大订单、大项目、大客户对所有企业和销售人员而言都是一块诱人的蛋糕，但面对竞争白热化的市场，要真正拿到这块蛋糕，就不仅仅是企业综合实力的较量，更是销售人员素养、技能、谋略和智慧的比拼。本书从新手起步、市场拓展、实战技巧、客户服务、过程管控和竞争策略6个角度，对大客户销售工作中的常见问题进行了系统研究和提炼，形成了100个“实战技能”招数。这些招数来源于对数百家企业的大客户销售精英们的经验总结，具备指导性和通用性。 本书是为大客户销售人员量身打造的销售技巧宝典，也适合其他需要快速提升自身销售技能的销售人员。希望本书所讲的招数可以助力销售人员的快速成长，实现由销售新手、销售骨干到销售精英乃至**高手的过渡。

从平庸走向**(代序)
**章 新人起步的三大法宝：知识、信息、人脉
新人起步离不开三件法宝：知识、信息和人脉。知识包括产品的专业知识和行业知识；对产品及行业知识了解得越深越广，越能准确找到公司产品的核心价值点，为客户提供有效的解决方案。信息对销售人员而言就是战前情报。就是新的销售机会点。掌握有效完整的信息方能把握机会，有的放矢。良好的人脉关系是销售人员工作的助推器，掌握足够的人脉关系，能有效地帮助销售人员创造**的销售业绩。
**招 行业知识要学以致用，产品知识要活学活用
第二招 从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律
第三招 不被现象所迷惑，探究到问题的本质
第四招 在工作中加以积累，从琐事中获得资源
第五招 做总比不做好，主动做总比被动做好
第六招 待人学会察言观���，处事懂得机灵敏捷
第七招 从擅长的事做起，向身边的人求得帮助
第八招 将漫长的工作分阶段去做，将复杂的工作简单化去做
第九招 将老客户作为敲门砖，将身边人作为引路人
第十招 用心做事方能有所进步，敢于求助方能获得帮助 从平庸走向**(代序) **章 新人起步的三大法宝：知识、信息、人脉 新人起步离不开三件法宝：知识、信息和人脉。知识包括产品的专业知识和行业知识；对产品及行业知识了解得越深越广，越能准确找到公司产品的核心价值点，为客户提供有效的解决方案。信息对销售人员而言就是战前情报。就是新的销售机会点。掌握有效完整的信息方能把握机会，有的放矢。良好的人脉关系是销售人员工作的助推器，掌握足够的人脉关系，能有效地帮助销售人员创造**的销售业绩。 **招 行业知识要学以致用，产品知识要活学活用 第二招 从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律 第三招 不被现象所迷惑，探究到问题的本质 第四招 在工作中加以积累，从琐事中获得资源 第五招 做总比不做好，主动做总比被动做好 第六招 待人学会察言观色，处事懂得机灵敏捷 第七招 从擅长的事做起，向身边的人求得帮助 第八招 将漫长的工作分阶段去做，将复杂的工作简单化去做 第九招 将老客户作为敲门砖，将身边人作为引路人 第十招 用心做事方能有所进步，敢于求助方能获得帮助 第十一招 做别人想做的事，做他人不愿意做的事 第十二招 将大事分解成一个个小事去做，将小事当做大事大张旗鼓去做 第十三招 客户关系由下往上延伸，由外向里推进 …… 第二章 市场拓展的两大导向：产品价值延伸，客户关系推进 第三章 销售人员的看家本领：心态，技能和毅力 第四章 客户服务的成功要素：标准化、等级化、个性化 第五章 管控基本点：任务到人，掌握进度 资源统筹，团队协作 第六章 市场竞争战略：比对手奇高一招，技高一筹 附表 管理和评估报表