个企业的营销总监或老板,那么你更能收获到市场竞争中的智慧以及实际操作的指南!
一部非商业理论也非虚构小说的渎本摆在了你的面前,如果有幸你读懂了,或者被里面的故事和那些神奇的营销策略所吸引,并且非常想运用书里的营销策略方案来实现自己的商业梦想,那么你可以跟我取得联系。