**部分 在实战中解读左右脑销售博弈的概念
**章 全脑销售,学会使用左右脑策略
案例1.1 “您喜欢厦门的小吃吗”——全脑出击,应用多种方法成功接触客户
案例1.2 “好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到”——耐心倾听,右脑实力打动潜在客户
案例1.3 “我今天来拜访您,是因为我看到了一篇关于您公司所在行业的报道”——左脑精心设计,用问题来控制会谈节奏
案例1.4 “您还有什么其他的方法能够为家人提供这样的保障呢”——运用爱的力量,全脑激发客户的责任心
案例1.5 “请转告你们的总经理,我为他儿子弄到了一些邮票”——投客户所好,主攻客户右脑成功签单
案例1.6 “我刚才访问你们的网站,反应很慢”——左右脑并用,电话行销创造理想销售业绩
案例1.7 “我可以给你12美分的价格,但请你告诉我你打算与我们合作多长时间”——主动让利,左脑追求产品的长远收益
第二部分 左右脑销售博弈在销售流程中的运用
第二章 发挥左右脑优势,寻找可能的销售机会
案例2.1 “那您大概什么时候准备买新车呢”——发挥全脑实力,利用电话搜寻潜在销售机会
案例2.2 “我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个**呢”——发挥右脑优势,把打错的电话变成销售机会
案例2.3 “您买保险还有其他的目的吗”——左脑分析,抓住隐藏在失败背后的机会
案例2.4 “没想到你还有这两下子,一看就是科班出身,功底不浅啊”——储备左脑实力,用宽广的知识面抓住销售机会
案例2.5 “这里市场太大了,因为岛上的居民都没鞋穿”——左脑深入思考,主动创造客户的需求开拓市场
案例2.6 “您是创造资产的生产者,为何不***为家庭经济购买‘备胎’”——全脑说服,树立客户的危机意识促成客户购买
第三章 要想钓到鱼,先要知道鱼儿想吃什么
案例3.1 “我是来向您请教的”——向客户请教,右脑策略掌握客户的真正需求
案例3.2 “您为什么不现在就决定迁移诊所呢”——左脑思考,预测客户的未来需求
案例3.3 “针对这次您计划采购的服务器,您有什么要求呢”——左脑准备,通过提问了解客户需求
案例3.4 “那您肯定喜欢看影碟啰”——启用右脑,为客户创造需求
案例3.5 “您初来纽约的时候,您的办公室在哪里”——破解客户的深层心思,挖掘客户的真实需求
第四章 约访须知:顾客用右脑建立认知,用左脑建立信任
案例4.1 “如果你是这样的形象到我家谈业务,我也不会理你”——良好的形象会让客户的右脑接受你
案例4.2 “我这是 **次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪”——直击客户右脑,精彩的开场白可以抓住客户的心
案例4.3 “您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就,您真是太了不起了”——赞美客户,获得潜在客户的好感和信任
案例4.4 “我只是要买一些鸡蛋罢了”——采用迂回策略,把客户的右脑防范转化为左脑的信任
案例4.5 “我还能说出它们的密度”——发挥左脑实力,用百问不倒的专业能力赢得客户的赞叹
第五章 巧妙刺激,全脑激发顾客的购买欲
案例5.1 “您从任何一个房间的窗户向外看,都可以看到院子里的樱桃树”——发挥全脑优势,用独特卖点打动客户
案例5.2 “我应该让您签订‘29天保险合同’”——利用好奇心理,刺激客户的右脑
案例5.3 “我的这个游戏卡是专门为中学生设计的**游戏”——把话说到点子上,右脑出色的口才刺激顾客的购买欲
案例5.4 “如果您送一套化妆品给太太做情人节礼物,她一定非常高兴”——巧妙刺激,右脑激发顾客需求心理 57
案例5.5 “**法院的理查德法官也是我的客户”——公共权威的符号作用影响潜在顾客的右脑
案例5.6 “只要订购本产品,我就把录音带借给各位听”——营造融洽的气氛,把客户的思维控制在右脑的使用上 59
案例5.7 “这种玩具比别的玩具更有吸引力,孩子肯定会喜欢”——适时强化顾客的兴趣,以加强顾客的右脑感知
第六章 运用思维利器,让销售僵局“柳暗花明”
案例6.1 “您是否可以考虑一下买白手套呢”——突破思维定式,创造更佳结果
案例6.2 “您不是要青豆吗?我来介绍一种又便宜又好的产品”——换位思考,掌握顾客的心理促成交
案例6.3 “未经我点头许可,不管是谁都只许买一件”——转变思路,让滞销品变成畅销品
案例6.4 “贵重商品,请君动手”——运用反向思维,让成交水到渠成
案例6.5 “于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的‘哈罗’啤酒”——戴上绿色思考帽,创造性思维打开销售局面
案例6.6 “将番茄酱的包装瓶的口改大,让大的汤匙可以伸进去掏”——运用发散思维法,打破原有的思维格局,提高销售业绩
第七章 谈判制胜=左脑计划+右脑机智
案例7.1 “45分钟之后您有空吗”——制造悬念,作用客户的右脑
案例7.2 “另外一位阿里就由我来充当好了”——虚拟未来事件,左右脑互补轻松制胜
案例7.3 “您能不能在另一部分机上也听听”——让事实说话,全脑出击扭转谈判局面
案例7.4 “这根棍子只能弯到这个程度”——使用形象化语言,右脑策略破解销售难题
案例7.5 “今天天气很热,请允许我脱掉外衣,好吗”——利用环境的特点,以右脑应对左脑成功签单
案例7.6 “*后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗”——以退为进,右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”
第八章 启用对脑,成交高于一切
案例8.1 “每次不到1毛5分钱,您不觉得很划算吗”——左脑数字技术化解客户价格异议
案例8.2 “您难道不想延长车的寿命吗”——启发式销售,影响客户的左右脑
案例8.3 “我看这种‘炉子’只会省气,不会费气”——从结论到现象,左脑演绎能力消除顾客的顾虑
案例8.4 “您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”——左右脑配合,利益陈述法打动顾客的心
案例8.5 “您所指的售后服务是哪些方面呢”——以右对左,找到客户异议的症结所在
案例8.6 “您有了这台冰箱就可以一举数得了”——积极发问,让左脑技能通过右脑**体现
案例8.7 “当您说‘价值’时,您指的是教育价值呢,还是**价值”——启用对脑才能顺利成交
第三部分 左右脑销售博弈在销售技巧中的运用
第九章 全脑销售的使命:读懂和掌控顾客的左右脑
案例9.1 “我什么都不需要”——使用右脑,改变客户右脑形成的习惯
案例9.2 “这事归他们管,你去见他们吧”——左脑体现思考能力,右脑体现处世水平
案例9.3 “别家比较便宜”——客户左脑考虑价值,右脑考虑价格
案例9.4 “每个人每月4万,我都可以雇用3位厂长了”——客户左脑考虑收益,右脑考虑成本
案例9.5 “我们一直都在××报纸上刊登广告,合作很久了”——利用左右脑技巧,转移潜在客户现有的忠诚度 108
案例9.6 “我不能再向你订购发动机了” ——先右后左,让客户由“拒绝”变为“接受”
案例9.7 “我是不是太冲动了”——读懂客户的左右脑,引导客户决策
第十章 激发右脑:销售现场尽在掌控中
案例10.1 “在重庆,车辆*怕的是鸽子”——右脑策略,用故事赢得客户的认可
案例10.2 “你现在就像在爬楼梯”——打个比方,让客户更容易接受你的方案
案例10.3 “我给你400万美元的免税利润怎么样”——善用对比,让销售现场尽在掌控中
案例10.4 “你一定没资格投保”——运用激将法,使客户思维由左脑转移到右脑
案例10.5 “您看,现在向地板上喷洒一点清洗剂,然后用拖把一拖,就干干净净了”——让右脑影响决策,在演示中抓住胜机
案例10.6 “这条裤子比较适合年轻姑娘穿”——善于察言观色,发挥右脑实力成功销售
案例10.7 “你们看,像这样的杯子我是不会卖给你们的”——随机应变,右脑实力成功化解尴尬局面
案例10.8 “我也是靠销售生活的人,也就是说您决定着我们这些推销员的工资”——采用右脑技巧,在议价过程中获得客户的好感
第十一章 四两可以拨千斤——服务中的全脑运用
案例11.1 “我已经为您计算好升级需要的费用了”——左脑准备,用**服务弥补产品上的不足
案例11.2 “知道什么是幸福,比赚再多的钱都重要”——提供超值服务,右脑策略赢得客户长期的忠诚
案例11.3 “您误会了,这是我们应该做的,我们不收小费”——满足个性化需求,作用客户的右脑建立客户忠诚
案例11.4 “您的印刷时间有规律可循吗”——细心+恒心,发挥全脑优势变常客为忠诚顾客
案例11.5 “您不但不必退保,而且还能拿到5000美元”——激发左右脑,永远抱着服务客户的准则
案例11.6 “您的咖啡还在准备中,请先看一看报纸”——了解客户的心境,“温暖人心”的服务获得顾客右脑的认可
案例11.7 “绝不只为销售而服务”——把销售融入服务,让客户在左右脑的作用下成功签单
第十二章 洞察人性,登上成功销售的快车道
案例12.1 “您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”——转换大脑,肯定客户引以为荣的能力
案例12.2 “卢卡斯太太,这是为你特制的派”——让****的感觉提高顾客右脑的忠诚度
案例12.3 “T型福特是过去盛极一时的汽车,正如你的点式字模打印机”——适时冒险,右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的顾客
案例12.4 “我今天不是来推销东西的,是来请您帮忙的”——请客户帮忙,右脑策略满足客户自负的心理需求
案例12.5 “真是漂亮的戒指,您是什么时候买的啊”——洞察人性,全脑攻克傲慢的客户
案例12.6 “我本来想在今天将产品提供给你们,但我想将来可能还有机会”——利用产品短缺的真空压力,让客户失去理性思考
案例12.7 “如果哪位顾客发现了戒指,那戒指就权当礼物相送,不必归还”——巧打广告,利用人的爱财心理促进销售
第十三章 点燃红色思维,用情感拴牢顾客
案例13.1 “今天特地前来向您致谢,感谢您曾如此关怀我的母亲”——右脑制胜,关爱客户获订单
案例13.2 “为什么每个店都一样”——遇到问题主动思考,用人性化的服务制度感动顾客
案例13.3 “征订小姐因为收不到征订单正在哭泣”——灵活用脑,激发客户的情感
案例13.4 “让每一双鞋都充满人情味”——赋予产品以感情色彩,促使顾客用右脑决策
案例13.5 “祝您生日快乐,尊敬的夫人”——真诚为顾客着想,让顾客感知你的真诚
案例13.6 “不知您信教的动机是什么”——理解客户,右脑拿下不受他人欢迎的客户的订单
案例13.7 “我曾有幸在印度生活过一段时间”——运用右脑策略,用感情去感化潜在客户
第十四章 左右脑互补,让人脉关系成为签单的助推器
案例14.1 “我是王丽的朋友,是她介绍我认识您的”——以朋友介绍的名义开场,消除客户右脑的警惕性
案例14.2 “我找到台里的朋友,得到您的电话”——利用潜在客户周围的人际关系拿订单
案例14.3 “我知道你也不容易,就不难为你了,我打算明天回去,记得常联系啊”——激发右脑感动接待人员,变销售障碍为签单的桥梁
案例14.4 “您什么时候到我们这儿放松一下”——左右脑互动,维护老客户
案例14.5 “您当初是怎么进入这一行的呢”——感性沟通,与客户先做朋友后做生意
案例14.6 “我不会把个人的娱乐与生意搅在一起”——与潜在客户长期接触,取得潜在客户的信任与尊重
第十五章 智慧博弈,攀上销售的**
案例15.1 “公司的预算真的不够,您也是大企业,能否宽限一下”——全脑博弈,推动客户的左脑思考向右脑发展
案例15.2 “今天请二位来,主要是想请二位帮忙看一下这辆车能值多少钱”——调动客户左脑论证价格,轻松成交
案例15.3 “能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗”——找到同类产品的差异,左右脑博弈把冰卖给爱斯基摩人
案例15.4 “火车将每天3次路过这里,每次60秒钟,即在每天24小时里共有3分钟”——量化产品的优缺点,让客户的左脑形成准确的认识
案例15.5 “如果您不喜欢请留下宝贵的意见,以便我们改进”——激发左右脑,探知顾客的心理类型促成交
案例15.6 “您觉得这部车怎么样您有没有什么意见”——让客户参与,体验营销刺激客户的购买欲望
案例15.7 “林总裁半年前也在这儿买了一辆跟您一模一样的车”——利用从众心理,影响潜在客户的右脑
第四部分 左右脑销售博弈在大客户销售中的运用
第十六章 大客户销售:放短线钓大鱼的艺术
案例16.1 “我们的产品可以明显降低汽车发动机的摩擦、磨损及油耗”——熟悉产品的性能,建立专家印象说服客户
案例16.2 “我们新推出的专业配送车可以大大提**公司的配送效率”——利益解说,运用左脑实力说服大客户
案例16.3 “房价其实很合理,我想很快就会卖掉的,我以我的经验保证”——制造紧张气氛,右脑压力推销拿下准客户
案例16.4 “本公司一向秉承诚信原则,**不会欺骗顾客,您可以放心购买”——掌控客户关系,右脑实力影响客户的采购决策
案例16.5 “不是什么幸运,我所有的客户的行程都记在这个本子上”——掌握大客户个人资料,右脑策略压倒竞争对手
案例16.6 “我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”——赞扬客户,先取得好感后推销产品 203
后记
参考书目