7.4.1.1 渠道建设
GOl公司一直把渠道建设作为运营策略的重中之重,这从该公司对渠道建设的投入可以看出来。
从直销部建设的角度看,该公司预测。M3市场的订单需求会在第三年出现,并且由于。M3市场作为高端市场,产品的售价也会高于其他市场的同类产品,抢占M3市场可以给公司带来比较可观的利润。该公司在**年进行ISO9000认证的同时也在进行IS014000的认证,在第二年年中完成了ISO9000的认证,即开始了M3市场直销部的建设。根据这样的策略,在第三年第二周期时能够在M3市场抢单。事实证明,该公司通过这样的直销部建设为公司带来了比较可观的收入。
从分销商的角度看,该公司一直坚持稳固坚守的经营策略,不随意扩充销售点,集中精力与财力主攻个别市场的**产品。这样的策略虽然在前期能够为公司节省成本和稳定发展提供了相应的资金保障,但该公司经营到后期时,销售点与销售能力的不足开始显现,直接导致了因为渠道数量少而影响公司品牌价值的评定。由于分销渠道的缺陷难以在短时间内得以改变,待公司发现这一漏洞时,其经营业绩已迅速被其他竞争对手超越,这也是公司管理层漠视市场发展规律的后果。
7.4.1.2 产品销售
GO1公司的主要销售收入来源于直销部的竞标,分销渠道并没有为该公司带来更多的收入。由于该公司前两年的运营策略较为保守,在广告促销方面并没有太多的投入,从而导致订单数量的减少,甚至是第二年没有获得任何订单,第三年也是如此。该公司在第三年时利润有所上升,主要是因为该公司对市场分析比较准确,第三年时在.M3市场份额独大的情况下,获得了令人满意的订单。但好景不长,在运营到第四年时,由于其他公司逐步进入M3市场展开产品订单的竞争,第四年该公司的净利润明显下降。到第五年时,该公司注意到了其他公司带来的威胁,在广告促销中投入较多,保住了一定的市场份额,从而使净利润所有上升,但该公司已无回天之力。因为缺少相应的资金积累,在第六年面对的经营压力相对较大,这时公司已经无力在M3市场与其他公司进行竞争了,如图7—8所示。
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