人的一生都在谈判，我们要在生活中谈判，在谈判中提高生活质量！我们每天都在以各种方式与他人谈判，包括上司、同事、客户、配偶、孩子等。杰出的谈判大师赫布·科恩，凭借他30多年的实践经验以及与近100万人进行过的交流和沟通体会，用轻松、幽默的语言，以独特、灵活的谈判视角，为你的日常工作、生活、学习提供了简单易学的谈判经验和技巧。其实，谈判就这么简单！

第1章 超然参与，乐在其中
作为一个人，有一种自由无法从你的身上剥夺，那就是你有权力选择自己在任何特写的环境中应持有的态度——选择自己的行为方式。
1．1 谈判的游戏规则
谈判如同生活中的一场游戏。每当你努力消除差异、化解冲突、解决争端、建立或调整各种关系时，你就是在进行着谈判这场游戏。毋庸置疑，谈判是人际关系的血脉。尽管人们承认这种后天掌握的技能在外交谈判和劳动关系中发挥着极其重要的作用，但是他们有时总免不了会忽视眼前出现的一些机会。要想把握好这些机会，人们必须掌握基本的谈判知识，并在日常生活中能更好地运用这些知识。
对我们大家来说，生活就是一个不断影响其他人的过程，无论这个人是你的老板、客户或顾客、房东、邻居、银行家、经纪人、医生或律师、保险或公用事业公司员工、汽车销售商、健康管理组织、国税局审计员，甚至是你的家庭成员。我们大家好像总想说服他人赞同自己的观点。无论是什么情况或出于什么原因，每当你想实现自己的目标——通过参与社交活动来影响某个人的行为和举止时，你就一直在进行着谈判这项游戏。当然，你的态度和行动经常会决定现有资源的分配方式、参与谈判各方的满意程度，甚至会决定双方关系的性质。
大家要注意，我在这里把谈判称做游戏，那是因为，如果你能以这种态度来看待谈判，你就会有更出色的表现。记住：你关注的是一场游戏——要关注，但适可而止。
我为什么要这样说呢？噢，你替谁谈判*难办呢？当然，我觉得这个问题的答案就是你自己。这不仅符合你的情况，而且我自己的实际情况又何尝不是如此呢。说句实话，在过去的30年里，我就是靠替别人谈判才过上殷实的日子的。的确，我尽量找一些非常富有的企业家或是资金雄厚的大公司作为自己的客户，而这些客户聘请我代表他们参加各项交易活动。我的报酬是从一笔数额巨大的交易中按照较小或适当的比例来提成。这种办法对我本人，还有我的家庭倒也好使。这一点你信吗？因此，我必须精通谈判之道。
然而，当我代表自己进行谈判时，谈判就不再是一场游戏，而成了我的生活、我的一笔遗产。因此，结果总让我感到异常失望。那么，情况为什么会这样呢？要是我说那是因为我缺乏自尊，你相信吗？我敢向你保证，根本不是那么回事毫无疑问，我对自己的爱是非常强烈的。实际上，如果我能增强自己的谈判效桌而降低你的谈判效果，那么我宁愿那样做。但事实上，我代表你谈判会做得更好一些。那又是为什么呢？那是因为我根本不是你。
当然，我很关心你，但一定会适可而止。正是这种态度才使我在替你工作时有了独特的视角。确实，我不知道你是否已经明白，要想有很划算的交易，*好的办法莫过于向你传递另外一种信息。也就是说，即便没有这次交易，对你的生活也不会有任何不利影响，而且你还有其他一些可供选择的途径。因此，“伟大的谈判家”肯尼。罗杰斯曾在一段抒情歌中说过，“你要知道何时拥有它们，何时将它们叠好”，然后离开。简单地说，在人们一生的所有人际交往中，要想获得成功并得到满足的有效方法就是确实很关注，但不能太在乎，要适可而止。
让我进一步阐述一下这个观点。大约25年前，我曾被一位芝加哥的行政人员邀请，帮助他与法国政府完成一项协议的签署工作。我们从约翰．F．肯尼迪机场乘飞机前往巴黎，而且并排坐在头等舱。不用说，这次交易对他来说异常重要，因为它的成败将对企业的经营活动产生巨大的影响。这在我飞往巴黎的途中就觉察到了。因为他不时地转过头对我说：“你知道，这可是一笔数额巨大的交易，而且我担负的风险也很大啊！”这句话他至少说了5次，因此，我*终明白，这是一笔数额巨大且风险很大的交易。所有的迹象都表明，他当时相当紧张。他反复地问我：“我们的计划行吗？”对于他提出的问题，我回答：“噢，等我们到了那里，再看这个计划究竟怎么样吧。”听完我的话，他不停地摇头。“那可不行！”他不假思索地说，“我们得把整个谈判包括细节、具体措施、内容安排得更有条理、更具重大意义。”由于以前从未听过“重大意义”这个词，我当时多少有些震惊。
可能对我那种含糊其辞的回答有些不满，他主动提出了自己的想法：“我们不如一开始就给那些法国官员来个突然袭击，让他们有些措手不及。你知道，我们可以让他们大吃一惊，让他们脸涨得通红。我们甚至可以派出一支侧面部队，等他们尾追这支部队的时候，我们就可以趁其不备予以攻击。”过了好一阵子，我才意识到这个人正在以一种神秘、深奥的语言对我讲话。他正在使用美国橄榄球的术语。
想必各位也知道，为了实现自己内心的目标或者进行任何目的明确的社交活动，你首先要大概了解一下对方的情况。就像年轻人过去常说的那样，“这个人是从哪儿来的？”很显然，与我同行的这位伙计刚才举的例子就出自职业橄榄球。
“噢！我明白你说的意思。”我回答道，“在这种文化中，我们不必显得过于好斗，也不要显得非常怕事。因此，在刚开始的时候，我们需要灵活运用防守策略。”让我感到吃惊的是，他点了点头，好像真的明白了我说的话。看到他做出了积极的反应，我深受鼓舞。于是，接着说：“我们可以做出一些小的让步，但是我们绝不容许他们得寸进尺。”恐怕是这句话打消了他的一切顾虑，结果在我们剩下的旅途中他再也没有“节外生枝”，也算是相安无事了。
第二天，我们与法国有关部门见了面。不难看出，那位客户起初留一手确实是有先见之明的。谈判刚一开始，我就犯了一个严重的错误。大家注意，我将自己的失策称做“错误”。尽管我要对自己的失策负责，但我还是想找个合适的词语来描述当时发生的情况。因此，当我的表现很拙劣的时候，我总不免将其称做“错误”，毕竟“人孰无过，宽恕为上。”相比之下，当你把事情搞得毫无头绪时，那就是个“错误”，而这很可能是由十足的愚蠢和纯粹的无能所造成的。
由于我一时失算，结果我的客户陷入了一种难以防守的境地。只可惜，我当时根本就没有意识到这一点。他忐忑不安，但我倒像没事似的。当然，我关心他的问题，但不会到茶不思、饭不想的地步，毕竟我是按天来领取报酬的。毫无疑问，多亏我一直持有这种态度，事情在第二天开始出现了转机。结果呢，谈判结束时，我那位客户的收益是他期望的两倍。
我得意扬扬地回到了家里，俨然一副胜利者的样子。我一直期望当我走进家门时能受到极其热烈的欢迎，一种我几十年来一直期盼着的欢迎仪式。但到了那个时候，我才意识到家里的气氛异常紧张。当我走近我生活中非常重要的另一半，也就是我的妻子时，我便直截了当地问她：“出什么事了吗？这里究竟发生了什么事？”我很快就得知，当我不在家的时候全家人就开始反对我了。事实上，我在这里一直开展着微乎其微的“团结运动”。
那么，问题出在哪儿呢？原来，他们都想让我告诉*小的孩子把自己的房间打扫干净。对我来说，这不过是小事一桩，毕竟我当时关注的是一些更加重大的问题，例如核扩散。
“那好，大家看另一种办法怎样呢？让孩子把门关上。”他们并不买账，并且总是在背地里不停地咒骂我，对我进行人身攻击。“孩子他爸，他房间中没有种过的东西都能长出来……你儿子真是个十足的懒鬼，简直就是你的翻版……他正在玷污我们家庭的染色体。”随后出现了*后的致命一击，“环游世界的先生，你可别老沉醉于自己干过的那点事了。这才是你留下来的**遗产！”
听完这段话，我对那位年仅12岁的儿子开始变得异常关切。这不再是一场游戏了。他是我的生命和遗产。不知怎么回事，我在情感上深深地关注起这个孩子，还有他的兄弟姐妹。结果呢，我不只在谈判中落了下风，同时在谈判中也遭受了好一顿羞辱。
我说了这么多，无外乎想说明，每当有一种社交活动在你的脑海中显得非常重要，甚至到了你可以将其视为西方文明的分水岭时，那么你可就遇上大麻烦了。由于你过于关注某个问题，结果你就失去了取得成功所必不可少的距离感。
倒是有一句话很实在：当一个人因为感情而难以自制的时候，无论是愤怒还是欲望，他都是“只见树木而不见森林”。虽说奇怪但也不无道理，如果你走得太近，结果你可能会骂上一句：“这儿根本就没有树，有的只是树上的节孔。”换句话说，你必须学会往后退，这样你才能看清楚事物的模式、关系和相互联系。
示例
早在公元前五世纪，中国伟大的军事及政治战略家孙子就曾指出，观察问题的角度具有极其重要的意义。他写道：“在交战过程中，军队的统帅不应该身处部队之中，而要与自己的部队保持一定的距离。不然的话，他的视线就会被歪曲，从而使他对当时的战局做出错误的判断。”
我在前面也提到过，谈判中经常要涉及如何妥善处理双方冲突的问题。可是，你有时遇到的某些冲突不能正面解决，而要想办法避其锋芒。要是你有很强的眼力。你就能看出事情如何开始、发展、演变，同时利用自己占得的先机来制定避免冲突的行动计划。另外，在未等到双方的分歧发展到不可收拾的地步的时候，你首先要调解这种分歧，这也算是与距离有关的另一种策略了。*后，你的另一种选择就是直接面对出现的问题，寻找其他一些解决方法，只要这些方法能给双方都带来好处，有助于建立互惠互利的关系即可。
因此，尽管谈判是一场游戏，但是在玩这个游戏时，我们*好使其成为一项加法运算，而不是减法或排除法。这就要求我们必须尽量遏制自己那种敌对的情绪，并且从我们生活中那些具有战略意义的交往活动里获取一些情感上的满足。但我们要明白，从长远来看，当前显得异常重要的遭遇战也只不过是永恒的雷达显示屏上一个尖头脉冲而已，或者，在你不断奋斗的一生当中，它只不过是个难啃的核桃罢了。
恐怕各位一直在想，这本书的作者，一个掌握了某些谈判技巧，同时拥有丰富的谈判经验的家伙，他的收入是否很可观？我只需叙述一下以前发生过的事情就足以说明这个问题。
想必大家都清楚，至少在过去的30年里，我一直在四处巡回做报告，报告的内容从国际恐怖主义到职业促销，再到解决争端，真可谓林林总总，无所不谈，而我就是靠这一点来赚钱的。如果哪位有兴趣的客户想让我帮他进行谈判的话，他们要么给演讲人员管理处打电话，要么直接打电话到我的办公室。倘若他们直接给我的办公室去电话，想和我商量一下预约我做演讲的具体条件时，他们从来不在**次电话上谈论这个问题。当然，他们那样做是有原因的。你要知道，我的演讲费可算是天文数字了，就连我自己也说不清自己为什么能赚那么多钱。
可是，当我办公室的工作人员安排*初的演讲事宜时，他们不会有那种内疚感。当你打电话的时候，他们只关心预定演讲的日期问题，而不会在乎太多。结果呢，他们连眼睛都不眨一下，就报出了那笔天文数字般的演讲费。通常，对于我们要的演讲费，客户们根本不讨价还价就立刻无条件地接受了。其实这也不难理解，主要是因为我的精彩演讲呗。试想一下，比如说，“这是赫布先生的收费标准。现在，你也希望他能有符合标准的表现，对吧？”我们完全可以料想到他们会如何来反驳：“那其中包括什么呢？”我们的回答总是一样的：“我们首先会保证他一定会按时到场。你一定希望得到这种保证，是吗？”听到这句话，要是他们脱口而出：“噢，那是当然！”那么，他们很可能会成为我们的客户。这种事情发生的可能性大约有90％。偶尔，我们也会碰上少部分人会大发雷霆，甚至说：“别说了，即使找亨利·基辛格发表演讲也用不了那么多钱。”如果出现这种情况，我根本就不知道这些人是何许人也，毕竟我从来就没有替他们服务过。
我曾接到设在加州硅谷中的一家大型信息技术公司的电话。在电话中，我了解到了事情的来龙去脉。打来电话的是一位女行政人员，她打电话是想询问在旧金山举行一次公开会议的演讲费是多少。实际上，我们在电话上的谈话也没什么特别的地方，还是那些老俗套。我们讨论了演讲的时间长度、观众的构成等问题之后，对方总免不了要问上一句：“这次演讲需要多少钱呢？赫布先生的报酬是多少呢？”或是带押韵的标准对句，“那么，费用是多少呢？”在这个节骨眼上，我办公室中的那些人往往会引用标准的“天文数字般的费用”，尽管他们知道，这样做总会引起至少10％的陌生人的强烈反对。
可是，电话线另一端的女行政人员却一反常态，大大出乎我的预料。她的做法**创造性，使她自己和她要举办的会议与众不同。哎呀！她一直在运用着一种理论，即“凡事要与众不同、不同凡响”。虽说我并不很清楚那句话究竟是什么意思，但我知道这句话很贴切。
她并没有说“他想要多少钱呢？”或者“我们得付多少钱呢？”而只是温和地问到，“那么，赫布先生的谢礼应该多少比较合适呢？”听完这句话，我的**反应就是，“谢礼？那究竟是什么意思呢？”她的意思就是“你会得到更少的报酬。”而我之所以知道这一点，那是因为，当人们给我冠以的荣誉越多时，给我留下的“酬金”将越少。遗憾的是，我们办公室的工作人员并不理解，因此他们像往常一样提出了天文数字般的费用。
对方的回答没有一点感情用事的成分，根本没有这样的回答——“他以为自己是谁呢？谁也没有资格要那么高的费用。”相反，她却说，“我们知道他完全有资格收那么高的费用。而且，我们的执行副总裁以前听过赫布先生的演讲，曾经说赫布先生的价值至少是那笔钱的两倍多。要是我们有那么多的钱，我们能把那些钱送给赫布先生也算是我们的福分、我们的快乐和我们的荣幸了。但是，可惜我们的预算只有这么多。”这样说行吗？结果，六个月后，我出现在旧金山喜来登酒店的讲坛上来兑现自己的诺言。
……

第1章 超然参与，乐在其中
1.1 谈判的游戏规则
1.2 自主决定谈判的结果
1.3 让自己置身事外
1.4 设法掌握对方的信息
1.5 拥有旁观者的视角
本章要点
第2章 巧妙谈判的力量
2.1 亚伯拉罕的谦逊策略
2.2 利用经验来谈判
2.3 摆脱对方的束缚
2.4 切忌仓促做出反应
2.5 大智若愚
2.6 放低姿态
2.7 温和策略
2.8 灵活应对突发事件
2.9 《圣经》典故——谈判溯源
2.10 上帝指派的启示——谈判的伙伴策略
2.11 战胜法老的启示——冲突中推进谈判
2.12 说服上帝的启示——谈判中的战略思维
本章要点
第3章 谈判的风格
3.1 谈判风格的重要性
3.2 谈判中融合对方的风格
3.3 掌握自己的风格
3.4 谈判的简洁风格
3.5 谈判的乐观风格
3.6 谈判的平等风格
3.7 谈判的合作风格
本章要点
第4章 谈判的动机游戏
4.1 突破思维定势
4.2 不要主观地给对方定位
4.3 发掘对方的谈判动机
4.4 坚守自己*初的谈判动机
4.5 改变对方*初动机的技巧
4.6 切忌主观臆断
4.7 寻找双方动机的共同点
4.8 整合动机的双赢策略
4.9 灵活运用自己的谈判动机
本章要点
第5章 谈判的方法
5.1 确定目标
5.2 事先想好如何做出让步
5.3 从共同点入手
5.4 探索表面下的真相
5.5 不要过分追求目标
5.6 拓宽衡量标准
5.7 让对方充分投资
5.8 学会毫无保留地道歉
5.9 结束谈判的四大准则
本章要点
第6章 谈判中的时间、信息和权利
6.1 感觉影响三大变量
6.2 成功取决于自己对三大变量的理解
本章要点
第7章 时间
7.1 *后期限规则
7.2 *后期限激发行动
7.3 促使对方做出让步
7.4 合理运用*后期限
7.5 对方总有个*后期限
7.6 *后期限不对等的影响
7.7 *后期限等同时，心态更重要
7.8 慢节奏的时间策略
7.9 在对方大发雷霆时保持冷静清醒
本章要点
第8章 信息
8.1 提前掌握信息
8.2 正式谈判之前做好规划
8.3 给予对方必要的信息
8.4 信息的满意疗法
8.5 提供实用信息，调整对方的期望值
8.6 再述提供信息的重要性
8.7 获取必要的信息
8.8 妨碍获取信息的因素
8.9 获取信息的原则
本章要点
第9章 权利
9.1 权利的含义
9.2 充分利用对方认为你拥有的权利
9.3 驾驭自己的权利
9.4 相信自己
9.5 权利的源泉
本章要点
第10章 再论权利
10.1 承诺的权利
10.2 说服力
本章要点
第11章 另类谈判
11.1 恐怖主义——以暴力手段进行谈判
11.2 家庭中与孩子的谈判
本章要点
第12章 生活中的谈判游戏
12.1 关注，但适可而止
12.2 力量在你心中
12.3 塑造与众不同的你
12.4 珍视每**
本章要点
附录A 科恩对“伊朗人质危机”**预测的备忘录
附录B 供罗纳德·里根州长参阅的机密备忘录
附录C 致国务卿科林·鲍威尔的一封信

世界上杰出的谈判大师，美国总统卡特里根的谈判顾问，教你学会生活中的谈判艺术！《纽约时报》畅销书，赫布·科恩的*新力作！
“不管你是求婚、提供贷款还是解除人质危机、赫布·科恩都会让这场谈判游戏更简单、更易成功。他的独特思维和聪明才智使得这本书成为你的必读之物。”
马里奥·科莫 纽约州第52任州长
“《谈判就这么简单》不仅体现了赫布·科恩独特的风格，而且充分展示了其幽默的特色。阅读这本书能够让你在享受阅读乐趣的同时，帮你实现自己的梦想。”
拉里·金 美国***的脱口秀主持人CNN节目主持人
《谈判就这么简单》让你在诙谐幽默的氛围中真正掌握谈判的技巧，使你能够：
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谈判无处不在，谈判能力也不是天生的。发掘你的谈判潜能，改善你的人际关系，这样你会比以往更坚强、更自信，你的思维也会更加开阔。