蔡瑞林编著的《销售管理实务》以销售管理的实践工作过程为依据。用项目任务的形式重构了销售管理的内容体系。每章由一个企业或一个主人公的销售管理实践活动将相关内容串联起来,避免了以往情景设计紊乱、案例杂碎的现象;每节设计“任务引入”和“课内检查与思考”,构建模拟的销售管理工作背景,并要求学生边思想、边学习、边实践,**培养学生分析问题和解决问题的能力;每章后提供了课外拓展阅读、销售管理关键概念、销售管理综合练习题、销售管理模拟实训、销售管理**研究网址和案例分析,这些训练,既突出了主要知识点、又强调了技能训练和视野拓展,全方位提高了学员的销售管理素养。

项目一 走进销售职业
任务一 如何成为专业销售人员
1.1 认识销售
1.2 选择销售职业
1.3 认识销售管理
课内检查与思考
任务二 面对销售中的伦理和社会责任
2.1 社会责任与市场营销
2.2 销售管理面临的伦理问题
课内检查与思考
任务三 竞争销售管理岗位
3.1 确定职业目标
3.2 准确定位角色
3.3 提升职业技能
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
**研究网站
案例分析
项目二 销售过程管理
任务一 销售准备
1.1 了解购买者
1.2 准备销售知识
1.3 客户沟通
课内检查与思考
任务二 关系销售
2.1 客户调查
2.2 销售拜��
2.3 接触客户
2.4 销售陈述
2.5 异议处理
2.6 销售促成
2.7 增进客户关系
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
**研究网站
案例分析
项目三 销售规划与设计
任务一 销售计划
1.1 销售计划概述
1.2 确定销售目标
课内检查与思考
任务二 销售预测
2.1 销售预测概述
2.2 销售预测的方法
课内检查与思考
任务三 销售配额
3.1 销售配额概述
3.2 设置销售配额
课内检查与思考
任务四 销售预算
4.1 销售预算概述
4.2 销售费用的确定和管理
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
**研究网站
案例分析
项目四 销售区域管理
任务一 销售区域的划分与设计
……
项目五 销售组织建设
项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬
项目七 销售人员的激励与绩效考评
项目八 销售货品管理
项目九 客户关系管理
项目十 销售服务管理
项目十一 销售分析与评估
项目十二 销售管理的新趋势
参考文献