前言
绪论 营销论语
0.1 鞋子与光脚
0.2 口红与军营
0.3 和尚与梳子
**问 卖给谁?——找客户
1.1 找客户就是找男人(MAN原则)
1.2 性格特质与人性的七大弱点
1.3 将心比心,产品价值客户化
案例1:故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告
第二问 谁来卖?——带团队
2.1 团队就是老婆(WIFE原则)
2.2 团队金三角与营销员的4H标准
2.3 锦上添花,渠道功能团队化
案例2:房价在涨,裂缝在涨
第三问 怎么卖?——定规则
3.1 制定策略组合:从需求到信任
3.1.1 脑白金Vs安利
3.1.2 AT法则——赢得客户信任的根本法则
3.2 演练销售技巧:从会说到会问
3.2.1 老王卖瓜Vs本山卖拐
3.2.2 从FAB到PSS再到SPIN
案例3:SPIN在分众传媒的运用
3.3 合理分配利益:从结果到过程
3.3.1 过程管理要素:四横四纵两张牌
3.3.2 过程管理工具:五表五诀八部曲
案例4:“魔鬼”和“骗子”的没落
营销六步连环掌
4.1 **步:市场开发——必须完成的四件事
4.2 第二步:客户开发——准确描述客户的特征
4.3 第三步:客户拜访——运用技巧传��企业信息
4.4 第四步:客户分类——选定目标,有的放矢
4.5 第五步:成交策划——量身定做,水到渠成
4.6 第六步:辗转介绍——趁热打铁,树立榜样