本书的每一章都有自测题,经过生动地分析讲解后,以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻,说明了不同谈判者的性格及心态,决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力,有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
世界**谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析,以浅显易懂的文字描述,把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里,你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在,告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣,观点鲜明,案例丰富。

如果对方拒绝自己的建议,你将:
任择其一:
a) 考虑对方意义的正当部分,据以修改己方的建议
b) 等待对方提出解决问题的反建议
c) 驳斥对方异议中的不正当部分
d)要求对方提出建议

释评:
a) 这在“羊”看来似乎是“合情合理”的事,但它能推进谈判吗?对方对你的建议的部分既然存在异议,那他就有责任提出自己的反建议。过于乐意地接受对方异议中的“正当”部分,就会为处理其“不正当”部分埋下祸根。因为这两部分也许是相互关联、难分轩轾的。
b) 你将像一头狡猾的“狐”那样,可能要等待很长时间。所以不妨更主动一些,告诉对方你想叫他们做什么。
c) 只有“驴”才做得出!
d) 正确!“枭”从其提出的意义中也看到了对方谋求解决问题的愿望。在对方明确提出其解决方案之前,不要另提新建议也不要修改原建议。谈判桌上就是需要有双方各自的解决方案才好经过谈判来达成共识。

作者的话
1.枭、狐、羊和驴
2.卷心菜
3.谈判者*不该做的事
4.谈判“情景”1:您是想盘下这家店?
5.为什么不能就尴尬事进行谈别呢?
6.什么时候即使八仙各显神通也是枉然?
7.对谈判者*有用的问题
8.谈判“情景”2:蠢材,要的是他们的可靠性!
9.“善意”的神话——“让步”
10.哈巴德妈妈的妙计
11.为什么ONO实际中意味着NO,NO?
12.“育康”法则
13.谈判“情景”3:未起跳去瞧瞧!
14.对谈判者*有用“两字”禅
15.他们有公举止粗暴
16.谁有力量?
17.如果没有首长,不妨虚构一个
18.世上没有不能变的价格!
19.谈判“情景”4:莫斯塔发·菲承办的同乐会
20.加利柯的城墙
21.价格不变,改换包装
22.闪光的东西不全是金子
23.送你去俄国前线!
24.死硬分子
25.善于利用“利已”观念
26.漫漫征途的谈判者
附录1 自我测试成绩判断表
附录2 实践测验

《谈判是什么》真是一本开卷就不忍放下的好书!
———龙永图




中国入世谈判**代表龙永图**。
欧美*经典谈判宝典,众多百万富翁的枕边书,世界**谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书*新版。
商务谈判的成功与否,并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。
寸步不让,除非交换。不接受对方的**次出价。
对谈判者*有利的两个字是“如果”。