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案例
不要纸上谈兵——要真正推销出去
拥有112间客房的安睡饭店的销售*近一直在下降,客房的间夜销售数量下降了,并且由于员工流动,销售员工都没有经验。今天,销售总监桑德拉·萨维开始培训新的销售人员中的一员德鲁·纽比。
在桑德拉的办公室他们**次见面的时候桑德拉解释说:“德鲁,要销售我们的饭店,你得明白你销售的是什么,它怎样能吸引你的潜在客户。”
“这很简单——我们在销售客房。”德鲁说。
“没错。”桑德拉回答说,“不过没那么简单。要想做一个成功的销售人员,你必须得知道饭店的哪些特色能使你的潜在客户受益并满足他们具体的要求。”
“你是什么意思?”
桑德拉问:“你会怎样向一个从来没来��这里的人描述安睡饭店?”
德鲁说:“嗯,它拥有112间客房,有三层楼,有外楼走廊。你是指这些信息吗?”
“可以这样开始,还有什么?”
德鲁继续说: “嗯,让我想想,我们有一个游泳池,并且我们的价格也很合理。我们还有一顿丰盛的欧洲大陆式早餐,免费的。”
“非常正确。”桑德拉说,“那饭店的地理位置怎样?”
“我想我明白你的意思了。”德鲁热心地说,“我们有一个客人用的投币洗衣房。饭店位置在离商业区很近的郊区,这个地区很**,并且靠近州际公路。即使我们没有任何餐饮店,在步行范围之内也有许多家庭餐馆和便利店。”
“棒极了,你找到窍门了。”桑德拉说。“你对潜在客户提起的其他事情可能还要包括饭店*近的更新情况,比如像我们刚刚完成的花费为150000美元的客房改建,我们提供的免费电影,以及我们的无烟房间。这些事情似乎很小,但对有些客人来说却很重要。关键是要找出你的潜在客户需要什么,然后把饭店的特色和他们的需要联系起来,告诉他们饭店能给他们带来什么利益。”
“所以说并不仅仅是告诉某人我们有可用的客房,对吧?”德鲁问道。
桑德拉摇摇头说:“是的,那种叫做告知销售。沿用老一套的销售员就是这样做的一你知道,有进取心的人会试图卖给你一辆你不想要的二手车。要想在销售中真正获得成功,你得寻找一个与客户都能获益的情况,找出他们真正需要什么,然后给他们描述与他们的需要相匹配的饭店的特征。不过一定要记住,那可不仅仅是把一条线路/线索卖给他们。你不能编造关于饭店的不真实的东西。你只需要尽力使你所有的和他们需要的匹配起来,向客户描述你所有的能够给他们带来各种各样的利益。这是与客户建立长期关系的方法,从长远来讲,会增加你房间夜的销售量。”
德鲁想了一分钟后说:“这听上去像常识。”
“这就是常识。只要听听你的潜在客户的需要,描述你的饭店可以怎样满足他们的需要,再用一点点常用的礼貌,你就会惊讶地发现你竟然可以做得如此成功。”桑德拉说。
“常用的礼貌,”德鲁说,“这我明白,我总是说‘请’和‘谢谢’。”
“远不止这些。”桑德拉说,“你做的有些很简单的事情可能会给潜在客户留下深刻的印象,为你赢得终生的生意。例如,到前门去迎接他们并向他们伺好,或者甚至到停车场去迎接他们,陪他们一直走到前门;不能等他们到前台去打听你。在饭店观光期间,把他们介绍给饭店的经理和雇员。你会惊讶地发现这些细枝末节能把事情搞定。”
“那么你怎么才能弄清楚潜在客户需要什么呢?”德鲁问道。
“很简单——问问他们!另外,要花点时间了解你的市场。我在与潜在客户见面之前总要做一些调查研究,因此对他或她的需要我就有些概念。这不仅帮我做好准备工作,还表明我并不仅仅只关心做成生意,我还关心他们的需要能否得到满足。然后,当你领他们在饭店观光的时候,只要问一问饭店里的什么对他们来说*重要,就可以直截了当地回答他们,给他们描述饭店的什么特色能满足他们的需求以及可以给他们带来什么利益。”
“我猜现在有
……

祝贺
前言
感谢
引言
学习教育学院课程的提示
**部分 会议销售
1.会展业入门
当今会议业
当今会议市场的规模
会议的类型·会议举办单位·应运而生的各种会议设施
会议业的其他趋势
全球化·二级城市·会议**的涌现·专业会议策划人·日益增加的技术含量·合作式营销
注释
主要术语
复习题
网址
复习小测验
2.制定市场营销计划
销售与市场营销的区别
市场营销的重要性
市场营销计划
制定市场营销计划的四个步骤
步骤1:进行市场营销调研·步骤2:选择目标市场并为企业定位·步骤3:确立目标,制定行动计划·步骤4:对市场营销计划的评估与调整
市场营销计划的实际应用
主要术语
复习题
网址
附录
市场营销计划示例
复习小测验
3.会议销售的组织工作
饭店经营中的销售
销售组织机构·销售部与其他部门的协调
销售及市场营销员工
销售部的职位·补充性销售员工
对销售工作的管理
标准工作程序(SOPS)·销售部会议·客房佳酿职责·评估销售工作
销售记录和档案系统
销售部办公自动化
注释
主要术语
复习题
网址
案例
复习小测验
4.社团组织市场
5.公司会议市场
6.其他市场
7.推进会议市场销售
8.针对会议策划者的广告
9.谈判和合同
第二部分 会议服务
引言
10.服务的功能
11.客房
12.会前准备工作
13.会议室和会议布置
14.餐饮服务
15.视听需求
16.会议入场式及其他服务项目
17.展览与展示会
18.会议计费和会后总结
附录
译后记

《会展管理与财务》第五版向读者提供了会议销售和承办的经营技巧,并针对新世纪饭店发展的新动向,更新完善了饭店销售和承办会议的理论依据。文章中的经营理念已被世界各大饭店集团的会议销售部门和大学的课堂教学所采用,各种销售技巧和程序已被广泛视为会议销售业的惯例。