【精彩书摘】:**次尝试失败 “你们一直努力,想成为西班牙电信的合作伙伴,Right?” “Yes, Sir.”我回答说。 “如果你们在西班牙电信,取得重大突破,会对你们全球客户的推广起到积极作用,Right?” “Yes, Sir.”我注视着他,回答说。 “如果你们在网络的*高层能取得突破,对你们接入等设备的突破,也有很大的帮助。Right?” “Yes, Sir.”我用期望的眼神、聚精会神的看着他,回答说。 “那好,现在有一个项目机会,可以考虑采用中兴的产品。我们计划建设一个综合业务管理平台SDP(Service Delivery Platform)。通过这个平台,对集团的所有业务进行统一管理。你也知道,运营商的网络逐渐被管道化,我们只有增强我们的业务能力,我们才有可能在竞争中保持优势。这个SDP是西班牙电信网络*高层、*重要的一个平台,对未来发展至关重要。” 他看我听的出神,顿了顿,继续说:“我知道中兴现在没有现成的产品,但我们相信你们有这样的能力。对这个项目,中兴已经来的晚了,爱立信、华为已经跟��了很久,但我还是想给你们中兴这个机会。因为我相信,在西班牙电信的供应商中,只有引入中兴通讯这样的供应商,才能保持我们未来持续的竞争力。” 这些理念是我们一直传递给客户的,现在从客户的口中讲出来,一个职务这么高的客户中的口讲出来,我还是**次亲耳听到,不免有些兴奋。 他若无其事地继续说:“对于这个项目,我们采用特殊的商务模式。供应商要缴纳市场投资。也就是说,作为这个平台的设备供应商,不但要免费建设平台,还要给西班牙电信缴纳投资款,才能获得这个项目机会。后续通过收入分成来获得回报。爱立信、中兴、华为,你们三家,都有机会,谁缴投资款高,这个项目就给谁。” 听到这里,我算是听明白了。前面三个“Right”是让我产生兴趣,后面的商务才是**。客观地说,项目是个好项目,但还要投资就有难度了。但作为一个客户,能这么直白的表达出来,我们就心存感激了。 “天下没有免费的午餐。” “无事显殷勤,非奸即盗。” “店大欺客,客大欺店。” 我微笑着看着对面坐着的三个人,满脑子都是中国的谚语。 坐在我对面的是Luis Miguel, Emilio Gayo和Joaquin Mata, 西班牙电信**的“三剑客”。在西班牙电信的历史里,他们三个一直是一个团队。不论组织怎么调整,他们三个*后都又聚在一起。Luis Miguel是他们的头儿,Emilio和Joaquin是Luis Miguel的左右手,Emilio主要是负责市场,Joaquin主要是负责技术。Luis Miguel负责决策,他们俩负责落地,配合的天衣无缝。我们谈话时,Luis Miguel的职务是西班牙电信业务经营的总经理(General Director),半年后,他升职为西班牙电信南美区的CTO(chief Technical Officer),2012年就提拔为西班牙本土的CEO(Chief Executive Officer)了,负责西班牙电信三大业务板块之一。 Luis Miguel的目光是深邃的,仿佛可以洞察一切。当你虚伪时,你感受到他的目光是冷酷的;等你真诚时,你感受到他的目光是温暖的。Luis Miguel的目光又是那么的清澈,不带有一点点个人的私心杂念。Luis Miguel流着长长的胡子,修剪的整整齐齐,给人一种威严的感觉,举止投足间透出一股**的气息。 后来,与一个比较好的客户聊天,说到了Luis Miguel,他评价说,这个人在西班牙电信内部,被称为“狙击手”。我问客户,“狙击手”是什么意思?客户说,Luis Miguel从不按套路出牌,往往结果又超出大家的期望,内部很多人见了他也很头疼,还没反应过来,就被干掉了。 我的性格与Luis Miguel有点像,就像前文所说,博士要么有才,要么有病,我是兼而有之。后来我们很谈得来,有点惺惺相惜的味道。 Luis Miguel也有很多有意思的生活习惯。他家在西班牙,负责南美的业务,于是就需要经常到南美出差。南美时间比西班牙时间晚6个小时,为了周一正常上班,他就周日夜里从西班牙出发。一上飞机,飞机还没有起飞,他就把座位放平,开始睡觉。一觉到天亮,早餐,洗脸,然后直接到办公室就上班去了。从巴西回来,飞机还没有停稳,他就拿着行李站在机舱出口处等,总是**个下飞机。一次我有意安排与他们乘同一个航班,一下飞机,Luis Miguel早就没影儿了,只看见Emilio走在前面。我就问他,领导呢?Emilio讪讪地说,估计他已经快到家了。 在西班牙电信的决策体系里,CTO是*关键角色,能得到CTO的认可,项目就成功了一大半。 这么大的事情,现场也决策不了。就对三剑客说,我们很好的理解这个项目的重要性,也非常感谢他们给我们这个机会,回去研究后及时回复。 回来后,我们紧急组织讨论, 1、这是一个什么样的项目,值不值得做? 2、这个项目投入多少我们可以接受? 3、所谓的收入分成,有保证吗? 业务产品线的总经理是王翔,有线经营部的总经理是陈杰,抓紧时间写报告向两位领导汇报吧。 对一个问题,大家都觉得是一个好项目,值得做。甚至我们愿意免费做。但做了项目,还要什么交钱,人生这还是**次听说。
与高手过招的好处,就是能不断拓展自己的思维极限。 --王博语录