本书所探讨的主要是企业间B2B直接销售的“机会管理”流程。我们的**在于如何制定“在竞争性评估的环境、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略。关于竞争性评估这一部分，我们的目的其实是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估，或者干脆让客户放弃竞争性评估。
我们用于阐述自己流程理论的材料，都是来自于我们自己作为销售人员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于我们客户真实经历。这些故事将理论与现实世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。
本书将会把你的销售队伍带到一个新的境界。

鸣谢
导论
**部分 挑战——复杂销售
第1章 失去控制
第2章 今天的复杂销售何以如此复杂？
第3章 峡谷和坩锅——竞争性评估
第4章 专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行业网络顾问
第5章 竞争优势的军火库
第二部分 解决方案——R.A.D.A.R
第6章 R.A.D.A.R.——简化复杂销售
第7章 关键1——将方案与痛苦链接起来
第8章 关键2——筛选准客户
第9章 关键3——建立竞争倾向性
第10章 关键4——掌握决策过程
第11章 关键5——向实权人物推销
第12章 关键6——沟通战略计划
第三部分 战略执行
第13章 16种机会层面的销售战略
第14章 变化中的问题和趋时而变的销售战术
第15章 10条个人层面的战略
第16章 面向总字头的推销
第四部分 不战而胜——客户管理
第17章 从机会管理到客户管理
复杂销售公司
参考书目

关于本书所描述的故事 我们这家公司之所以得到客户喜爱，其中一个原因就是我们用于阐明自己流程理论的材料，都是来自于我们作为销售员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于我们的客户的真实经历。这些故事将理论与现这世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。 我们为销售故事加了框线，将历史上相关的战例也用同样的方式加以呈现，这样读者可以根据自己的兴趣选择是跳过去还是进一步探究。本书的精华部分有六章，这六章介绍了关于复杂销售的关键部分，为了加以强调，这六章的每一章结束部分都会有一个小结。本书的独特之处 当我还是一名销售经理时，我看过一本关于推销策略的书。这本书上说销售策略是必不可少的东西，然后就戛然止住，*终什么策略也没介绍。 在顾问式推销这个领域，确实有几本好书，但它们忽略了竞争。也有一些关于如何应对竞争和进行政治推销的培训课程，但它们却对如何解决客户的问题只字未提，好像不强调客户利益，单凭政治手腕就能摆平销售似的。 本书是**本兼顾这两方面的书，而且不只局限于这两点。在这本书里，我们把咨询，竞争，政治和团队推销这几个领域里*有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程，确保夺到订单，赢得客户。