《商务谈判(第2版)》按照高等院校人才培养目标以及专业教学改革的需要,依据新标准规范进行编写。
《商务谈判(第2版)》共分为10章,主要内容包括商务谈判概述、商务谈判人员的素质、商务谈判的准备、商务谈判开局阶段策略、商务谈判磋商阶段策略、商务谈判合同签订、商务谈判语言、商务谈判中的环境和心理因素、商务谈判的礼仪和典型案例分析等。
《商务谈判(第2版)》理论联系实际,实用性强,既可作为财经与管理类专业及相关专业的教材,也可作为广大在职商贸人员以及谈判学爱好者的学习和参考用书。

《商务谈判(第2版)》:
对对方法人资格的审查,可以要求对方提供有关证明。如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、验看营业执照,详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。还要弄清对方法人的组织性质,是有限责任公司还是无限责任公司,是母公司还是子公司或分公司。因为公司组织性质不同,其承担的责任是不一样的。还要确定其法人的国籍,即其应受哪一**法律管辖。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。
对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查;在对方当事人找到保证人时,还应对保证人进行调查,了解其是否具有担保资格和能力;在对方委托第三者谈判或签约时,应对代理人的情况加以了解,了解其是否有足够的权力和资格代表委托人参加谈判。
②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、���金状况等有关事件。对方具备了法律意义上的主体资格,并不一定具备很强的行为能力。因此,应该通过公共会计组织审计的年度报告,银行、资信征询机构出具的证明来核实。
通过对谈判对手商业信誉及履约能力的审查,主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况,以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。作为一家信息咨询公司,邓白氏公司在与若干中国公司的长期业务合作中,发现不少中国公司存在着某些对国际商务活动中风险和信用(资信)认识上的误区,如“外商是我们的老客户,信用应该没问题。”“客户是朋友的朋友,怎么能不信任?”“对方商号是大公司,跟他们做生意放心。”等。针对这些误区,邓白氏提出了若干忠告,如“对老客户的资信状况也要定期调查,特别是当其突然下大订单或有异常举措时,千万不要掉以轻心。”“防人之心不可无”。无论是何方来的大老板,打交道前先摸清底细,资信好的大公司不能保证其属下的公司也有良好的资信。
③了解对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。要弄清对方谈判人员的权限有多大,对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不了解谈判对手的权力范围,将没有足够决策权的人作为谈判对象,不仅浪费时间,甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说,对方参加谈判人员的资格越高,权限也就越大;如果对方参加谈判的人员资格较低,我们就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权?对方参谈人员在多大程度上能独立作出决定?有没有决定是否让步的权力?
④了解对方的谈判时限。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要的关系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务,可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短,对谈判者而言,用以完成谈判任务的选择机会就越少,哪一方可供谈判的时间越长,他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限,就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略,我方就可制定相应的策略。因此,要注意收集对手的谈判时限信息,辨别表面现象和真实意图,做到心中有数,针对对方谈判时限制定谈判策略。
⑤了解对方谈判人员其他情况。要从多方面收集对方信息,以便全面掌握谈判对手。比如,谈判对手谈判班子的组成情况,即主谈人背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况,包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等;谈判对手的谈判目标、所追求的**利益和特殊利益;谈判对手对己方的信任程度,包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。
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第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的含义、特点、作用及种类
1.2 商务谈判的原则和步骤
1.3 商务谈判的要素
1.4 商务谈判的内容

第2章 商务谈判保同的素质
2.1 商务谈判人员的素质要求
2.2 商务谈判人员的素质培养

第3章 商务谈判的准备
3.1 商务谈判的背景调查
3.2 商务谈判的组织准备
3.3 商务谈判方案的制订
3.4 谈判的时空选择和现场布置

第4章 商务谈判开局阶段策略
4.1 商务谈判中的策略
4.2 商务谈判的开局阶段
4.3 谈判开局阶段的策略
4.4 激发欲望的手法

第5章 商务谈判磋商阶段策略
5.1 实质磋商阶段的规律
5.2 报价策略
5.3 让步策略
5.4 打破僵局的策略
5.5 拒绝的艺术
5.6 啥佛经典商战谈判技巧的20个法则

第6章 商务谈判合同签订
6.1 合同概述
6.2 合同订立的程序
6.3 合同的形式与内容

第7章 商务谈判语言
7.1 有声语言
7.2 无声语言

第8章 商务谈判中的环境和心理因素
8.1 商务谈判中的环境因素
8.2 商务谈判中的心理因素

第9章 商务谈判的礼仪
9.1 商务礼仪概述
9.2 日常商务谈判的礼仪
9.3 涉外商务谈判礼仪

第10章 典型案例分析

参考文献