宗学哲《玩转社区银行营销》- 买旧书上有路

内容提要

有人说社区银行昙花一现，是这样吗？不是。事实上，社区银行从获客到产品营销，再到外拓，以致客户维护、经营管理，与我们传统的银行营销套路大相径庭，暂时的困难或许只是因为努力不到、思路不对。
本书作者为中国首批社区银行的实践者，他们创造了国内社区银行的**业绩、*手宝贵资料、扎实的经验提炼以及令人瞩目的业绩，读完此书相信你对社区银行的未来一定会信心满满，业绩也一定会蒸蒸日上、再创佳绩。
本书中的案例全部取材于社区银行的真人真事，全书从获客、产品营销、外拓、客户维护、经营管理五个方面全景式地呈现了当前社区银行从产生到发展壮大的全过程，既是一本讲营销的教科书，又是一本为社区银行人励志的故事集，内容风趣幽默，技巧简单实用。
一家社区银行要成功，源源不断的客户是关键，书中结合实例详细讲解了几种久经实战考验的营销利器--传单、大屏幕、小展板、微信、活动、客户转介绍，看似平常简单，而要想运用这些简单的技巧带来风声水起的业绩却不容易，所以，书中的成功案例无疑是**说服力的。 有人说社区银行昙花一现，是这样吗？不是。事实上，社区银行从获客到产品营销，再到外拓，以致客户维护、经营管理

文章节选

**部分获客
**章发传单这件小事
005 | 传单事小，勤劳事大
006 | 发传单，不简单
007 | 笑谈"发传单无用论"
009 | 发传单，是个技术活
012 | 发传单不是作秀
012 | 心急吃不了热豆腐
015 | 发传单，还需要好身体
016 | 把传单发到报纸上

第二章扮"亮"你的小社区
019 | LED屏威力大，吸引眼球要靠它
021 | 小喇叭，打开就"洗脑"，属它效果好**部分获客 **章发传单这件小事 005 | 传单事小，勤劳事大 006 | 发传单，不简单 007 | 笑谈"发传单无用论" 009 | 发传单，是个技术活 012 | 发传单不是作秀 012 | 心急吃不了热豆腐 015 | 发传单，还需要好身体 016 | 把传单发到报纸上 第二章扮"亮"你的小社区 019 | LED屏威力大，吸引眼球要靠它 021 | 小喇叭，打开就"洗脑"，属它效果好 023 | 妙用理财展板 第三章获客，要打组合拳 025 | 走出去就有新天地 027 | 批量获客有门道 030 | 线上获客浅谈 031 | 用人气聚拢人气 第二部分产品营销 第四章卖啥产品 | 042 第五章产品美不美，全靠一张嘴 045 | 一句丑话 048 | 怎样把低的说成高的？ 第六章还有几点要注意 | 055 第七章玩转信用卡，中收使劲儿拿 060 | 小卡片，高回报 062 | 怎样把卡办出去 066 | 你的信用卡好，谁用谁知道 第八章社区银行这样做个贷 069 | 个贷，打造专业团队是**步 071 | 快捷**，成功的保证 072 | 个贷生意的核心是"人" 第九章产品营销，有所为，有所不为 076 | 三卖三不卖 079 | 以"看不见的手"作指引 第三部分外拓 第十章外拓，敢问路在何方 088 | 外拓，要真正走出去 090 | 外拓，要有目的、有思路 095 | 外拓，脸皮要厚、嘴上要甜 096 | 揭秘拆迁款营销 第四部分客户维护，生意由此展开 第十一章销售完成，生意开始 109 | 维护，让生意出彩 109 | A.客户维护，首要的是找准对象 116 | B.客户维护，要对症下药 132 | C.客户维护，勿忘勤劳致富 136 | D.客户维护，还要和气生财 第十二章客户流失，找找根，想想辙 142 | 客户流失无小事 149 | 预防流失，有办法 154 | 预防流失，客户经理要练好内功 第十三章直面投诉，克服心魔，轻松上场 161 | 常在河边走，哪能不湿鞋 163 | 怕湿鞋，要么穿雨靴、要么光脚 167 | 识别客户，保护自己 第五部分社区银行经营 第十四章源起 | 173 第十五章万事开头难 178 | 选址，选址，选址 181 | 隐患，求变 186 | 团队，要讲纪律 第十六章冬天，这样快，那样冷 188 | 社区银行，有钱先要有人 196 | 实战是*好的培训 199 | 刺刀见红 第十七章等风来 217 | 做一家有特点的银行 222 | 葫芦僧说葫芦庙--巧嘴说得产品俏 224 | 风起于青萍之末--细节与成败 第十八章转折与裂变 230 | 大数据获客，踩准经营节奏 234 | 后顾无忧，轻松上阵 243 | 团队，互信 第十九章狂飙 | 248 第二十章社区银行营销30个疑难问题解答 | 253 后记我眼中的社区营销与零售业绩提升 | 279 尾声 | 304显示全部信息前言 2013年11月，这个城市的初冬阴冷潮湿，接连几天都看不到太阳。但是此时我们的内心正有一轮红日冉冉升起，它带来的温暖驱走了所有寒意。
总行社区银行战略正式落地，我们的社区银行即将诞生。
社区银行是新事物，与新事物伴生的往往是疑问与争议。什么是社区银行？社区银行什么样？社区银行怎么经营？利润点在哪里？怎么盈利？……前方的路不清楚，注定不会是坦途，但我们还是想试一试，一来网点轻型化、便捷化是大势所趋，一个不大的网点、几个工作人员、一些智能设备就可以为周边5公里甚至更远的区域提供金融服务，是真正的低成本、**率；二来，那时所在的支行经过几年高速发展，增长开始放缓，亟需新的增长点、生力军来带动资产规模持续扩大。
社区银行选择了我们，我们也选择了社区银行。
从事多年的银行零售工作，我有这样一个体会：一个网点业绩好坏，选点位置占50%，团队建设占25%，考核机制占25%。也就是一个网点能不能成功，有50%在开业的时候就已经定了。所以，选址，太重要了。接下来的一个月里，我和我的搭档邹涛行长下了班就分头带着地图、笔记本开始考察，支行周边10公里范围内的大街小巷，叫得上名、叫不上名的里弄小路都留下了我们的足迹，期间长期霸占微信运动的圈内**、鞋子磨破了两双，有朋友私下里对我说:"您真有毅力，能坚持锻炼身体，天天走这么多步呢！" 2013年11月，这个城市的初冬阴冷潮湿，接连几天都看不到太阳。但是此时我们的内心正有一轮红日冉冉升起，它带来的温暖驱走了所有寒意。 总行社区银行战略正式落地，我们的社区银行即将诞生。 社区银行是新事物，与新事物伴生的往往是疑问与争议。什么是社区银行？社区银行什么样？社区银行怎么经营？利润点在哪里？怎么盈利？……前方的路不清楚，注定不会是坦途，但我们还是想试一试，一来网点轻型化、便捷化是大势所趋，一个不大的网点、几个工作人员、一些智能设备就可以为周边5公里甚至更远的区域提供金融服务，是真正的低成本、**率；二来，那时所在的支行经过几年高速发展，增长开始放缓，亟需新的增长点、生力军来带动资产规模持续扩大。 社区银行选择了我们，我们也选择了社区银行。 从事多年的银行零售工作，我有这样一个体会：一个网点业绩好坏，选点位置占50%，团队建设占25%，考核机制占25%。也就是一个网点能不能成功，有50%在开业的时候就已经定了。所以，选址，太重要了。接下来的一个月里，我和我的搭档邹涛行长下了班就分头带着地图、笔记本开始考察，支行周边10公里范围内的大街小巷，叫得上名、叫不上名的里弄小路都留下了我们的足迹，期间长期霸占微信运动的圈内**、鞋子磨破了两双，有朋友私下里对我说:"您真有毅力，能坚持锻炼身体，天天走这么多步呢！" 功夫没有白费的，选址从开始的10个，筛选优化到5个、4个、3个……*终，我们确定了两家待开业社区银行的地址--一处位于老城住宅密集区，常住人口非常多，又恰在丁字路口且位置突出，十分显眼，是典型的社区型银行；还有一处，位于知名商圈核心地带，人流量很大，但却在角落里，不显眼，而且由于商家规划设计的原因，内部空间十分狭小，除去自助设备间，实际面积也就二十几平方米…… 即使有这样那样的困难和不足，但箭已在弦，不得不发，2013年12月底，两家社区银行，启程，开业。 "零售业务行不行，没有客户等于零"。小小的社区银行，拿啥吸引客户啊？是琳琅满目的礼品，是优质**的服务？都不是，吸引客户，要靠产品，你的高收益理财产品是打开客户顾忌、消除客户疑虑*好的敲门砖。而报纸、电视广告宣传面虽大，成本也高啊，还不如直接把宣传材料递到客户手里、把产品讲到客户心里效果好，我动员支行全体员工利用班前班后的时间帮助社区银行搞营销、做宣传，下功夫把客户底子打好。 一听到下班还要发传单搞营销，很多同事起先并不完全理解，我和邹行长就带头行动，每天早出晚归，专注认真地给公园里的老人、街边的大娘指着传单讲理财，几个小组之间还比赛，比谁记的电话多、营销成功的客户多……大家也被行长们的劲头儿所感染，也从开始时的应付了事、完成任务转变，渐渐进入角色并渐入佳境，同事间也比赛搞营销，比赛谁记的客户电话多、谁发传单的范围广…… 时间长了，我们发现，社区营销和做买卖一样，街上行人南来北往，咱的产品好，还要会吆喝、会打广告！ 这就是社区银行获客"四必做"--大门必须敞开来、喇叭必须响起来、大旗必须竖起来、展板必须摆出来。我们把宣传理财产品的大展板摆在门口,用LED全屏显示，**突出那加粗加黑的5.6%，大叔大妈爱看热闹！不一会儿围了个里三层外三层，广告效应来了，这时候我们的社区员工就开启了"微沙龙"营销："5.6%，一年稳健高收益就是5.6%，还等啥呀阿姨，快去取钱啊！快买啊！""好好好，走，转钱去，真好！"客户买理财，很多时候是从众、"随大流"，哪里息高点哪里、哪里人多去哪里…… 除了高收益理财，社区银行网点这么小，怎样才能得到客户的认可呢？我们有绝招--把客户当亲人，让客户去替你口口相传！ 客户杨阿姨，是社区的一名老客户，这个阿姨可真不简单，她给我们社区营销了31位新客户，合计1500万新资金。一来二去熟悉了，有感情了，有一次跟阿姨聊天的时候，她对我们的社区员工小周说："我呀有四个儿子，没有女儿，看见小姑娘我就特别喜欢，我要是有你这么个闺女该多好啊！""那杨阿姨以后您就是我干妈，我给您当干闺女，好吗？！"阿姨高兴极了。从此小周在认干妈这条路上一发不可收拾，刘阿姨后来办业务多了也成了她干妈，李阿姨也是她干妈……她跟干妈许诺，咱社区就是您的家，家里缺了油盐酱醋茶就来找我，我都给您包了！干妈们一高兴，出去跟邻居一炫耀，新客户新资金又来了！ 有了客户、上了规模，银行，还得有存款，做存款靠的是什么呢？我们靠摆布理财！ 银行高收益产品的额度呢，总是很紧俏，但社区有绝招--"销售基本靠网、理财基本靠抢，客户基本靠养"。没发售理财之前，我们就开始打广告，先把客户吸引过来，行里有个"红色星期三"，这**会集中发行多款高收益产品，从星期四开始我们就预约客户，养客户嘛，让客户提前把钱转过来，逐步培养客户的忠诚度。 有了客户有了规模有了存款，怎么确保客户和资金不流失呢？靠的是合理的销售布局。 销售理财不单单是客户想买什么，要学会去引导客户，帮他树立正确的理财理念。卖理财，有窍门，多卖明年1-4月份开门红到期的理财，这样转年过来，到期理财成了存款的蓄水池，银行业绩会进入良性循环。现在，社区银行"开门红"到期理财规模远远超过了很多家支行，银行存款是怎么涨起来的？靠九资拉动啊，九资涨起来了，理财摆布好，任务还愁完不成吗？ 靠着这些技巧，这家营业面积23平方米、开业两年、一个正式工两个派遣员工的社区银行，AUM（零售资产）竟然接近10亿元！中收1000万！超过了很多成立十多年的大支行。 一缕春风融，一泓夏风清，一劲秋风爽，一凛冬风寒。三年前，人们问起社区银行，它是蓝图，是希望，是未来，也是迷茫；今天，我们谈起社区银行，可以骄傲地说，它是宣传队，它是播种机！ 欲知更多更丰富更有趣更有用的社区营销技巧，且看这本讲述社区银行故事的《玩转社区银行营销》。纵使社区银行的未来还有许多争议，但我们坚信社区银行的未来，轻网点的趋势是无法改变的。看过此书后，相信你定会有同感。显示全部信息免费在线读 **部分
获客

刘备当年从新野跑路的时候，带着几万百姓随行，诸葛亮说："主公，咱现在是跑路呢，您带这么多老弱病残，等曹操追上来，咱就歇菜了！"刘备一听，哭了，边哭边说："军师，钱没了可以再挣，军队打光了可以再征，老婆跑了可以再娶，可是人没了咱就啥也没有了，我这是'以人为本'！"
我们党领导四万万同胞打败蒋家王朝，靠的正是民心向背。毛主席在延安杨家岭土台上的**讲话中有这样一段话："我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来了。我们还要和全国大多数人民走这一条路。我们今天已经领导着有九千一百万人口的根据地，但是还不够，还要更大些，才能取得全民族的解放。"后来从延安转移，老人家看到部队群众的不解疑问，用浓重的韶山口音抒发革命乐观主义情怀道："有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领，今天离开一个延安，明天要收获全中国！"
当然了，刘备的"以人为本"是拿人当自己的立足本钱，我党的"以人为本"是站在广大人民群众立场上的，但无论是封建帝王还是伟大革命**，在"人，是胜利的重要因素，甚至是**要素"的命题上还是有一致性的。
同样，社区银行是生意，经营社区银行是做买卖，是要盈利赚钱的，"问渠那得清如许，为有源头活水来"，盈利的源头就是客户，没有客户、没有钱，哪有盈利呢？再高深莫测的营销技巧、再呼风唤雨的"忽悠神功"，没有客户接招，等于零。
我们以后要谈的所有话题，都是建立在一个前提下，那就是人气旺、客户多。那究竟怎样才能拉来客户，继而拢住客户、黏住客户，让客户成为我们的拥趸，源源不断为我们银行的盈利贡献力量呢？
别急，你且听我说。

**章
发传单这件小事
传单事小，勤劳事大