全书内容分为两部分,共15章。**部分为理论篇,分为6章。作者通过推销理论和原理进行全方位分析和论述,力求使读者对推销理论有一个很清晰的认识。第二部分为实务篇,分为9章。这一部分主要为读者介绍推销过程的各个环节,通过理论与案例相结合的方法,突出推销实践中的策略和技术应用,使读者从中受益,不断提升自己的推销能力和水平。

**部分 理论篇
**章 推销概念
第三节 营销、促销与推销的关系
一、营销与推销的关系
(一)营销与推销的区别
营销与推销向来是人们争议的对象,经常有人将营销等同于推销。事实上,营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动,包括市场营销调研、市场细分与定位、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销,以及售后服务,等等。推销仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出,推销只是市场营销冰山上的一角,推销不是市场营销的*重要的职能。这是因为,如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究,了解购买者的需要,按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品,同时合理定价,搞好分销、促销等市场营销工作,那么这些产品就能轻而易举地推销出去。正因为如此,彼得·德鲁克说,市场营销的目的在于使推销成为多余的。
营销与传统推销(现代推销和市场营销秉承共同的营销哲学和理念,在此,主要区分营销与传统推销的不同)存在着原则的区别:营销重视买方的需求,认真考虑如何更好地满足消费者需求,根据顾客的需求设计产品,讲求产品质量,增加花色品种;根据顾客的需要定价,使顾客愿意接受;根据顾客的需要确定分销渠道,处**便顾客;根据顾客的需要进行促销,及时传播消费者需要的市场信息。而传统的推销,重视的是卖方的需要,注重的是流通环节“推”的技巧,以售出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见,营销的出发点是市场,传统推销以销售企业现有的产品为**;营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。
现代推销观念视推销为营销组合的组成部分,是动态的、系统的营销活动过程中的一个环节,但也是营销不可缺少的重要机能。
……

再版前言
前言
**部分 理论篇
**章 推销概念
学习要旨
**节 推销的内涵
第二节 推销的原则
第三节 营销、促销与推销的关系
第四节 推销的基本过程
案例一 把梳子卖给和尚的故事
案例二 卖鞋的故事
复习思考题
第二章 推销要素与推销三角定理
学习要旨
**节 推销的三要素
第二节 推销三要素的协调与推销三角定理
案例一 提高您的情商,让成功与您相伴
案例二 卡耐基的推销生涯——推销中的苦与乐
复习思考题
第三章 推销方格理论与顾客方格理论
学习要旨
**节 推销方格理论
第二节 顾客方格理论
第三节 推销方格理论与顾客方格理论应用
案例一 广州牙膏厂销售员的选拔
案例二 王小姐适合做销售吗?
案例三 带着创意拜访顾客
复习思考题
第四章 顾客需求与客户关系管理理论
学习要旨
**节 顾客需求的内涵与分类
第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论
第三节 顾客购买心理变化规律
第四节 消费者的购买动机分析
第五节 客户关系管理理论
阅读材料 顾客固定化策略
复习思考题
第五章 推销模式理论
学习要旨
**节 埃达(AIDA)模式
第二节 埃德帕(IDEPA)模式
第三节 费比(FABE)模式
……
第六章 现代推销理论演进与创新
第二部分 实务篇
第七章 推销信息采集与推销环境分析
第八章 识别与寻找顾客
第九章 约见接近顾客
第十章 推销洽淡
第十一章 顾客异议的处理
第十二章 成交与售后服务策略
第十三章 推销礼仪
第十四章 网络时代背景下的推销
第十五章 推销管理
参考文献