《普通高等教育“十一五”**级规划教材·高等学校会展经济与管理专业课程教材:会展营销教程(第2版)》共分十章。内容包括:会展营销概述、会展产品与服务、会展产品定价方法与技巧、会展顾客采购行为、会展宣传和推广、会展营销渠道管理、会展赞助策划与营销、会展客户关系管理、因特网在会展营销中的应用、会展企业营销管理。《普通高等教育“十一五”**级规划教材·高等学校会展经济与管理专业课程教材:会展营销教程(第2版)》可供高等学校会展经济与管理专业师生使用,也可供高等职业院校相关专业学生选用,还可作为会展管理人员的参考用书。 会展营销教程-(第二版)_刘大可_高等教育出版社_

(4)“隐性代理”与“显性代理”相结合。如前所述,现实中的组展商为了动员各方面的资源,通常采取多种渠道综合招商。在这些招商主体中,有的采取“显性代理”合作方式,有的采取“隐性代理”合作方式。通常情况下,与具有资质的“正规”中间商的合作,组展商将采取“显性代理”的方式,通过签订正式合同等形式,明确双方的权利义务关系,确保招商工作的有序进行。对那些同样拥有客户资源同时又不便于签订正式代理合同的招商主体,组展商通常会通过口头许诺等“非正规”的“隐性代理”方式,委托他们招商,并给予相应比例的佣金。这些主体一般包括展览会合作机构、合作机构中的某些个人以及其他具有市场开拓能力的人员。
在此需要指出的是,会展产品的营销客体包括两类性质不同的目标受众:参展商与专业观众。组展商通过将展位销售给参展商来赚取展位费,这一过程叫“招展”。那么是不是组展商将全部的展位销售出去就意味着此次展会的营销工作完结了呢?当然不是。会展产品的营销过程,还包括一个十分重要的环节,那就是买家以及专业观众的招徕。由于会展活动是一个参展商与参观者高度互动的交流过程,因此,如果只是将展位销售给了参展商的话,那么,展会的营销工作只完成了一半。试想,一个展览会即便是有再多的参展商参加,但是如果展会期间,展览会现场门可罗雀,参观者****,每个展位前也无人驻足、无人间津,那么举办展览会的意义何在?下一届的展会还会有哪家企业愿意参展?
参展商的目标非常明确,就是在展会期间与尽可能多的有实力的买家见面、洽谈。参展商通过展览会把本企业的经营理念、新产品、新技术及企业形象等宣传出去,而买家和专业观众则是希望通过展览会寻求新的产品供应商或合作伙伴,获取*新行业发展动态,等等。因此,只有参展商与参观者之间达成积极有效的互动,才能体现出展览会的本质涵义,才能称得上是一届成功的展会。任何组展商在积极销售展位的同时,都会组织一支专门的团队进行买家和专业观众的招徕工作,而这一过程在展会营销中就叫做“招商”,即招募一批对参展商的产品具有潜在购买能力的目标企业或相关工作人员到展览会现场参观。
在展会营销过程中,招商工作与招展工作是同样重要的。虽然,招商并不能像招展那样,给组展商带来直接的经营收益,但是,下一届展会的招展工作的顺利进行必须依赖本届展会招商工作。因此,组展商在花费人力、物力、财力通过各种渠道进行招展的同时,也会拿出相应的精力采用多种渠道进行招商。像招展那样,如果组展商通过中间商协助其进行展会的招商工作,那么组展商也要向中间商支付一定比例的佣金。
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第1章 会展营销概述
**节 会展活动的内涵与特点
第二节 会展营销的研究对象
第三节 会展营销理念
复习思考题
第2章 会展产品与服务
**节 会展产品和服务的内涵
第二节 会展产品和服务的表现形式
第三节 会展产品和服务的创新
第四节 会展品牌的培育和保护
复习思考题
第3章 会展产品定价方法与技巧
**节 会展产品价格体系
第二节 会展产品定价方法
第三节 会展产品定价技巧
复习思考题
第4章 会展顾客采购行为
**节 会展企业顾客构成与特点
第二节 会展顾客采购过程
第三节 会展顾客采购行为解析
复习思考题
第5章 会展宣传和推广
**节 会展宣传和推广的内容
第二节 会展宣传和推广的目标对象
第三节 会展宣传和推广的媒介
第四节 会展宣传和推广的工作流程
复习思考题
第6章 会展营销渠道管理
**节 会展营销渠道的内涵与特点
第二节 会展代理商的选择与管理
复习思考题
第7章 会展赞助策划与营销
**节 会展赞助的内涵与类型
第二节 会展赞助方案设计
第三节 会展赞助营销
复习思考题
第8章 会展客户关系管理
**节 会展客户关系管理的内涵和重要性
第二节 会展客户关系的评价指标
第三节 会展客户关系管理的主要内容、方法和策略
复习思考题
第9章 互联网在会展营销中的应用
**节 互联网在展会营销中的应用概述
第二节 展览会网站的建设与评估
第三节 展览会网站的推广和应用
复习思考题
第10章 会展企业营销管理
**节 会展企业营销管理概述
第二节 会展企业营销战略管理
第三节 会展营销计划管理
第四节 会展企业营销团队管理
复习思考题
参考文献