本书作者归纳多年业务、公关、人际心理的知识与实战经验,**整理出四篇共56条读心术法则,让您提纲挈领快速掌握**,不管是面对路上迎面而来的人、餐厅里邻桌的客人、停车场里并排而停的车的车主或电梯里的陌生人,都可以在几秒钟内大致了解对方的个性、喜好、情绪状态与需要,谈笑用兵,优雅从容,让对方对你产生好感,缔结下次的会谈机会,乃至于顺利成交。

Chapter1 **次接触,如何让客户自愿停下脚步
05 穿浅色西装的人就怕你不开口
很多人不知道,我们身上穿的衣服的颜色,可以大致显现我们的性格,尤其西装外套的颜色选择偏少,更容易突显挑选者(穿着者)的主要心理状态。如果能再进一步和对方身上其他色系搭配解读,往往可以得到不少他不会说出口的讯息(这方面显示在女性身上的准确性会略低。就像前一篇所说的,女性挑选衣物的心态,有可能只是基于色彩的协调性考虑)。
大家一定要记得,不同性格的人,对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同,千万别以为一招半式真能走天下。
以下就告诉大家如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性。要注意的是,第1到第5点所提的颜色,不单指西装外套,而是包含整体搭配呈现和谐性、没有特别突兀者而言,例如一般的黑色西装外套搭灰白衫,粉色外套搭浅色衫……
1.黑色
个性表现:这类型的人个性较随和,本身也没有太多与众不同的特点,甚至倾向较低调的生活方式(在工作场合也是),不希望太受人注目。
接触技巧:对于低调类型的人,我都会选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦,他们往往会选择花一点时间帮助你。
2.深蓝或浅灰
个性表现:选择这种保险颜色搭配的人,个性偏向固执,比较以自我为**,有时甚至会有不理性的偏执。
接触技巧:这���型的人习惯说一是一,不管你用任何话术,**次就成功搭上话的机会并不多,你不妨以退为进,只要他不想被打扰,你就恭敬退开,经过两三次拜访后,对方也会开始对你产生好感,甚至会自己找你谈话。
3.白色、浅色系
全身搭配以白色或浅色系为主的人,希望别人*大的焦点不要停留在他们的身体部位,而是在脸上。
个性表现:这类型的人外表看起来比较冷静、不苟言笑,但其实是冷面笑匠型,对世事常有诙谐见解,加上逻辑清晰,对谈常充满幽默机智。
接触技巧:虽然他们属于冷面笑匠型,但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说,就算过程中有失误或口条不顺也没关系,他们对于这种自然的“傻气”反而更觉真实有趣。所以在你对他开口说**句话时,不经意的口吃或说错话,有时还可以引起他们更深的兴趣。
4.多色搭配
以正式的西装礼仪来说,全身颜色*好不要超过三色(顶多四色)。通常是外套、长裤、鞋子、袜子、公文包一色,领带一色(花色不限),衬衫一色。而这里所说的多色搭配,指的就是完全不理这些规则,全身各色混搭,颜色在五种以上者。
个性表现:这类型的人我遇过的数量并不多,不过大致来说,他们往往不拘小节,个性直爽聪明,也不太在意别人的看法,认为四海之内皆朋友,交游广阔。和这类型的人接触**不会浪费时间,结识后也不会吃亏。
在我初任公关工作时,曾经在一场宴会上,看到某位仁兄身穿白色外套、黑色衬衫、红色领带、棕色裤子、黑色皮鞋再搭上白色袜子,**没有一个人见了他这身打扮不傻眼的,甚至有人私下议论他是不是混进来捣乱的……那天我和他谈了几句,才知道他居然是好几家公司的负责人!他不是不懂礼仪,只是喜欢顺着自己的意思做而已。
接触技巧:和这类型的人接触,只要在**句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产品做客观、全面的优缺点分析,只要他们认为有需要,立即成交的机会很大。
5.不协调的服装搭配
所谓不调合搭配,和前面第4点所说的多色搭配的不同点在于这种搭配法可能也是三色、四色,但整体看起来就是不协调。例如深蓝色西装外套,内搭黄绿色衬衫和白色领带,怎么看都让人觉得奇怪。
个性表现:这类型的人个性通常内外相差极大,容易分心,看似没有主见,但内心其实很固执。
接触技巧:这类型的人擅长做表面功夫,需要长期经营。**次接触时,不妨使用“还记不记得我?”的话术,并尽量用交换名片来取得后续联络数据。
不过以我本身的经验来说,.对这类型的人进行开发,通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角度看,可以解释为他所处的工作场合和需求和他的真实心理差距极大,为了保护自己,这类型的人学会说表面话,如果你太将他的话当一回事,往后联络时常会发现彼此认知上有极大的落差。
所以进行陌生开发时,我会建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触,这样成功率会比较高。
06 眼部化浓妆的女性,*容易被说服
我发现很多业务、销售人员有个习惯,如果对方穿迷你裙,就称赞她的腿很美;对方穿低腰装,就说对方身材很棒;对方穿得有品位,也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”,但想靠这招打进对方心坎里,恐怕还有很长的路要走。
虽然人类突显任何地方,都不脱“想吸引注意”这个范畴,但是突显的地方不同,代表他们内心希望你注意到的地方也不一样,而且往往不是他们刻意展露的地方。试想,你去称赞一位美腿小姐的腿,她会有特别的感触吗?不被她说老套就阿弥陀佛了,拿热脸贴冷屁股这种事,在**次接触时是做不得的。
为了避开这种窘境,以下我们就以男性和女性比较常做的装扮为例,透过心理学角度来了解他们心里究竟在想什么,而你又该如何对他们开口。从女性刻意突显的地方观察个性
1.突显眼部的人
戴上长长的假睫毛,或是以眼彩描画装饰,刻意将眼睛变成脸上*显眼的部位。
个性表现:这类型的人看似冷静,其实内心很容易被说服。她们很有**感,不太会拒绝陌生人接近。
接触技巧:太刻意的礼貌会让她们感受到威胁,微笑则是*好的说服,她们乐于和看起来“愉快”的人谈笑风生。相同的,她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”、“迷人”这些表面词汇。
2.突显嘴巴的人
全身以嘴巴的色彩*显眼,例如全身朴素、淡妆,却用了闪亮唇油,或是化上大红色的口红。
个性表现:主观意识强,常会用言语刁难人,在朋友群中总是居于领导位置。
接触技巧:她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定,说她们看起来很有气势,**比你夸赞她们长得很有型有用。
3.突显腰部的人
穿着低腰裤或短身T-shirt,有意无意让腰部显露者。
个性表现:这类型的人心思较细腻,对熟人的依赖性强,面对陌生人比较没有**感。
接触技巧:面对这样的女性,男性业务员会比较吃亏,因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问卷的做法,让她们一眼看穿你的目的,不会心存畏惧,反而比较好沟通。
4.突显腿部的人
穿迷你裙或紧身裤,甚至贴身马靴,让腿部线条展露无遗者。
个性表现:这类型的女性个性理智,做事精明干练,但比较势利,也比较神经质,健康状况通常不是很好。
接触技巧:直接说出产品的优点,像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”、 “这个产品对你有……‘好处’”,她们通常会不自主地停下脚步。另一方面,她们也很关注自己的身体健康,在对谈中如果谈到一些保养身体的话题,常会引起她们更大的兴趣。从男性突显的地方观察个性
1.突显颈部以上的人
例如头发刻意设计、戴墨镜,现在还有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。
个性表现:自信、骄傲、喜欢夸大,比较不讲究诚信原则。
接触技巧:直接叫他“帅哥”就是*好的接触用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈,你**要担心的是,他们兴致上来时会停不住口,甚至会不想让你离开。
2.突显上半身的人
这里指的是颈部以下、腰部以上的部位,例如有些男性会穿着较紧身的衣服,或是有一些较显眼的装饰。
个性表现:个性较朴实,没有心眼,做事比较一板一眼,是忠厚老实型的。
接触技巧:不管你用什么说法,这类型的人多半都会老老实实地停下脚步,不过如果希望马上成交恐怕是多想了,他们往往需要一段很长的时间考虑,至于要多长,就视乎你后续拜访的诚意而定了。
3.突显下半身的人
穿着紧身裤或短裤,展现双腿曲线者。
个性表现:个性倾向自怨自卑,虽然富有想象力,却没有付诸实行的行动力。
接触技巧:赞美他们的外在形象,容易让他们有好感,同时也不宜说太多和现实相关的问题,因为会让他们想到*近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上*好,这样对方会比较有与你互动的空间。
07 走路笔直的人喜欢轻松开场
走路姿势是一个人从小养成的习惯,虽然人生出来都有两条腿,但呈现出来的走路习惯姿势却千变万化,即使是双胞胎也不见得姿势相同。
那么,走路姿势可以透露对方的哪些信息给我们?以下先就四种常见的走路姿态来做说明。
1.姿态优雅,走路笔直
他们平常走路身形优雅,视线朝前,不会左右乱晃,就如同舞台上的模特儿走台步一般。
个性表现:这类型的人通常生活随兴、个性耿直,态度乐观积极。
接触技巧:和他们接触时,使用开朗轻松的问候是*快的方式,像是“今天天气很好”、 “你看起来很开心”,不要被他们看似冷漠的脸孔和姿态吓住了。
……

【自序】
Chapter1 **次接触,如何让客户自愿停下脚步
01 陌生客户对你的耐心只有三秒钟
02 穿西装外套的长者不会拒绝和你握手
03 穿西装外套的年轻男性容易和你打成一片
04 对穿西装外套的年轻女性强调独立
05 穿浅色西装的人就怕你不开口
06 眼部化浓妆的女性,*容易被说服
07 走路笔直的人喜欢轻松开场
08 对穿短身T-Shirt的人说“你很特别”
09 从整体颜色搭配看出对方心理年龄和职业
10 和穿休闲鞋的人谈话要天南地北
11 对毛孔粗大的人要长话短说
12 站三七步的人希望有人向他搭讪
13 拖着步伐的人需要你付出关心
14 对两腿向前平伸交叠的人
15 走路视线朝上的人喜欢诗意开场
16 对讲手机会停下脚步的人,要用疑问句开场
17 对硬要移出大车位停机车的人,先称赞他的车
18 背斜背包的男性*怕你滔滔不绝
19 穿直线条衬衫的男性*不懂拒绝
20 穿直线条衬衫的女性*难被说服
Chapter2 面谈中,从对方肢体看出有利讯息
21 边说话边往上看的人,问题*犀利
22 不停清喉咙的人,会因压力而逃离
23 提硬壳公文包的人,脾气也超硬
24 回应慢半拍的人,**没在听你说话,
25 握紧拳头的人,打从心里讨厌你。
26 搭你肩的人,喜欢当老大
27 常说“真的吗?”的人,需要你付出真爱
28 双手叉腰的人往往比你更专业
29 身体往前倾的人,爱问鸡毛蒜皮的小事,
30 坐姿开放的人心中已有定见
31 边抽烟边踱步的人害怕立刻下决心
32 看懂对方的说谎讯号
33 爱瘪嘴的人会用乱问掩饰无知
34 说话时语句间隔长的人*爱问逻辑问题
35 不停喝水的人凡事都往坏处想
36 看懂对方想结束对话的“明示”
37 习惯性皱眉的人需要感性诉求
38 摸头拉发的人已经快投降
39 让不停摸耳朵的人先说话
40 愈爱假笑的人愈不懂拒绝
41 对方不露齿微笑,表示你早被拒绝
42 常用“我”的人,要先解决他的利益关系
Chapter3 留下客户资料的实用技巧
43 **次会谈,要认真但别当真
44 “金型人”对自己的事*心直口快
45 “木型人”*忌讳你太随便
46 “水型人”*不能接受被瞧不起
47 “火型人”*讨厌你动作慢吞吞
48 “土型人”对薪资守口如瓶
Chapter4 营造让客户“Say Yes”的环境
49 请客户吃饭*浪费时间
50 别让你的说话方式坏了事
51 入座前有技巧占领有利座位
52 蓝色系环境让客户频频点头
53 别人主动向你打招呼,能让客户觉得你更可信
54 阴雨天是乘胜追击的好时机
55 让客户有“比较”的空间
56 掌握客户精力**期,就掌握了*佳筹码

诚品、金石堂、博客来畅销榜作品,你不可不知的瞬间识人术
让迎面而来的陌生客户停下脚步,**句话就说到他的心坎里;瞬间看透他的心,让他心甘情愿缴械投降。
如果你总是销售失败,或许你该看看自己是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。
营销人员“陌生开发”必懂的瞬间识人术