书摘
技术定义
数据库营销是对顾客的直接回复进行长期有计划的记录、分析和跟踪,
旨在确定未来营销战略,开发顾客长期忠诚度,保证公司持续发展。下面我
们详细阐述数据库营销的定义:
·计划营销活动。所有的数据库营销都应该是市场战咯的组成部分。市
场战咯是根据可实现的目标,对市场和竞争对手进行分析之后��定的。
·选择目标顾客。当营销人员与现有顾客交流时,能从存储顾客信息的
数据库中检索和管理这些信息。通过对数据的分析,公司可以确定未来顾客
的特征。
·测评营销活动。测评数据库营销的结果,从而了解哪些措施有效,哪
些措施无效。
·跟踪。在客产关系存续期间,长期跟踪顾客对产品和服务的反应。跟
踪能使公司衡量顾客的价值以及营销方式对顾客价值产生的影响。
·顾客行为。跟踪顾客的消费模式和消费行为有助于了解哪些产品受欢
迎,哪些不受欢迎,从而帮助公司确定未来的产品和战略。
·未来战略。营销的目标之一是使顾客的价值*大化。前面的几个步骤
可以保证有足够的信息来制定完成这一目标的、具有效率和效力的营销战略
。
·开发长期忠诚度。选择正确的顾客,提供他们需要的产品和服务,并
鼓励他们更多地使用你的产品和服务。这样,一个公司就可以保证自己的客
产库,其顾客也会有更大的忠诚度。
·刺激有利润的增长。增加忠诚的、有价值的顾客,限制低价值和域高
风险顾客的数量,利润就能增长。此举还能增加**和利润,再投资后还能
保证产品和服务的质量标准,使顾客更加满意。
因此,数据库营销是一个获取新顾客、不断满足现有顾客的需求、提升
所有顾客的价值,从而提升他们的忠诚度和购买欲的连续过程。下面举个例
子。在竞争激烈的航空业中,由于顾客的选择越来越多,为了保证顾客的再
次购买,并提供独特的光圈措施,提升忠诚度成为各航空公司的迫切任务。
固定航线航班公司与同行竞争**商务旅客,与低价航空公司竞争自助旅客
(现在包括很多商务人员)。对于**商务旅客,数据库营销用来确定*有价
值的顾客,通过奖励措施激励他们继续乘坐该航空公司的飞机,购买更多高
价机票。奖励包括免费进入白银级或黄金级候机室、免费积点和免费航班。
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