《成功的销售从话术开始》内容部分首先详细阐述了作为一名成功销售人员所**的功力,然后按照销售流程又详细阐述了初次接触、留住客户、引导客户、解说产品、排除异议、价格大战、促成销售、回收货款、维护客户等各个环节需要用到的客户沟通技巧、情景话术。我们还高度概括了应用话术中应该具有的一些基本策略和技巧。
《成功的销售从话术开始》特色有两点。一是荟萃了上百段沟通对话实例,涵盖了销售的每一个环节,为销售人员全程演绎了销售的整个过程,再现了成功销售人员与客户在不同环节和场景中沟通的话术,是销售人员全面学习沟通话术的经典教材和案例集锦。让读者快乐读对话,轻松学话术。同时也希望以此来弥补销售人员与客户沟通的不足。
二是针对销售工作中可能出现的沟通问题、客户异议等,通过情景对话展现问题解决之道,使读者从中学到沟通话术,掌握问题解决办法。
值得注意的是,我们提供的销售场景和呈现的具体问题有的可以直接运用于具体的销售沟通中,有的则需要根据现场实际情况变通使用,切不可生搬硬套。
《成功的销售从话术开始》的目的就是和你分享成功销售人员的有效沟通经验。每个人都会话术,但不一定会有效话术。有效话术是一

在沟通过程中,销售员要通过不断提问去帮助客户发现自己内心的需要,这样销售工作就变得易如反掌,想要取得销售成功也就不再是一件难事了。
那么,想要掌握好提问顺序,销售员需要注意哪些技巧呢?
**,声东击西地问。在与客户初次见面时,销售员*好不要马上将话题引入销售的具体问题上来,而是以了解客户为前提,从客户熟悉并愿意回答的问题人手,比如向客户询问:您对产品有哪些具体要求?或是您所满意的产品���具备哪些特征呢?这样先向客户提一些较为容易接受的问题,边问边分析其反应,从客户的回答中找出谈话**,再一步步引导客户进入正题。
使用这种声东击西的提问方式,就要求销售员对话题做到有效地控制,既不可漫无目的地与客户谈论与产品毫无关系的话题,又不可过于直接地向客户询问与产品直接相关的问题。做到不给客户咄咄逼人之感,又能顺利引入正题。总之,销售员要让客户自愿提供信息。
第二,试探性地问。试探性地提问也是销售员在提问时需要掌握的一种方法,与客户谈话的任何一个阶段,这种提问都是重要而不可缺少的。在具体交谈中,试探性提问可以分为以下两种:其一,舒适区试探。这种试探一般用于销售沟通初期。在与客户初次见面时,为了建立沟通的开放性,销售员需要针对客户感觉比较舒服的内容进行提问,从而使客户愿意主动传递相关信息。例如在与客户初次交谈时,销售员可以向客户提问:“不知您比较欣赏哪种款式的产品?”这样比较开放式地向客户提问,让客户根据自己的意愿做回答,往往能使客户说出内心更多的想法。其二,敏感区试探。所谓敏感区试探,就是指销售员针对客户所存在的问题,或是客户比较在意的问题进行提问。这种提问一般用在销售沟通开放性被建立起来之后,也就是客户的戒备心已经消除,开始信任并愿意与销售员进行深一步的沟通时。
第三,演绎式地问。在客户完整地表述过自己的信息之后,销售员就要对此进行深入理解,并将客户的内心需求和想法通过沟通的方式转化为客户能够理解,并且对销售工作有益的内容。
……

**章 话术王练习之功力**
**节 成功的销售来源于自信
情景话术一 自信的销售员更容易爆发潜力
情景话术二 自信是塑造销售精英的**秘诀
情景话术三 相信自己,成就**
情景话术四 每一个小进步都是自信的积累
第二节 谦虚的态度,使销售更顺利
情景话术一 用“请教”铺开销售之路
情景话术二 谦虚是销售员**心态之一
情景话术三 谦虚地请教后,销售往往事半功倍
情景话术四 让客户感到被认可,让销售水到渠成
情景话术五 语态谦恭,助你做出好业绩
第三节 倾听可以赢得好感,也可以挖掘商机
情景话术一 学会倾听,订单不请自到
情景话术二 做一名好听众,实现良好的沟通
情景话术三 给客户自我表达的机会,从中找到销售之门
情景话术四 善听比善辩更能带来交易
情景话术五 善于倾听,助你找到新的营销价值
情景话术六 认真倾听才能赢得客户的好感
情景话术七 听出对方的弦外之音,才能找到对策
第四节 幽默,我们都喜欢的话术
情景话术一 幽默是你与客户建立友谊的桥梁
情景话术二 销售**的“金钥匙”——幽默
情景话术三 恰当幽默一下,轻松化解尴尬
情景话术四 幽默的话术是这样练成的
情景话术五 你不能忽视的力量——幽默
第五节 如此提问,为销售带来诸多好处
情景话术一 善于提问,增大成功的可能性
情景话术二 合理的提问更有说服力
情景话术三 开放性提问一典型问法的参考
情景话术四 多问“除此之外”,消除客户的疑虑
情景话术五 循序渐进地提问,才能步步为营
情景话术六 恰当提问,合乎尺度
第二章 话术王练习之初次接触
**节 电话中初次接洽,常遇状况解答:
情景话术一 您是哪位?有什么事?
情景话术二 你怎么知道我的情况?
情景话术三 经理在开会
情景话术四 经理不在,您有什么事我可以转告他
情景话术五 现在没空,以后再说
情景话术六 您预约了吗
情景话术七 我们近期不需要
情景话术八 这事不归我们部门管
第二节 面对面初次接触,说好开场白是关键
情景话术一 *快打破沉默的方式——寒暄式开场白
……
第三章 话术王练习之留住客户
第四章 话术王练习之引导顾客
第五章 话术王练习之产品解说
第六章 话术王练习之排除异议
第七章 话术王练习之价格大战
第八章 话术王练习之促成销售
第九章 话术王练习之回收货款
第十章 话术王练习之维护客户

话术的确很重要,它可以使事情改变,可以使客户自己说服自己。
——励志大师金克拉

当客户愿意与你沟通的时候,就相当于成功了一半。
——**推销员原一平

挠到客户的痒处,你就有成交的希望。
——**推销员乔·吉拉德

作为一名销售员,你的工具是你的嘴巴,充满信心地去使用它。
——**推销员汤姆.霍普金斯