本书是能对销售管理工作实践起到**指导作用的专著,英文原版已更新到第11版。全书从销售团队管理与营销观念和营销战略的关系,以及销售管理的基本性质入手,深入、详细地介绍了有关销售团队管理方面的内容。实战性是本书**大特点。针对许多企业销售实践中的问题,作者提出了许多基于企业实践而又可操作的方法。理论前沿性是本书第二大特点。本书相当**而有效地把握住了前沿理论问题,对销售绩效评估、因特网技术在销售工作中的应用以及销售中的伦理问题等前沿问题都进行了非常详尽的探讨。
理论性与实战性的结合无疑提高了本书的价值和实用性,对于那些从事实际销售管理工作的人,对于那些将来要从事销售管理工作的MBA和营销、管理专业的学生来说,通过阅读本书,不但可以了解销售工作的实际流程,了解销售管理理论发展的一般趋势,而且可以学到许多销售管理的实际技能。

作者
译者序
前言
**部分 销售团队管理导言
第1章 销售团队管理研究领域新发展
1.1 本书研究领域和研究**
1.2 人员销售的特性
1.3 销售管理的特性
1.4 人员销售管理的意义
1.5 21世纪销售人员管理面临的挑战
G.W.Pergault有限公司:销售人员真切地感到了公司网站给他们带来的威胁
Thompson塑料公司:从销售人员到销售经理
Cornell公司:聘用销售经理
第2章 销售团队战略管理
……
第3章 人员销售过程
第二部分 销售团队的组织、人员配置与培训
第4章 销售团队组织
第5章 界定和招聘销售人员
第6章 求职者的遴选与聘用
第7章 销售培训计划的开发、贯彻和强化
第三部分 销售团队运营
第8章 销售团队激励
第9章 销售团队薪酬
第10章 销售人员费用与差旅费管理
第11章 销售团队领导
第四部分 销售计划
第12章 销售预测与销售预算
第13章 销售区域
第五部分 销售绩效评估
第14章 销售收入分析
第15章 营销成本与盈利能力分析
第16章 销售人员评估
第17章 销售经理的伦理和法律责任

了解销售工作的实际流程,洞察销售理论发展的一般趋势,掌握销售管理的实际技能。
本书从销售团队管理与营销观念和营销战略的关系,以及销售管理的基本性质入手,深入、详细地介绍了有关销售团队管理方面的内容。
实战性是本书**大特点。针对许多企业销售实践中实战性的问题,作者提出了许多基于企业实践而又可操作的方法。
理论前沿性是本书第二大特点。本书相当**而有效地把握住了前沿理论问题,对销售绩效评估、因特网技术在销售工作中的应用以及销售中的伦理问题等前沿问题都进行了非常详尽的探讨。