大客户管理丛书共由《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》《大客户市场与客户管理》等四本书组成，丛书各单行本之间内容相互独立，各成体系，务求全方位地解读适合中国特点的大客户管理方方面面。
1．《大客户战略与管理》
本书我们将探讨大客户导向的战略与管理，通过对大客户的定义、分类、市场特点、采购特征描述等环节进行系统分析，掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位，建立大客户战略，在战略高度上确定我们理想的目标大客户群，透过面向大客户的战略管理、 目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入，依此提升大客户管理的持续绩效，达成与大客户长期双赢或多赢。
2．《大客户销售管理》
本书我们将探讨大客户销售管理，定义大客户销售管理流程， 了解大客户的经营和供应商战略，评估大客户价值和销售机会，掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律，识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对客户的销售技巧；掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法，对销售管理流程更合理控制，提高对大客户销售局势的把握能力。
3．《大客户团队与目标管理》
本书我

书摘
一、大客户导向的战略与管理
本章我们将探讨大客户导向的战略与管理，通过对大客户的定义、识别、分类、市场特点、采购特征描述等诸多环节的系统分析，试图找到我们理想的目标市场客户群，掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位，并依此设计提升大客户管理绩效的途径。
1．1．大客户的定义、识别和应用价值
大客户是实现���业利润和可持续发展的*为重要的保障之一，对于企业具有****的重要性，对大客户的识别、争取与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生*大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进一步细分大客户，准确定义与识别大客户显得尤为重要。
1．1．1．大客户的定义
大客户通常是某一领域的细分客户，对企业具有战略意义。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：
★与本公司事实上存在大订单并至少有1—2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
★有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
★对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
★有较强的技术吸收和创新能力；
★有较强的市场发展实力；等等。
而大客户表现出的行为特点可能包括：
★在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标；
★站在战略的高度，选择供应商／合作伙伴，建立战略合作伙伴关系；
★项目技术起点高，需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或周期长，范围广，规划或项目经常是全国或全球范围；或项目受到组织*高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远；
★大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为、有组织的行为多；等等。
由此可见，大客户对一个企业而言，是未来市场扩张的战略环节，由大客户而衍生的大项目／大订单更可能成为企业主要收益来源。
对大客户不仅需要进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大
……

O．关于KAMS

0．1．Key(Key Process Management)关键过程管理………………………(1)
0．2．Account(Account Directional Management)客户导向管理………(2)
0．3．Management(Management Methodology)管理方法………………… (3)
0．4．System(SysteIn Contr01)系统控制…………………………………(3)
……

本书将探讨大客户导向的战略与管理，通过对大客户的定义、分类、市场特点、采购特征描述等环节进行系统分析，掌握大客户的关键采购因素和价值定位，建立大客户战略，在战略高度上确定理想的目标大客户群，透过面向大客户的战略管理、目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入，依此提升大客户管理的持续绩效，达成与大客户长期双赢或多赢。 书评
海尔：实施大客户、大定单战略，产品全面进入全球****0大连锁渠道。
施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
戴尔：为大客户建立档案，采用单一联络人责任制，一对一的服务方式。
可口可乐：大客户定义为：对于公司的生意或公司形象，有着重要影响的客户。
惠普：开设大客户销售管理课程，培训大客户销售经理及其团队。
英国电信：通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。
思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。
联想：掌握客户关系，以客户为导向的营销模式，重新分工，精细化经营客户。
宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。
摩托罗拉：满足大客户需求，服务和销售融为一体，为大客户提供解决方案。
明基：与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发展空间。
西门子：大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。
中国国际航空公司某省级公司：开展大客户业务是参与市场竞争的必由之路。