大客户管理丛书共由《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》《大客户市场与客户管理》等四本书组成，丛书各单行本之间内容相互独立，各成体系，务求全方位地解读适合中国特点的大客户管理方方面面。
1．《大客户战略与管理》
本书我们将探讨大客户导向的战略与管理，通过对大客户的定义、分类、市场特点、采购特征描述等环节进行系统分析，掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位，建立大客户战略，在战略高度上确定我们理想的目标大客户群，透过面向大客户的战略管理、 目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入，依此提升大客户管理的持续绩效，达成与大客户长期双赢或多赢。
2．《大客户销售管理》
本书我们将探讨大客户销售管理，定义大客户销售管理流程， 了解大客户的经营和供应商战略，评估大客户价值和销售机会，掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律，识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对客户的销售技巧；掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法，对销售管理流程更合理控制，提高对大客户销售局势的把握能力。
3．《大客户团队与目标管理》
本书我

书摘
一、建立面向大客户团队的目标管理战略
本章我们将探讨建立面向大客户团队的目标管理战略，建设与管理大客户团队，评估大客户团队管理的核心能力，明确面向大客户团队的目标管理战略。
1．1．面向大客户团队的目标管���
面向大客户团队的目标管理是指根据公司战略规划总目标和具体年度目标，运用系统的管理方法和有效的管理工具，由上而下，再由下而上的建立其特定的工作目标，形成一个环环相扣的目标体系，并且自行负责计划、执行、追踪、考核的管理方式，以**达成组织目标和个人目标的管理过程。
面向大客户团队的目标管理主要是由面向大客户团队的目标管理、大客户经理制、大客户营销计划、管理和考核、培训管理和大客户导向的企业文化等六个有机的部分组成，为大客户团队管理提供了一个规范的、系统的目标管理系统和管理工具集。
建立面向大客户的目标管理，优化管理结构，可以更有效提升企业绩效：
★通过建立面向大客户的目标管理，对优先大客户提供优先服务，打消跨部门、跨地区的流程瓶颈；
★通过建立面向大客户的目标管理，评估大客户团队管理的核心能力，界定我们的价值定位和我们该这么做；
★通过建立面向大客户的目标管理，制定团队行动计划，提升团队成员的自我效能管理、知识、销售和人际能力，掌握大客户营销计划，分析和控制潜在订单的优先管理；
★通过建立面向大客户的目标管理，设计核心团队的绩效与管理方针，保持团队的稳定与高成长性；
★通过建立面向大客户的目标管理，掌握和设定有效实际的销售目标管理和自我效能管理；
★通过建立面向大客户的目标管理，使销售过程和管理过程可控化，可有效提升订单的稳定性，增加客户的可控度。 因此，制定科学、符合实际情况的面向大客户的目标管理，是大客户团队管理的首要职能，是业绩获得良好成长和保持客户长期稳定的关键。P5-6

0．关于KAMS

0．1．Key(Key Process Management)关键过程管理…………………… (1)
0．2．Account(Account Directional Management)客户导向管理…… (2)
0．3．Management(Management Methodology)管理方法…………………(3)
0．4．System(System Comr01)系统控制………………………………… (3)
……

本书将探讨如何建设与管理面向大客户的团队目标管理，评估大客户团队管理的核心能力，界定价值定位和该这么做；制定团队行动计划，提升团队成员的自我效能管理、知识、销售和人际能力，掌握大客户经理的管理模式、管理方式和自我检核方法，掌握大客户计划，分析和控制潜在订单的优先管理，对特定大客户项目进行系统管理；设计核心团队的绩效与管理方针和企业文化，保持团队的稳定与高成长性。 书评
海尔：实施大客户、大定单战略，产品全面进入全球****0大连锁渠道。
施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
戴尔：为大客户建立档案，采用单一联络人责任制，一对一的服务方式。
可口可乐：大客户定义为：对于公司的生意或公司形象，有着重要影响的客户。
惠普：开设大客户销售管理课程，培训大客户销售经理及其团队。
英国电信：通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。
思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。
联想：掌握客户关系，以客户为导向的营销模式，重新分工，精细化经营客户。
宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。
摩托罗拉：满足大客户需求，服务和销售融为一体，为大客户提供解决方案。
明基：与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发展空间。
西门子：大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。
中国国际航空公司某省级公司：开展大客户业务是参与市场竞争的必由之路。