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我的管理课堂:销售管理课堂
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我的管理课堂:销售管理课堂

  • 作者:姜旭平
  • 出版社:上海交通大学出版社
  • ISBN:9787313045010
  • 出版日期:2006年07月01日
  • 页数:142
  • 定价:¥28.00
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    图书详情

    内容提要
    本书为“我的管理课堂”系列之十五。本书主要讲述了销售渠道管理以及大客户管理。主要内容包括销售渠道的结构设计、渠道成员的选择、代理商管理、大客户的确定、分析以及销售等。可作为企业内部培训中销售管理的教材,也可供个人提高销售管理技能阅读。
    目录
    **部分 渠道销售
    **单元 销售渠道
    **课 销售渠道的内涵
    第二课 销售渠道的功能
    第三课 销售渠道的重要性
    第四课 销售渠道的管理
    第二单元 销售渠道的结构设计
    **课 销售渠道的基本结构
    第二课 什么是健康的销售渠道
    第三课 销售渠道设计流程
    第四课 检验渠道设计的标准
    第三单元 销售渠道的参与者
    **课 谁是渠道的参与者
    第二课 渠道成员的选择
    第三课 代理商的培训
    第四课 代理商合约
    第四单元 销售渠道的控制
    **课 渠道控制的内涵
    第二课 代理商的管理
    第二部分 大客户销售
    第五单元 大客户管理概述
    **课 大客户管理的涵义及其意义
    第二课 大客户管理发展模型及其阶段
    第六单元 大客户管理
    **课 大客户管理的实施
    第二课 大客户管理的环境
    第七单元 如何确定大客户
    **课 大客户概念及识别方法
    第二课 大客户的特征和类型
    第八单元 大客户分析
    **课 大客户定位
    第二课 大客户采购程序分析
    第三课 购买者压力分析
    第九单元 大客户销售技巧
    **课 大客户需求分析
    第二课 大客户购买心理和行为分析
    第三课 销售战略中的大客户计划
    附录一 案例分析参考
    附录二 状态测试分析
    附录三 21天能力提升计划
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