第 1章 重塑信念,启动教练式销售——如何建立强大的说服力 教练式销售打破了传统信念,抓住销售的本质和关键,引导客户进行自我说服,帮助销售人员树立正确的自我认知和建立正确的销售信念。 重新定义销售:销售是一种说服成功导师安东尼· 罗宾(Anthony Robbins)曾说:“销售没有成功,不是客户有问题,而是我们的说服力有问题。”在实际销售过程中,很多缺乏销售经验和技巧的销售员在向客户介绍产品时,更多地站在自己或企业的立场,向客户推销产品,忽视客户的需求,*后导致交易失败。 王先生打算在商场购买一台小冰箱储存食物和冰镇啤酒。 王先生:“我想买台小冰箱,有什么**吗?” 销售员:“王先生,现在比较流行大冰箱,大冰冻、大冷藏。” 王先生:“冰箱只要能储存食物、冰镇啤酒就行了,不要那么大的!” 销售员:“王先生,买小冰箱你很快就会发现东西装不下了,还不如买这款大冰箱,是大品牌,而且还省电。” 王先生转身离开了。 在这个销售案例中,销售员站在错误的角度,忽视客户的实际购买需求,盲目地向客户推销大冰箱,*后客户不耐烦地离开商场。而**的销售员之所以能快速说服客户达成交易,是因为在销售过程中他们不但能够熟练运用销售技巧,而且还能站在客户的角度,找到正确的说服方向。从大量的销售实践中,人们摸索出一种更适合当今社会的新型销售方式——教练式销售。