怎样完成销售目标是每个销售员*想了解的主题;怎样成交是销售过程中*关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或证券,无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主,无论你是面对面销售还是用其他方式销售,乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧,助你成为所在领域的销售**:怎样进行自我销售;怎样解读购买信息;怎样克服顾客拒绝;怎样处理客户拖延;怎样排除客户异议;怎样把握成交契机。
《乔·吉拉德**销售丛书:怎样成交每一单》适用于所有行业从事产品销售的人们,是企业培训销售人员的*佳教材,也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。 怎样成交每一单_乔·吉拉德(Joe Girard),罗伯特·L·舒克(Robert L.Shook)_中国人民大学出版社_

你看到我做了什么吗?我预先让客户知道,我希望他能做决定。一旦他同意我的看法,认为大多数的人都怯懦于做决定,我便在他的心理场景中,设定让他扮演一个决定者的角色。还有,对客户来说,在销售说明结束后,如果他要告诉我,他也是属于那群不能下决定的人之一,是非常难堪的。
在销售的*后阶段,另一种预防拖延的方法,是强调时间的宝贵一一客户的时间和你自己的时间。例如,保险销售员拜访商界客户,一开始或许会这样说:“很高兴遇见您这样的女性,丽塔。据我所知几家速食总经销店的老板都像您一样非常忙碌,也就是因为我了解您的时间很宝贵,所以我会直接切入主题。我相信您了解我的时间也同样宝贵,因而,在此前提下,我会详尽地介绍有关本计划的所有情况,若有任何问题,我会很乐意答复。任何时候,您觉得这项保险计划符合您的要求、预算,请告诉我:相反的,若觉得不合适,也请让我知道,以便有个准备。但是,我真的希望您今天能决定。这样够合理吗?丽塔。”
另一种情况,销售员可能对某位主管人员说:“现在’在开始之前,您就是我该商谈的人,是吧?”接着又说:“现在我需要知道,您是否有权力在今天做决定?”当然,客户的答复如果是否定的,那么销售员就知道没有必要做产品介绍了。
甚至挨家挨户卖吸尘器的销售员,也可以有效地利用这项技巧向客户这样说:‘‘让我们事先说好,苏珊,有件事我想您一定会喜欢,我不是那种紧盯人的销售员,所以您不必担心我会要您买不喜欢的东西。我今天要做的是示范这种吸尘器,并让您知道,您的朋友、领导都受惠于此。之后您若觉得它可以让您生活较轻松,而且可以负担得了,我希望您能买下来,成为我们的客户。如果您并不觉得如此,我就不希望您买它,可以接受吗?”
在销售说明前被要求做决定的客户,通常很少有不同意做决定的。在与客户接触的开始就这样做的话,在该做决定的时候,拖延的可能性就已减到*低了。
……

第1章 如何克服顾客拒绝
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章 自我营销
营销你的公司
成交的法则:说服力
正向思考的力量
想象营销法
**的自我印象
事前准备的重要性
成功的**印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交
第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
绝不要把客户逼到墙角
克服六种*常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样:客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想考虑考虑”
第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
背景调查
建立你的权威
当客户问“它值多少?”时该如何回答
不妨偶尔拒绝客户的请求
第8章 成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小/较大成交法
小过失VS大遗憾
三选一
折中成交法
说出你的企图
富兰克林成交法
解决问题,不要制造第二个问题
动之以情
追随**法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒绝不等于无法成交
第9章 创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售**的产品
卖给出价*高的人
时机是*重要的
第10章 强行销售的危险
缘于害怕被拒绝
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示”
第11章 自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减律
“我很抱歉,但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的*佳优惠
第12章 如何处理客户反悔
“多谢!”
“恭喜您!”
“您真的很幸运!”
不要“打带跑”
“请放心,我不会强迫您购买!”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的*佳话术
第13章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情,大不同
夜以继日地服务
*后提醒:事先准备