本书在编写中根据高职大专的教育方向，注重从业人员知识背景和素质的培养，以实际应用能力为根本出发点，将本书划分为理论和实务两大部分，主要内容包括：商务谈判概论，商务谈判的类型、要素和动因，商务谈判中的思维、心理和伦理，商务谈判的内容，现代商务谈判人员的组织和管理，商务谈判准备，商务谈判过程，商务谈判签约，商务谈判策略，商务谈判沟通，商务谈判技巧，商务谈判礼仪和礼节，国际商务谈判相关专业知识等。

第1篇 商务谈判理论基础
**章 概论
**节 商务谈判的概念
第二节 商务谈判的特征
第三节 商务谈判的原则与成败标准
第四节 商务谈判学科的研究对象与性质
第五节 商务谈判课程的方法
案例分析
实训练习
复习思考题
第二章 商务谈判的类型、要素与动因
**节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的动因和要素
案例分析
实训练习
复习思考题
第三章 商务谈判中的思维、心理和伦理
**�� 商务谈判的思维
第二节 商务谈判的心理
第三节 商务谈判的伦理
案例分析
实训练习
复习思考题
第四章 商务谈判的内容
**节 货物买卖谈判的内容
第二节 技术贸易谈判的内容
第三节 工程承包、租赁、合资合作谈判的内容
案例分析
实训练习
复习思考题
第五章 现代商务谈判人员的组织和管理
**节 商务谈判人员的素质
第二节 商务谈判组织的构成
第三节 商务谈判人员的管理
案例分析
实训练习
复习思考题
第2篇 商务谈判实务
第六章 商务谈判准备
**节 商务谈判背景调查
第二节 商务谈判的组织准备
第三节 商务谈判计划的制定
案例分析
实训练习
复习思考题
第七章 商务谈判过程
**节 商务谈判开局阶段
第二节 商务谈判磋商阶段
第三节 商务谈判结束阶段
案例分析
实训练习
复习思考题
第八章 商务谈判签约
**节 合同和合同法
第二节 商务合同陷阱规避
第三节 商务合同签约
案例分析
实训练习
复习思考题
第九章 商务谈判策略
**节 商务谈判中的策略
第二节 商务谈判地位应对策略
第三节 商务谈判对方作风应对策略
第四节 商务谈判对方性格应对策略
第五节 讨价还价策略
第六节 其他的谈判策略
案例分析
实训练习
复习思考题
第十章 商务谈判沟通
**节 商务谈判中的语言沟通
第二节 商务谈判中的行为语言沟通
第三节 商务谈判中的文字处理
案例分析
实训练习
复习思考题
第十一章 商务谈判技巧
**节 信息沟通技巧
第二节 处理僵局技巧
第三节 施加压力技巧和抵御压力技巧
第四节 谈判中的语言技巧
第五节 利用时机的技巧
案例分析
实训练习
复习思考题
第十二章 商务谈判礼仪和礼节
**节 商务谈判的礼仪
第二节 商务谈判的礼节
案例分析
实训练习
复习思考题
第十三章 国际商务谈判
**节 国际商务谈判的特征与要求
第二节 商务谈判风格的国别比较
案例分析
实训练习
复习思考题
参考文献

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