“勇”字经 一定要有“君临天下”的心态
01.首先要把自己推销给自己
人人都是推销员,决不是单纯地自己向别人推销,更重要的则是自己向自己推销。推销制胜经验证明,在你成功地把自己推销给别人之前,你必须首先100%地把自己推销给自己。
在你的一生中,包括推销生涯中,会有各种各样的对手、困难、挑战;在你前进的道路上,会有许许多多的障碍;在你生命中的每一时刻,就好像在进行比赛,你都要对自己满怀信心地进行自我推销,积极地告诉自己:“我是****的!”
是的,你在世界上是****的,世界上只有一个你。两个人性完全相同的人,在世界上是不存在的。所谓一模一样的双胞胎可能长得很像,就连他们的父母也很难辨别,但假如你试着把一个人的右半脸配到另一人的左半脸,是**无法符合的。所以,世上只有一个你自己,没有其他人可以等于你,没有其他人和你的指纹、你的声音、你的特征、你的个性完全相同。从“你”这个字的*终意义来看,���是**一格的,你是“**号”的。这种****的状况,就决定了你可以塑造与传播自己特色形象、把自己推销给自己乃至推销给别人。
其实在小时候,我们就常被告知,雪花是****的,没有任何两朵雪花是同样的。我们的指纹、声音和DNA也是如此。因此可以肯定,我们每一个人都是****的个体。你是这个世界上的新东西,以前从没有过,从开天辟地一直到现在,从来没有任何人完全跟你一样;而将来直到永远,也不可能再有一个完完全全像你的人。《遗传与你》的作者阿伦·舒恩费说,“可能有几十个到几百个遗传因子——在某些情况下,每一个遗传因子都能改变一个人的一生。”即便在你母亲和父亲相遇而结婚之后,生下的这个人正好是你的机会,也是30亿万分之一。换句话说,即使你有30亿万个兄弟姊妹,也可能都跟你完全不一样。
日本推销之神原一平在刚从事推销时,经常是囊空如洗。他不得不告诉自己:中午饭只好暂时取消。走过餐厅前面时,他就故作快活,挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要挫败的自己大声斥责、激励:“原一平啊,切莫泄气,拿出更大的勇气来吧!提起更大的精神来吧!宇宙之宏大,只有你一个原一平啊!”
美国汽车推销大王乔·吉拉德也是这样做的。在成为一名推销员之后,他的母亲让他懂得:一个人必须完全认清自身的价值,成功地把自己推销给自己。
“世界上只有一个你。”吉拉德的母亲对他说:“吉拉德,你是世界上****的,没有谁和你一模一样。”吉拉德深信母亲所告诉他的一切。“没有一个人可以等于我,没有一个人和我的指纹、我的声音、我的特征或我的个性完全相同。我是*重要的,我永远是**。”吉拉德每天都在自己的意识和潜意识里不断强化这一观念,直至获得了汽车推销大王的称号。
不管你够不够资格当封面女郎或健美先生,你永远都可以拥有“我是*好的”的心态,不必显出任何自卑或压抑。正如罗斯福夫人所说:“没有你的同意,谁也不能让你觉得自己差人一等。”假如你成功地把自己推销给了自己,一定会从内心涌起****的勇气,恐惧也会烟消云散。而且你会成为一个伟大的推销员。
02.自豪地说出:“我是推销员”
在很多人的观念中,推销员是非常令人讨厌的家伙,专门喋喋不休地游说人们买他正在推销的产品。在他们看来,推销员不过是一种到处找人出售产品的职业,与沿街叫卖的小商贩几乎没有区别。别人这样想也就罢了,而很多正在从事或将要从事推销工作的人竟然也这样想,认为推销是一种低贱的、屈辱性的职业。
一个个推销员就带着这种自轻自贱、自伤自怜的心态走上了岗位。而他们的经历,似乎也印证了他们的消极心态的正确。
事实上,无论世界上的哪一种职业,如果从业人员抱着消极的态度去从事,都不可能做出成绩。如果你能换一种角度看待推销这个职业,就不会为自己是个推销员而自惭形秽了。
诚然,推销员的工作内容就是让客户接受、购买自己所推销的产品。就这一点来说,推销员所做的事与售货员并无不同。但实际上,推销员与售货员的工作是有一种值得你自豪的差异的:作为售货员,他只能被动地等待客户光临、购物,而推销员则需要主动出击,寻找尚未出现的客户。我们有理由相信,客户做出购买决定是基于满足需要考虑的。那么,我们可以这样理解:推销员就是主动把需要送上门去的人。例如,我们都知道保险是我们生活的保障,但至今仍有许多人对保险的认识不够客观、理智。许多人正是在保险推销员的讲解、说明下,才做出了投保的明智之举,从而在发生意外情况时少了后顾之忧。从这个意义上说,推销员就是推销需要的人。推销需要的职业,难道不伟大吗?
推销员不仅为客户带去需要,也为企业带来了繁荣。如今,大多数企业的产品,都是靠推销员推销出去的。大到飞机、轮船,小到牙刷、毛巾,原本可能很长时间无人问津的产品,经推销员之手,迅速地找到了买主。推销员的出现,为企业经济效益的增加、资金周转速度的加快提供了机会。许多企业,正是因为**推销员的努力才迅速地发展、壮大起来的。可以说,如果没有推销员,世界上许多大大小小的企业将不复存在,经济的发展水平也不可能达到今天这个高度。是一个个不辞辛苦的推销员加速了社会的文明进程,是一个个奔波忙碌的推销员成就了无数个身份不菲的富翁。这个创造着历史的职业,难道不伟大吗?
如果有方法能使失业率降到*低,推销即是其中*必要的条件。要知道,一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作,怎么能说不是重要的呢?
不仅如此,推销员还是获得合法利润*快、*多的职业之一。不可否认,许多人之所以选择推销员这个职业,就是看中了推销员可以迅速获得巨额财富的优势。当然,这并不意味着只要做推销员就能赚大钱——世界上没有肯定能够赚大钱的行业——但是,只要你足够努力,足够**,你就能拥有数目不菲的年薪。如果你是一个公司的普通职员,显然拿不到杰出推销员所获得的薪水。这么一个能迅速创造财富的职业,难道不伟大吗?
人们常说:推销员是*辛苦的职业之一。事实确实如此。但也正因为这一点,能做好推销工作的人做其他工作就易如反掌、手到擒来了。许多人正是从推销员起家,并成为万人瞩目的风云人物。
据统计,80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼得·德鲁克曾经说过:“未来的总经理,有99%将从销售人员中产生。”世界**的华人富豪,如李嘉诚、蔡万霖、王永庆等,皆出身推销员。他们以有限的学历,经由推销员工作,成就了他们的事业王国。IBM之父托马斯·约翰·沃森,当初也是个推销员。比尔·盖茨在他的自传中曾经谈起,他之所以会成功不是因为他很懂计算机,而是因为他会销售。他曾经销售软件达6年之久,才开始从事管理工作。
不仅如此,一些政要人士也出身推销员。中国香港特首曾荫权做过推销员;美国的商务部长古铁雷斯原来是家乐氏公司的销售代表,后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、**执行官。
这些令人羡慕、敬佩的人物,都是推销员出身。而像他们一样从推销员做起并*终成为其他领域精英人物还有很多。
请记住,你在从事一个伟大的职业,你应该为此感到光荣和自豪,你应该挺起胸,抬起头,自豪地说出:“我是推销员!”只有拥有了这样的心态,你才能为推销工作付出*大的努力,才能成为一名**的推销高手。
03.推销是勇敢者才能从事的职业
从事推销活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中,不会有客户见到推销员上门来推销商品时,笑容可掬地出门相迎:“欢迎、欢迎,您来得正好,真是雪中送炭!”随后便掏腰包成交。果真如此,就用不着推销员了。推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每个关口都很难,没有平坦之路可走。
所以说,推销是勇敢者才能从事的职业。作为一名推销员,**不能害怕困难,因为你就是为了战胜困难而生的,你必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己:没有困难哪有你?没有困难,企业还会雇佣你吗?
困难是令人难受的,但是我们是否可以换个思维角度想想呢?如果没有了困难,那是不是人人都可以成功了?那还要能人干什么?那什么样的产品是不是都可以卖出去了?那还要改进产品干什么?如真是没了困难,这世上不是乱了套了?
既然困难是无法避免的,当我们下次碰上困难时,就应该充满勇气地大声说:“谢谢你,正是因为有了你,才成就了我。”
推销之路有顺利的日子,也有曲折的时候。当面临挫折时,不惊慌、不沮丧,更不能以为生活会永远像现在一样不顺利,只要你能对自己有信心,对自己的信念有勇气,你将会看到云破日出,前途又是一片光明。保持这种心态,你必能克服每天可能出现的阻碍。假如心中不准备去克服阻碍、克服异议,那他已经不足为推销员了,而该考虑转行了。
推销如打仗,你的对手就是客户的拒绝和你的怯懦。试想一下,如果你身临战场,当你遇到困难和敌人时就赶紧后退,那么后果会如何?把事情做好,把困难解决掉,这不也是一种“作战”吗?因此,当你在推销过程中碰到困难时,应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人,绝不言退!
这里的“碰到困难绝不言退”有两个方面的含义:
(1)做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼
即使你推销失败了,你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏;如果你顺利地克服了困难,签下了订单,这就更加向他人证实了你的能力!如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题,当你一一解决时,你不仅解除了他人的不良心理,而且还提高了自己的地位。
(2)做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意
推销中碰到点困难,这并不可怕,应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难,但在克服这些困难的过程中,你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长,所谓“吃一堑、长一智”,说的就是这一道理。这对你日后解决困难有很大的帮助。如果你顺利地克服了困难,那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中*可贵的财富。
总之,困难就是为推销员成功而准备的垫脚石,只有不畏惧地迎向困难,你才能成为***的推销员。
04.让“鸵鸟哲学”见鬼去吧
据说,鸵鸟这种动物有一种很可笑的习惯:每当出现危险,令它们感到害怕时,它们就会把头埋到沙子里,似乎眼睛看不到危险,危险就不存在了,几乎与“掩耳盗铃”有异曲同工之“妙”。鸵鸟的这种行为,被称之为“鸵鸟哲学”。虽然后来的研究证实鸵鸟将头埋入沙子并不是因为恐惧,鸵鸟也并没有“鸵鸟哲学”,但这种面对恐惧一味逃避的行为在人类中却大有市场,很多推销员正是“鸵鸟哲学”的信徒。尤其在对客户进行上门推销访问的时候,他们心中的恐惧就更大了,以至于他们想方设法地逃避这种恐惧。
推销并不是一件容易的事。在一般的情况下,与客户见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的推销员来说,成功的机会就更微乎其微了。因此,与客户接触失败的经验积累多了,就会发展成为“访问恐惧症”,而新推销员常常害怕访问客户也就是这个缘故。
造成“访问恐惧症”的原因可以分为平常训练不够、工作习惯不好、拜访量松散、准备不充分、观念不正确等行为。那么,要想克服“鸵鸟哲学”,战胜“访问恐惧症”,我们应该做些什么呢?
(1)要认识到被拒绝是正常的
每一个推销人员都需要建立正确的认知:被拒绝是正常的事情。由于种种原因,顾客可能会以没有时问、已经购买、质量问题等各种理由来拒绝推销者。有时推销人员被拒绝的可能性会达到100%。如果你事先有这样的认识和心理准备,那么,面对被拒绝的失败现实,就会有效地使自己变得心平气和,而不是沮丧万分,甚而放弃推销行动。
(2)找出顾客不友善的原因
客户的不友善主要来自于5个方面的原因:
①推销员本身的状态不佳
推销员自身的萎靡不振很容易引起顾客的不友善。许多推销员自身存在着错误的观念,认为推销是卑微的工作,有求于顾客,所以在顾客面前身不由己地表现得低人一等。不平等的对话地位,极容易引起顾客的反感,从而会对推销员严词拒绝。
要消除这种原因所带来的顾客不友善,推销员需要以自信、平等的心态拜访客户,与之面谈。以整洁大方的姿态出现在客户面前,有条理的进行阐述,给顾客以专业的良好形象,这是推销员应该追求的目标。
②推销员给予客户的**印象不好
客户对推销员的印象不佳,会严重影响到顾客是否有意愿与推销者继续谈下去。推销员的外表修饰、外貌、饰物、工具都会影响顾客的判断,如果推销员给顾客的**印象不好,也就失去了向顾客推销的机会,从而被顾客拒绝。针对**印象不佳的问题,推销员不仅要注重修饰自己的外表,更要增强内在的涵养。
③公司的知名度不高
顾客不友善的原因也可能来自于公司的知名度不高。客户没有听说过公司的名字,也不了解产品品牌。针对公司知名度不高的问题,推销员应该记住,自己主要推销的不仅是产品,还有推销员本人,从而能有效地转化客户的不友善。
④来自顾客自身情绪的原因
有时,顾客对推销员印象不佳,并不是因为推销员本身的问题,而是因为特定时间、特定环境中的顾客自身情绪有问题。
顾客因生活、工作中的事情造成的情绪不佳可能会在与推销员面谈时表现出来。因此,推销员拜访客户时,顾客的情绪可能会很好,也可能会很差。如果推销员非常不巧地遇到顾客情绪不佳,那么,此时*好的化解方法是,推销员首先要体察到顾客的不友善,礼貌地向顾客告辞,再约其他时间面谈。
⑤顾客对推销员有偏见
造成顾客偏见的原因有多种,也许有受骗的经验,因此会对所有的推销员的印象都不好。针对这种情况,推销员应该尽量表现得与众不同,给顾客非常专业的印象,从而扭转顾客的偏见。
(3)进行必要的自我调适,逼自己去敲客户的门
业绩的好坏关系着拜访与不拜访、恐惧与不恐惧,每种心理都是一种习惯,如果个人业绩一直很好,领导叫你停下来不拜访都难;而反过来,如果自己**天不敢出门,第二天也不敢,接下来就更不会出门了。所以我们要养成每天出门的习惯,哪怕是在大街上走路,也比在家或是在办公室的好。我们要给自己下一个强制性的命令:每天必须出门。时间长了,自然能体会到其中的好处。