三、渠道设计误区 自建渠道比利用中间商好 很多企业不甘心公司销售利润被别人“瓜分”,认为自建的网络更好控制、更**、更灵活、更节省成本,因此总是试图通过自己的力量建立营销渠道,执行分销职能,如广泛设立销售分公司、办事处或专卖店,绕过中间商,直接将商品或服务销售给*终消费者。这种想法看上去挺美的,但事实真是那么回事吗? 就说控制吧,由于信息沟通中的障碍,“天高皇帝远”,下面玩点“猫腻”,总公司不一定完全知晓。 其次也不好指挥,各个分销渠道是以区域市场为基础建立起来的,只对总公司负责,彼此缺少协同,画地为牢、各自为政,极易形成一个个拥兵自重、割据分裂的小诸侯。应收账款回不来的,挟货款出逃的,比比皆是,这样还会有**吗? 再说灵活,这种方式摊子铺得太大,体态臃肿、信息传递及决策缓慢。惰性积淀深重,一有情况往往很难作出迅速反应;同时,人员开支、行政费用、广告费用、市场推广费用等浪费巨大,根本谈不上省钱。 虽说这些问题不一定是普遍现象,但如果公司管理跟不上,这些问题就一定会出现。 另外自建网络,其实就是将渠道的成本和风险全都扛在了自己的肩上。所以,抱着“肥水不流外人田”的念头不放的老总们不妨好好思量一下,哪种方式更为划算。 P21