《商业地产购物**:策划·实施·运营·案例》以购物**商业地产项目的策划为主,内容主要包括购物**商业地产项目招商、地产模式、营销推广、现场招商、招商谈判、人员管理及日常管理等内容。此外,提供了大量实用表格和工具,可修改后使用。第四部分的策划案例,则可从中吸取每个案例的成功要点,在自身策划时借鉴使用。
《商业地产购物**:策划·实施·运营·案例》可供商业地产从业人员及策划人员使用和借鉴,也可供有志于从事商业地产,特别是购物**地产项目的人事参考。 商业地产购物**策划.实施.运营.案例_谢毅,吴杰 主编_化学工业出版社_

某大型商业项目,在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后,开发商过于自信,直接用该大纲自行进行招商,但招商并无收获,两年多来,开发商与许多商家有过接触,其中不乏国际大型集团公司,但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划,致使招商工作毫无进展。
(二)产权销售存在弊端
由于开发商对购物**核心价值的判断存在偏差,目前购物**项目仍然存在大量简单的房屋产权销售现象。
如果开发商仅以房屋产权销售形式出现,忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素,具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约,*后项目只能以较低的价格草草出售。
(三)规划招租缺乏科学性
国内购物**开发商大多缺乏购物**经营经验,对于购物**项目的理解尚不成熟,出于减少市场风险的考虑,往往将商场快速招租消化,易租的先租,不易租的低价出租甚至空置,而不是聘请专门的商业业态规划公司,对整个商场进行专业配比和合理的开发。
(四)项目定位不准
国内大型购物**项目往往与城市形象挂钩,规模��大,只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划,拿到地进行规划后才进行论证。
Shopping Mall起源于美国,一般位于城郊,美国购物**项目其产生建立在城市不断扩大、汽车拥有量达到一定程度、郊区人口增长的基础上,需要与之配套的商业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应增加,因此其经营发展与周围地区交通状况及市场需求息息相关。
(五)轻信主力店
购物**项目是由多种业态形式整合而成的综合体,主力店作为中坚力量,凭借深入人心的品牌效应,能够提高Mall的影响力,同时自身也能吸引大量客流,带动周围小商铺的运营。
不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位,开发商应通过专业商业策划对整体购物**项目定位,选择合适的主力店入驻。
比如某些主力店只针对定向消费人群,如家居品牌店,光临的多是有意购买家居建材用品的顾客,这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口,顾客流线自成系统,不能对周边商铺引入客流形成有效引导,这种情况下,主力店未必能拉动整个购物**项目的经济效益。
……

**部分 购物**总体认知
**章 认识购物**
一、购物**简述
二、购物**特征
拓展阅读:六大**购物**
三、购物**发展
第二章 购物**造型种类
一、直线带状购物**
二、L型购物**
三、U型购物**
四、集团型购物**
五、T型购物**
六、三角型购物**
七、哑铃型购物**
八、十字哑铃型购物**
九、垂直立体式购物**
第二部分 购物**市场调查
**章 购物**市场调查步骤
一、确定调查目标
二、确定调查内容
三、选择调查方法
四、制定调查方案
五、进行市场调查
六、分析并撰写调查报告
第二章 购物**市场调查方法
一、快速调查法--区域市场
二、四维空间法--项目调查
第三章 购物**调查项目
一、经济环境
拓展阅读:购物**市场调查特点
二、地块情况
【实战工具1】地块与城市节点的出行便利性
【实战工具2】地块周边交通情况分析
【实战工具3】地块内市政道路情况分析
三、城市发展规划和政策
四、区域零售业结构
【实战范本1】××购物**经营者问卷调查表
五、竞争对手
【实战工具4】竞争对手业务模式调查表
【实战工具5】竞争对手竞争策略调查表
【实战工具6】竞争对手经营状况调查表
【实战范本2】××购物**竞争对手分析
【实战范本3】××城市广场部分 百货业态分析
六、未来购物**供应量
七、消费者消费行为
【实战范本4】××购物**消费者问卷调查表
【实战范本5】××购物**消费者问卷调查
拓展阅读:购物**问卷调查质量控制方法
八、立地条件
九、商圈
【实战范本6】××购物**所在城市商圈分析
第三部分 购物**策划定位
**章 购物**项目分析
一、项目概况
二、法律及政策风险性
三、市场状况
四、规划情况
五、项目开发
六、投资收益分析
七、综合分析与建议
第二章 购物**定位
一、购物**客户定位
二、购物**功能定位
拓展阅读:购物**开发八大误区
三、购物**价格定位
四、购物**形象定位
拓展阅读:购物**策划十大原则
第四部分 购物**规划设计
**章 出入口空间规划设计
一、出入口位置设置
二、出入口空间形式
三、无障碍设计
第二章 动线规划设计
一、联系外部动线设计
二、员工动线设计
三、水平动线设计
四、垂直动线设计
第三章 购物**建筑外立面规划设计
一、外立面形状设计
二、外立面色彩设计
三、影响外立面因素
四、建筑外立面发展趋势
第四章 购物**环境规划与设计
一、采光设计
二、照明设计
三、景观设计
四、通风设计
五、吊顶设计
第五章 工程结构设计
一、建筑结构形式
二、标准层面积及平面布局
三、开间进深及柱网尺寸
四、公共走道宽度
五、公共电梯厅尺度
第六章 购物**消防设计
一、**出口设计
二、防火墙设计
三、楼梯间设计
四、疏散楼梯设计
五、消防电梯设计
六、防火门和防火卷帘设计
七、消火栓设计
第七章 购物**商业氛围设计
一、购物**室内装修设计
二、购物**广告位设计
三、购物**景观设计
四、公共服务设施设计
第五部分 购物**营销管理
**章 购物**营销节点控制
一、准备期
二、开盘期
三、开业期
四、养市期
五、市场运营期
第二章 购物**营销工具
一、招商处
二、楼书宣传
三、DM单宣传
四、VI系统宣传
五、户外包装宣传
六、报纸宣传
七、电台宣传
八、电视台宣传
九、车身广告宣传
十、其他媒体宣传
十一、营销活动
第三章 购物**营销方法
一、借助慈善营销
二、运用实证营销
三、做好地缘营销
四、学会开放营销
五、历史文化营销
六、巧妙借景营销
七、认识物管营销
八、使用人脉营销
第六部分 购物**招商管理
**章 购物**招商原则
一、业态比例合理
二、品牌形象统一
三、业态互补
四、商户开发具有顺序
五、主力店布局
拓展阅读:百年老店商家选址宝典
六、特殊商户优惠
七、统一服务
拓展阅读:购物**招商风险
第二章 购物**招商方式
一、项目洽谈会
二、项目发布会
【实战范本7】××购物**招商发布会
三、合作交流会
四、投资研讨会
五、登门拜访
第三章 购物**招商现场包装
一、购物**招商处设计
二、所需办公用品
三、备好招商资料
【实战范本8】××购物广场招商处包装
第四章 招商现场接待流程
【实战范本9】购物**招商现场接待流程
一、欢迎客人
二、引导入座(**次)
三、业务寒暄
四、参观展示
五、引导入座(第二次)
六、带客户看房
七、引导入座(第三次)
八、商铺销控
【实战范本10】××购物**商铺销控表
九、销售论价
十、现场逼订
拓展阅读:现场逼定技巧
十一、商铺确认
十二、签单收款
十三、送客、填写资料
【实战工具7】招商部工作日报
【实战工具8】招商部工作周报
【实战工具9】招商部日报表
【实战工具10】招商情况周报表
第五章 购物**招商谈判
一、招商谈判原则
【实战范本11】××购物**租赁意向书
二、不同类型客户应对
三、学会说服客户
四、客户异议处理方法
拓展阅读:客户异议处理技巧
五、客户咨询常见问题
第六章 购物**招商人员管理
一、招商人员仪容要求
拓展阅读:招商人员常用文明用语
二、招商人员基本礼仪
拓展阅读:饭桌礼仪
三、招商人员素质要求
四、招商人员培训
五、招商人员制度化管理
【实战范本12】招商人员考勤规定
【实战范本13】招商人员工作要求
【实战范本14】认租书管理规范
六、招商人员激励管理
七、招商人员考评
第七部分 购物**运营管理
**章 购物**运营管理模式
一、只租不售
【实战范本15】××购物**招租方式
拓展阅读:整栋租赁与分割租赁分析
【实战范本16】××购物**租赁合同
二、销售
【实战范本17】××购物**运营价格
三、组合模式
第二章 购物**物业管理
一、购物**物业管理模式
二、购物**物业管理两大核心
三、购物**物业接管验收
【实战工具11】公共配套设施接管验收表
【实战工具12】物业工程移交项目表
【实战工具13】图纸、资料验收清单
【实战工具14】消防系统验收表
【实战工具15】绿化工程竣工验收单
四、购物**物业管理基本项目
【实战范本18】××购物**清洁服务表
【实战范本19】××购物**环境卫生保洁
【实战范本20】××购物**火警处理预案
【实战范本21】××购物**停电处理预案
第三章 购物**商户装修管理
一、制定商户装修流程
【实战范本22】××购物**商务装修流程
二、装修材料要求
三、装修**管理要求
【实战范本23】施工人员出入证
【实战工具16】商户装修施工人员出入办证表
四、装修现场管理要求
五、召开商户商务装修座谈会
六、签订铺位装修协议书
【实战范本24】××购物**装修施工协议书
【实战工具17】装修商户基本情况表
【实战工具18】商户装修入、退场申请表
附录购物**经典案例
【经典案例1】东京六本木新城购物**
【经典案例2】深圳COCO Park
【经典案例3】深圳海岸城
【经典案例4】英国*大购物**--Blue Water
【经典案例5】新加坡新达城
【经典案例6】中国香港太古广场
【经典案例7】北京--金源时代购物**
【经典案例8】上海--华润时代广场
【经典案例9】重庆大都会广场
【经典案例10】成都熊猫万国商城
【经典案例11】深圳中信城市广场
【经典案例12】重庆财富购物**
参考文献