《专业化销售:基于信任的方式》（美）伊格拉姆拉弗格等刘似臣等

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出版社

中信出版社
ISBN

9787800735851
作者

（美）伊格拉姆拉弗格等刘似臣等
页数

278
出版时间

2003年01月01日
定价

¥35.00
所属分类

内容提要

人员推销领域****的经典之作；你想成为一名**的销售人员并在公司的销售排行榜上独占鳌头吗？如果是，那么你真正了解销售吗？你知道什么是专业化的销售方式吗？你懂得如何让一个陌生人成为你的客户、与你建立良好的关系并为你带来源源不断的订单吗？如果你对回答这些问题还不得要领，那么请仔细地阅读本书，它将一步步地为你答疑解惑，给你提供*大程度的帮助。

前言
单元1 人员推销概论
销售小组增加汽车商的利润
人员推销的变革
人员推销的贡献
人中推销工作的分类
销售职业的特点
销售人员成功所需的素质和技巧
小结
案例1.1 康克斯饮食服务公司
案便1.2 朱斯廷·韦伯的职业困境
单元2 了解购买者
菲尔丁·卡格勒：发现组织购买动机
购买者的类型
购买过程
购买决策的类型
多重购买影响
当前购买的发展状况
小结
案例2.1 坎都计算机公司
案例2.2 美国座椅公司
单元3 建立信任
单元4 沟通技巧
单元5 自我领导和团队协作技巧
单元6 战略销售过程
单元7 建立客户关系
单元8 发展客户关系
单元9 增进客户关系

编辑推荐语

一本学习��员推销课程的大学本科生及MBA的使用教材，本书构建了一套结构严密、内容完整的理论体系，全面系统地介绍了当代专业化销售的综合知识。
本书特点：
·了解成功的销售人员所必需拥有的知识、素质和技巧
·全方位地深入了解购买者、购买过程以及购买的多重影响
·掌握双向沟通、自我领导和团队协作的技巧
·学会使用各种不同的推销方法
·懂得与客户建立相互信任关系的方法
·掌握销售展示的方法
·学会获得承诺和处理客户抵制的方法和技巧
·懂得如何增进客户关系