对于当前的销售员来说,顾客掌握的产品信息常常超过自己,自家的晶牌也不再有以往的号召力,销售技巧更是没有什么花样可以翻新……面对这样的职业困境,销售心态已经成为决定生意成败的关键。销售讲技巧,更要拼心态!
销售心态作为销售员的一种职业素质是可以培养和修炼的,本书为读者提供的正是一套简单易学、行之有效的销售心法。作者林有田博士被誉为“亚洲的乔·吉拉德”,有着数十年的销售实战经验与销售培训经验。针对在销售和培训中遇到的问题,作者在书中提出了十大“制胜销售心态”,并为销售人员提供了修炼良好销售心态的多种技巧。书中通过大量的案例来说明,怎样运用这十大制胜销售心态来超越自己,创造百万销售业绩的奇迹。同时配有练习和自测等栏目,帮助读者在实践中记忆和学习。
如果你正奋战在销售**线,本书会帮你跨越心理障碍,培育强有力的销售心态,实现超高业绩。如果你正领导着一个销售团队,本书会帮你培训**的销售员,打造战无不胜的销售团队。

**章 有所企图——有野心才有奇迹
销售是“业绩为王”的高压力���业,压力可以让人把企图心释放到**,从而获得**的绩效和可观的收入。但同时,压力也可能使销售人员产生挫败感,甚至心力交瘁,狼狈退出。这是每个业务员可能要面对的喜与悲。
跑业务,做销售,要拿下大订单就会面对巨大的压力,有成功公式吗?有!一条简单而有效的成功公式就是:
强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功
一位亚洲成功学专家认为:业务人员要成功,一定要具备三个*重要的条件:一是拥有强烈的企图心,二是拥有强烈的企图心,三是拥有强烈的企图心。他还进一步解释道:“如果你的下属不具备这三个条件,你就不必费心去训练他,因为他如果会成功真是活见鬼!”
全世界的保险业务员,都想登上保险界的珠穆朗玛峰——百万圆桌协会(MDRT),成为百万圆桌协会的会员是所有保险销售人员梦寐以求的殊荣。有这样一个人,他曾连续二十五年成为百万圆桌协会的成员,创造了令人惊叹的销售奇迹。这位全球保险业的传奇人物就是吉姆·罗杰斯(Jim Rogers)。他曾在对保险业务员的演讲中说道:“我能有**的成就,其实是因为早在三十四年前我就埋下了**粒成功的种子。我家中有十三个兄弟姐妹,父亲是中学教师,收入微薄。所以从八岁开始,我就要出去工作赚钱来贴补家用。我做过报童,送过牛奶,从小就对赚钱拥有强烈的企图心与驱动力,这种赚钱的企图心正是**粒促成我日后成功的种子!”
不管你的现状如何,要成为**的业务人员,**步就是要下定决心。决心就是“企图心+信念”。一个人能否成功,关键不在于他掌握了多少专业知识和技巧,而在于他是不是一个拥有强烈企图心的人。
一位从事房地产销售二十余年的**业务员直言:“成功的关键因素有两个,一个是对案源与买家信息的掌握,另一个就是要拥有‘打不死的蟑螂’的精神。”他进一步解释说:“要把自己培养成**的业务人员,除了要有挡不住的热情,敢冲刺,敢‘秀’自己之外,还一定要有强烈的企图心,才能如虎添翼,在业务上大展拳脚。”因此,如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练,就让他们奔赴销售战场,大概只会有两种悲哀而无奈的结果:临阵脱逃或者无谓牺牲。
无论你是新兵还是老将,都一定要保持一颗强烈的企图心,你必须真心相信自己能够成为收入千万的业务高手,得到上司的认可和同行的尊敬,如此你才能够用这样的标准来要求自己,在实际工作中尽心尽力,迈向绩效**。
贫富差距在心态
人分两种:穷人和富人。有人说:“穷人与富人的距离是0.05毫米!”其实穷人与富人的差别就在于:穷人重依赖,而富人更独立。穷人常挂在嘴边的一句话就是:在家靠父母,出外靠朋友!一个轻松的“靠”字就把自己的命运完全交到了别人的手里,这就使他们自己永远都不会有所作为,永远改变不了穷困的命运。穷人把一项工作做得一塌糊涂,不得已才跳槽;而富人把一项工作做得有声有色,为了谋求进一步的发展才跳槽。
富人的口袋里面永远装着穷人梦寐以求的东西。富人和穷人的区别,并不在于**数量的多寡、着装质量的优劣、住宅面积的大小、竞争实力的强弱、社会地位的高低等,这些都只是表象,而实质性的差别在于他们在人生关键时刻的心态不同。人生的成败与贫富完全取决于个人的心态。只要你还抱着希望,还怀有梦想,你的激情斗志仍在,朝着目标坚定地走下去,就一定会实现梦想!
心态榜样
有这样一个故事:
法国有一位靠推销装饰肖像画起家的业务员,名叫巴拉昂。他在不到十年的时间里迅速跻身全国50大富翁之列。1998年他因病去世,在临终前留下遗嘱,除了将自己的大部分资产捐献给医院外,另有100万法郎作为奖金,送给能够揭开贫穷之谜的人。
不久,法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗嘱:“我曾经是一个穷人,去世的时候却以一个富人的身份走进天堂。在跨入天堂门坎之前,我不想把我成为富人的秘诀带走。现在这个秘诀就锁在法兰西**银行我的一个私人保险箱里,保险箱的三把钥匙分别在我的一位律师和两位代理人手中。如果谁能够猜中我的秘诀,正确地回答‘穷人*缺少的是什么’这个问题,他将得到我的祝贺。当然,那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼,但是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎,那就是我给予他的掌声!”
遗嘱刊登后,信件如雪片般飞到了报社。对于“穷人*缺少什么”这个问题,报社总共收到了48561个答案。其中多数答案都是:穷人*缺少的是文凭,穷人*缺少的是毅力,穷人*缺少的是好运气,穷人*缺少的是一位富爸爸,穷人*缺少的是发展和发财的机遇……也有的人认为,穷.人之所以穷,那是因为他们缺少贵人相助或者缺心计、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。
在巴拉昂逝世一周年的时候,那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。在48561封信里,只有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀,那就是穷人*缺少的是企图心——成为富人的企图心。
巴拉昂的谜底在西方世界引起了很大的震动。后来,一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访,他们都毫不掩饰地承认:企图心是永恒的**药,是所有奇迹的催化剂。大多数人之所以平庸,就是因为他们缺乏成为一个**的人的企图心。
世界上许多成功的富翁,在没有成为富翁之前,都对自己贫穷的现状十分不满,非常渴望富有,渴望获得他人的尊重,这是他们矢志不渝的目标,而企图心正是推动他们不断靠近这个目标的发动机。
自古以来,穷人总想改变外界环境、改变别人来适应自己。其实穷人*应该做的是改变自己。穷人在发达之前也只能通过改变自己来融入这个世界,寻找成功的机会。因此,面对变化多端的世界,我们*应该做的是改变自己。从现在开始,让自己拥有更强烈的企图心——拥有强烈的成为富人的企图心。
有人说:“企图心是从穷人世界到富人世界的通行证。”贫穷不是生来就注定的,富贵也不是某些人的专利和特权。富人拥有成为富人的企图心,因此他们能够对未来有所打算,能够审时度势,慎重地做出*恰当的选择。因为拥有强烈的企图心,富人大多胆识过人,坚忍不拔,能够不畏艰险,逆流而上。然而,穷人往往因为缺乏成为富人的企图心,而总是没有主见,不能在人生的关键时刻把握自己,常常使自己迷失方向,随波逐流。
由穷人转变成为富人需要一个过程,所有的目前还不富裕的人都处在这个过程中。其中有一些人能够跨越穷人与富人的临界点,成为真正的富人,而有些人则始终不能逾越这道鸿沟。成功跨越这个临界点的是那些拥有坚强意志和赴汤蹈火的气魄的人。因此,拥有强烈的企图心和明知不可为而为之的勇气是从穷人到富人的**步,是认清自己,改变现状,寻求出路的**条件。
M型社会的危机
你不妨仔细审视一下,你所在的公司中,***的业务高手是不是都拥有比其他人强烈的企图心?“做销售就要永远保持**的企图心,保持足够的冲劲,才能促使你花更多的心思去了解产品和顾客,投入*饱满的热情和*持久的耐心去赢得他们的信任;企图心还会帮你调整心态,让你勇敢地面对挫败。”一位奔驰汽车公司的销售高手如是说。
有一个人,在他很小的时候就梦想拥有很多的财富,立志成为百万富豪。他七岁的时候生了一场病,生命垂危。在这个时候,他头脑中想到的并不是死亡,而是长久以来成为富翁的愿望。他在纸上写下一大串数字,并对照顾他的护士说:“我现在虽然没有很多的钱,但是总有**我会很富有,我的照片也会出现在报纸上!”
现在,这个人已经成为全世界**富豪之一,拥有的财富已经达到一百六十六亿美元之多,是名副其实的***富翁。正是强烈的企图心和坚持不懈的努力,*终让他把理想变成了现实。这个从小就有强烈的企图心的人,就是现在世人皆知的“股神”沃伦·巴菲特。
日本学者大前研一提出,所谓的M型社会,指的是在全球化的趋势下,富人在科技时代大赚全世界的钱,迅速积累财富;另一方面,随着资源的重新分配,中产**因失去竞争力而沦为中下**,整个社会的财富分配,在中产**这块忽然有了很大的缺口,形成了字母“M”的形状,整个世界被分成了三块,穷人变多,富人也变多,但是中产**的比例在减少,甚至消失。
中产**正在消失已经是全球性的问题,日本、美国等发达**正深陷其中,并且这种趋势正在快速向其他**和地区蔓延。这意味着,如果你目前的日子还过得去,那么你成为富人或者穷人的可能性都很大,在未来你不成为富人,就会沦为穷人,千万别指望退休金和社会福利会照顾你一辈子。如果你还没有成为富人的企图心,还不为了财富的梦想而努力奋斗的话,贫穷的阴影将一直存在。除了自己,未来没有人能给你任何的保障。
作为一个销售人员,你是不是已经打算改头换面,立志成为一位富有的**业务人员了呢?如果你的答案是肯定的,那么,你首先要知道**的业务高手到底用什么方法来解决M型社会带来的危机,到底有什么样的制胜法宝。
这个制胜的法宝究竟是什么呢?有人说:“人际关系*重要!”也有人说:“顾客数据库*重要!”也有人坚信:“要有高知名度的品牌和比对手更低的价格!”当然,如果你在“执行力”、“创造力”、“开拓精神”、“仪表”、“速度”、“人脉”、“智商(IQ)”、“情商(EQ)”、“挫折商(AQ)”等各方面都高人一筹,那你**具备了一个“业务尖子”应该具备的条件。除了外在的竞争因素会影响到业绩成败之外,大多数的业务高手在谈体会、讲经验时都会提到良好的顾客关系是他们获得成功的重要因素。但是,年薪百万的“业务尖子”*常提到的制胜法宝却是“内在竞争因素”——企图心。“穷业务”与“富业务”之间首先是心态的差距,其次才是口袋的差距。
内在竞争和外在竞争,是营销行业中的两种竞争模式。一个人要想在外在竞争中“势如破竹,马到成功”,就要先培养好高强的内在竞争力,也就是培养强烈的企图心,之后才有机会在外在竞争的严峻环境中与对手一较高下,因为企图心高度决定着行为的力度!
企图心的“八项注意”
“企图心”是由美国心理学学者默里(Murray)提出的,又称为“成就动机”(achievement motivation)。默里将“成就动机”定义为:个人认为对自己很有意义或很有价值的工作,不但愿意去做,而且会全身心地投入,以求成功的心理历程。
成就动机的具体内容包括:个人完成困难的工作;克服障碍,达到更高的目标;超越自己,胜过别人;使自己的才能得到充分发挥;通过努力获得他人的认可和尊重等。简单地说,默里认为“成就动机”是指个人想要全力以赴地把事情做好的一种欲望(de sire)或倾向(tendency)。
心态加油站
企图心是一个多维度的复杂的心理表现,这种心理表现包括追求成功与规避失败两个因素。拥有企图心的人,通常具有以下的八大特征,我把它们称为企图心的“八项注意”:
①为自己设定具有挑战性的目标,愿意为了这个目标承担风险;
②将自己的目标分解为阶段性的小目标,并为每个阶段设定严格的考核指标;
③极强的结果导向,具有达成目标的高度驱动力;
④寻求相关的讯息、知识和方法,从而找出精益求精的途径,以减少不确定性;
⑤随时准备把握机会,不断学习,总结应该如何改善自己的状况;
⑥对于严格的考验主动迎战,具有持之以恒的坚定意志;
⑦当遇到障碍与挫折时,寻找解决的办法,永不言弃;
⑧乐观,笑对每一次挫折,在困境中不懈努力。
**的业务人员胜过一般业务人员靠的并不是口头功夫,而是心理武器,其中*基础的一条就是企图心。企图心正是业绩争霸赛中打败对手的必杀技。你愿不愿意尽全力放手一搏?你会不会设定高远的目标?你能不能持之以恒,勇往直前,走得更远更久?你能不能超越自我获得成功?这些全都取决于你有没有超人一等的“企图心”。总而言之一句话:企图心是成功路上帮你披荆斩棘的利刃,你要向成功的**进发,**不能忽视它的重要性。
企图心就是自信和强烈的渴望,是成为**的“富业务”**的心态。美国一家大公司在招聘销售人员的时候,总会问这样一个问题:“你为什么要做销售人员?”许多人回答说:“我喜欢这个有挑战性的工作!”或者“为了实现自己的理想!”等,这样回答的人都不会被录取。如果有应聘者回答说:“为了赚钱!”主考官就会露出阳光般灿烂的笑容,上前握住他的手,祝贺他被录用了。
做销售是挑战性*强的职业之一,这个职业也往往能带来与压力相匹配的回报,这个时候,赚钱多少实际上是销售人员成功与否*直接的衡量标准,虽然这显得有点直白,但主考官能够透过这句话看到应聘者强烈的企图心。拥有强烈企图心的销售人员,不会害怕客户的拒绝,不会畏惧竞争者的挑战,做事一定会全力以赴。拿破仑曾说:“不想当将军的士兵不是好士兵。”把这句话套用在销售人员身上就等于是:不想赚大钱,不想成为业务干将的销售人员不是好销售人员。事实也的确如此,一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出**的业绩。
从某种意义上说,企图心实际上就是永不满足,永远追求好上加好。对于一名销售人员而言,这会带给他无穷的动力和工作的热情,使他不断地跨越障碍,创造奇迹。
好业绩是不可能从天而降的,她像一位美丽动人的姑娘,你要费尽心思地展开追求,她才会投入你的怀抱。没有强烈的企图心,对什么都觉得无所谓,久而久之你就会形成一种惰性,就会以消极的心态去对待自己的工作,奋斗的热情就会下降,业绩也会越来越差。这也是许多业务人员业绩之所以乏善可陈的原因。
……

**章 有所企图——有野心才有奇迹
贫富差距在心态
M型社会的危机
企图心的“八项注意”
“想要”还是“一定要”
“野心膨胀”的四个魔法
结语:“企图心狂人”的非凡业绩
第二章 目标必达——“绩”不惊人死不休
向一个方向集中火力
像菲力彼得斯一样使命必达
有目标自会有方法
摸清自己的极限
理性目标定位法
“小富即安”难成大器
目标管理七星阵
你想建一座什么样的楼
成功只需迈十步
结语:决不退出
第三章 终生学习——永远保持充电的状态
向“**名”学习
在永无止境的变动中“抢学问”
学习,否则出局
走出“一夜暴富”的迷阵
做一块超��的“海绵”
“草船借箭”学习法
“知彼知己”学习法
“拥抱失败”学习法
“大赢家”学习要诀
结语:让学习成为你的生活方式
第四章 激情四射——热情是张制胜**
用热情化解危机
让热情替你说话
像爱孩子一样爱你的品牌
做自己产品的狂热信徒
“菜乌”变“凤凰”的九个热情魔法
结语:顾客只买“热情”的单
第五章 加倍努力——要成功先远离“舒适区”
天下没有白吃的午餐
没有卖不掉的产品
汗水是成功的快捷键
盲花匠的销售奇迹
十白苦之人苦一世
超越“**名”
做“*像样的员工”
带出“高绩效团队”
结语:以谦卑之心爱你的工作
第六章 自信十足——天生我材必有用
成败在你心中
每个人都是****
自信帮你拿订单
口吃的“**销售人员”
把自己百分百推销给自己
坚信“一定能成交”的十个心法
结语:你是宇宙中****的
第七章 以客为尊——顾客才是衣食父母
我们都是“顾客狂”
顾客永远**
地球人都是你的潜在客户
多管齐下找客源
顾客黄金三法则
掌握顾客的“五W—H”
结论:留住顾客就能留住一切
第八章 积极主动——要做就做*好
不战而退还是奋勇当先
为你的积极找准方向
让老板读懂你的忠诚
与工作“谈恋爱”
四维进取心
积极——“拜访恐惧症”的克星
打造全力以赴的团队
结语:心态积极,路路通达
第九章 乐观进取——包羞忍耻是英雄
奥城良治的青蛙心态
突破顾客的“心理围墙”
科学乐观法
悲观者从未赢过
大浪淘沙留下乐观的人
乐观主义是**生产力
拿捏好“合理的乐观”
结语:乐观不是**练成的
第十章 坚忍不拔——做到彻底才精彩
雷打不动,百折不回
把“绊脚石”变成“垫脚石”
要踏实肯干更要聪明巧干
坚持到*后一秒钟
像军人一样完成任务
永不倒下的业务巨人
成功彼岸的三座灯塔
结语:没有放弃购买的顾客,只有放弃顾客的业务员

销售一直以来都是高压力的职业,随着产品的同质化和销售技巧的泛化,销售员的心态对销售工作的影响日益明显。在一线的销售工作中,高超的销售技巧能带来更多的成交机会,而良好的销售心态则能够把订单拿稳抓牢!
心态箴言:
“企图心”是销售成功的**要素!
只要坚信自己会成功,全身心地投入,那么“在天*黑的时刻过去之后,朝阳就会出现”!
商场如战场,不学习就死亡!
让热情替你说话,一个微笑可以融化一切!
自信就是相信“我一定能做到”的心态,它能引爆你的能力、潜力和毅力!
成功的企业和业务人员,几乎都有“我们是顾客狂”的心态。
当你陷入困境时,你一定要先把情绪调整好,度过低潮比创造高潮更重要!
乐观是有磁性的,能够吸引更多的客户和更好的业绩!
只要你坚持努力,成功路上的“绊脚石”就会变成“垫脚石”。