《营销拍案——实景篇》汇集并精选了《销售与市场》30个营销案例,以故事情境韵方式解读营销技珥使读者在故事中感受职场沉浮,在情境中掌习营销知识。
管理、浚判、渠道、终端、促销,《营销拍案—实景篇》以故事阐述和案例解析相结合的形式,将营销工作所遭遇奇和这些问题一一展开、既有拓宽视野、更新理念的点拨,又有思路缜密、创新独特的实践,既有高瞻远瞩、气势恢弘的营销战略思考,又有经验丰富、引入深思的营销技能剖析。每一令案例都蕴涵着一个理念,揭示出一个道理,传递着一种信息,绐大以启迪并从中裨益。

**章 管理有方
绩效考核为何适得其反
问题:绩效无意义,影响销售量
A公司是一家从事机械生产的企业,公司年销售额约为1亿元。近年来随着行业竞争的加剧,樊总发现原有的粗放型管理已经不适合企业的发展。于是,樊总邀请管理顾问公司为A公司制订了一套绩效考核制度,以增强公司的竞争力,让公司能够跃卜一个新台阶。
新制度执行的**年,樊总决定提前(新制度仅执行了10个月)检查执行情况,结果却让他大吃一惊——虽然各部门和员工的绩效考核表看上二去虽然清晰了不少,但是出现了新的问题:一是于得*好的员工其绩效却是*差;二是考评工作效率低下,且各部门对考评工作普遍有抵触情绪;三是虽然工作成绩相当,但在不同部门工作的员工的绩效却相差很大;四是企业的凝聚力和团队意识开始减弱,一些员工呈现“各自为政”状态;五是经常出现订单不能按时完成的情况,引起很多客户的索赔,公司的损失自然不少;六是由于绩效考核引发了种种问题后,销售额**出现了下滑。
……

**章 管理有方
绩效考核为何适得其反
区域经理想当然的结局
跨行,跨不过的那道槛
刀尖上的“舞蹈”
反击战前夜:山雨欲来风满楼
过程管理终成报表游戏
第二章 谈判暗战
新任区域经理“削藩”记
地区品牌如何挤进强势卖场
当面对决,谁能赢得准客户
一位销售经理的谈判奇谋(上
一位销售经理的谈判奇谋(下)
夺回去意已决的大客户
第三章 渠道之祸
一次直营折戟之旅
你敢“管”竞品经销商吗
经销商倒戈引发“厮杀”的冷思考
“灭”了经销商换货的念头
冲出一店一策的“樊笼”
窜货的代价
第四章 决胜终端
一场对市场垄断者的“诱杀”
以寡克众:一场惊心动魄的反包围战
花样终端
大卖场:主攻死,侧袭生.
“熬死”对手只在毫厘之间叭
无声的促销员
第五章 高调促销
长短结合横扫市场
**的甩卖
降价,降出泉涌般销量
无人喝彩的积分返礼
一次让战略意图“猝死”的联合促销
新货也八折的促销选择

他们是一群悉心研究市场营销的资深学者,他们是一群兼具实战经验和营销理论的咨询顾问,他们是一群扎根于市场;线的职业经理人,他们遍布各行各业,将自己的所见、所闻、所感,用独特的视角和见地为读者呈现了史诗般的营销故事。
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