好口才才能有效说服客户,好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良
好的口才,对保险销售人员来说尤为重要。
本书从8 个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98 个销售情景,针对每个情景,分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法,将情景对话与技巧说明相结合,是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合保险销售人员、保险客户(营业)主任、培训师使用,也可作为沟通培训的教材,还可作为保险公司的内训教材。

第1 章 目标客户哪里找1
第1 节 明确谁是目标客户3
情景01 人人都是客户3
情景02 评估客户的购买力5
情景03 找有决策权的人7
第2 节 找到目标客户的途径9
情景04 利用人脉关系9
情景05 陌生拜访积累12
情景06 老客户转介绍14
情景07 网络保险营销17
情景08 社区定点展台19
情景09 参加团体活动21
第3 节 目标客户的筛选分级23
情景10 目标客户分析23
情景11 把握特殊时机27
第2 章 电话初访有技巧29
第1 节 突破障碍31
情景12 赞美赢好感32
情景13 请求得机会34
情景14 灵活应变法36
情景15 绕道找弱点39
第2 节 精彩开场41
情景16 介绍优势41
情景17 制造话题45
第3 节 阐释利益48
情景18 强调利益48
情景19 制造悬念51
第4 节 适时约见53
情景20 约见面时间54
情景21 约见面地点56
情景22 约见熟悉的人59
情景23 约见转介绍客户60
情景24 约见陌生的客户62
第3 章 拒绝约见善应对67
第1 节 避免拒绝有预防69
情景25 隐藏销售意图69
情景26 争取说话权利72
第2 节 应对拒接有技巧74
情景27 不需要75
情景28 没兴趣79
情景29 没时间82
情景30 没钱买84
情景31 不面谈87
第3 节 无法化解巧圆场89
情景32 道歉化解不满90
情景33 约定下次通话92
情景34 留下相关资料94
第4 章 上门拜访赢好感97
第1 节 好印象99
情景35 形象专业100
情景36 巧妙赞美102
情景37 适度寒暄104
第2 节 巧发问107
情景38 选好时机107
情景39 注意方式109
情景40 理清思路112
第3 节 善倾听114
情景41 少说多听114
情景42 适时回应116
情景43 捕捉**120
第4 节 会表述123
情景44 站对立场123
情景45 表达清楚125
情景46 适当幽默128
情景47 以退为进130
情景48 兼顾陪同者131
第5 章 需求挖掘推产品135
第1 节 探知客户的信息137
情景49 了解客户的家庭信息137
情景50 了解客户的保险计划140
情景51 了解客户的经济状况143
第2 节 引导客户的需求146
情景52 家庭保障146
情景53 清偿债务150
情景54 **保障153
情景55 教育基金156
情景56 养老保障159
情景57 储蓄计划162
情景58 财产保全166
情景59 应急现金168
第3 节 推介适合的产品171
情景60 做好产品建议计划171
情景61 介绍产品不离需求175
第6 章 客户异议巧排除181
第1 节 需求的异议这样讲183
情景62 客户已经购买社会保险183
情景63 年轻健康不需要买保险184
情景64 爸妈没保险也过得很好186
情景65 给孩子买了保险就够了188
情景66 养儿防老不需要养老金190
第2 节 产品的异议这样讲191
情景67 买保险不如买股票192
情景68 买保险不如存银行194
情景69 体检核保非常麻烦196
第3 节 拖延的异议这样讲198
情景70 考虑考虑等等再说199
情景71 我要综合比较一下201
情景72 我和家人商量商量204
第4 节 支付的异议这样讲207
情景73 资金紧张支付保费存在困难207
情景74 担心经济状况改变续保困难210
第5 节 信用的异议这样讲212
情景75 你离职了怎么办212
情景76 公司倒闭了怎么办215
情景77 买人情保单放心217
第7 章 把握时机促成交219
第1 节 抓住时机促签单221
情景78 购买信号不可忽视221
情景79 利用危机促成签单224
情景80 营造氛围利于成交225
第2 节 巧用方法促签单227
情景81 直接请求法228
情景82 假设促成法229
情景83 选择促成法231
情景84 利益诱导法232
情景85 “是的”逼近法233
情景86 参与成交法234
情景87 评估客户的购买力236
第8 章 贴心服务增信任239
第1 节 抱怨处理需坦诚241
情景88 客户抱怨及时处理241
情景89 退保要求先查原因243
第2 节 日常维护暖如流246
情景90 递送保单246
情景91 适时联络249
情景92 登门拜访251
情景93 接受咨询253
情景94 提醒服务255
情景95 办理理赔257
第3 节 超值服务给惊喜259
情景96 做好顾问259
情景97 至诚关怀260
情景98 创新服务261

本书将保险销售中的实战情景对话与沟通技巧说明相结合,寓景于理,具有很强的示范性和操作性。
情景再现:每一个沟通技巧均通过情景对话引出,真实还原销售场景。
精彩点评:通过深入分析和点评,让你明白为什么这么说效果才更好。
实战技巧:针对销售各环节遇到的各种问题,给出了实用的实战技巧。