本书将探讨大客户销售管理,定义大客户销售管理流程,了解大客户的经营和供应商战略,评估大客户价值和销售机会,掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律,识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对客户的销售技巧;掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法,对销售管理流程更合理控制,提高对大客户销售局势的把握能力。

书摘
一、大客户销售流程管理
本章我们将探讨大客户销售流程管理,定义适合大客户销售的管理流程;利用大客户销售管理的管理工具——漏斗管理,对市场和客户进行有效分级,掌握利用销售漏斗对销售进行有效分析,对销售管理流程更合理控制,提高把握销售局势的能力。
1.1.定义大客户销售管理流程
同样的工作态度、同样的销售技能,为什么取得的业绩不同?同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊?为什么签下大额订单,却留不住大客户?
这是因为工具、方法、管理和控制不当所致。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的,通过对销售过程进行追踪与控制,全面分析客户组织政治和个人动机,客观评估销售机会,制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度,结合客户关系推进的进程,利用大客户销售流管理工具,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售流程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点,来定义大客户销售周期��了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程,也是企业由粗放式经营向细化经营转变的过程。具体可分为六个阶段:
★客户开发阶段,关键节点:准确的项目信息;
★立项阶段,关键节点:售前立项:
★提案阶段,关键节点:有效的客户关系推进;
★招投标阶段,关键节点:投标或议标;
★商务谈判阶段,关键节点:合同审批和合同签订;
★工程实施阶段:关键节点:工程验收和项目结项。 通过大客户销售流程管理,制定标准的销售流程和严明的销售管理纪律,树立崭新的销售文化,要求所有销售和相关人员遵循标准流程进行工作。
同时,利用标准销售流程管理,对销售各阶段(或状态)的统一的定义或描述,使销售工作每一环节和每一过程都有据可依,管理层定期对流程进行回顾总结或督查,增加销售可控性,强化企业对客户的竞争销售能力。
而一个科学、合理的大客户销售管理流程,对外应该紧密对应与配合大客户的采购管理流程,对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源,优化团队,降低成本,推进大客户采购决策,向
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O.关于KAMS

0.1.Key(Key Process Management)关键过程管理…………………… (1)
0.2.Account(Account Directional Management)客户导向管理…… (2)
0.3.Management(Management Methodology)管理方法…………………(3)
0.4.System(System Contr01)系统控制…………………………………(3)
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本书将探讨大客户销售管理,定义大客户销售管理流程,了解大客户的经营和供应商战略,评估大客户价值和销售机会,掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律,识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对客户的销售技巧;掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法,对销售管理流程更合理控制,提高对大客户销售局势的把握能力。 书评
海尔:实施大客户、大定单战略,产品全面进入全球****0大连锁渠道。
施乐:250个大客户代表,250个集中执行官,共同管理着250个大客户。
戴尔:为大客户建立档案,采用单一联络人责任制,一对一的服务方式。
可口可乐:大客户定义为:对于公司的生意或公司形象,有着重要影响的客户。
惠普:开设大客户销售管理课程,培训大客户销售经理及其团队。
英国电信:通过大客户拓展国际业务,获得了稳定的收入。
思科:全球性大客户,占总业务量的30%左右。
联想:掌握客户关系,以客户为导向的营销模式,重新分工,精细化经营客户。
宝洁:安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金,增加毛利。
摩托罗拉:满足大客户需求,服务和销售融为一体,为大客户提供解决方案。
明基:与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发展空间。
西门子:大客户是公司的重要资产,发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
中远:与大客户签署战略合作协议,开展合作,节省自身成本,提高竞争力。
中国国际航空公司某省级公司:开展大客户业务是参与市场竞争的必由之路。