一是见了经销商就只是简单的三句老话:“卖得怎样?再进点货吧?这次买一百箱送两箱,你要多少?”
二是天天跟经销商闲聊、吃吃喝喝,就是不讨论市场下一步怎么做,不掌握经销商的各品项库存,不帮经销商分析市场并策划市场方案,对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
三是在经销商面前犯“软骨病”,对经销商的种种恶意操作如砸价、冲货、截留费用等视而不见,甚至和经销商联手窜货冲**,向公司哭穷要政策,期望以此换来“**”和“客情”等。这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大,自我膨胀、不服从管理、*终成为企业的“钉子户”。
显然,陷入上述两种关系的误区后,业务人员在经销商管理方面都不会有好结果:带着“纯粹的买卖关系”的销售人员只顾压货没有服务,经销商甚至会对厂家销售人员产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任,老是让我多进货,卖不动他们一点也不管);带着“君臣关系”的销售人员与经销商私人关系倒是不错,但对经销商的管理只停留在“讨好”的层面。两种做法*终有殊途同归的结果:厂家销售人员的市场工作**于经销商拜访,对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知,市场完全被经销商所控;厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行,没有辅导,没有监控,导致促销不能有效落实,终端表现无法提升:经销商冲货砸价等恶意操作不���得到有效制止,市场价格秩序混乱。
2.2.2 销售人员与经销商的正确关系
1.利益关系
销售人员和经销商是典型的利益关系。这种利益关系涉及两个方面,一方面是经销商的利益,另一方面是销售人员的利益。
(1)提升经销商的利益。你要成为经销商赚钱的参谋,你只要让经销商看到“钱”途,经销商就会俯首称臣,与你密切合作。让经销商获得*大的利益包括*大的返利、政策倾斜、增加赠品定额、解决积压品、及时核实账目、协助促销、帮助管理和培训业务员、紧俏产品分配、个性化促销等。
(2)提升销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时,也可以提升销售人员的利益。这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等。 显示全部信息