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教练式销售 读懂顾客心理 才能打动人心
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教练式销售 读懂顾客心理 才能打动人心

  • 作者:王毅
  • 出版社:人民邮电出版社
  • ISBN:9787115508737
  • 出版日期:2019年04月01日
  • 页数:216
  • 定价:¥49.80
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    • 出版社
    • ISBN
      9787115508737
    • 作者
    • 页数
      216
    • 出版时间
      2019年04月01日
    • 定价
      ¥49.80
    • 所属分类
    内容提要
    **介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维,提升销售能力,实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入,颠覆传统销售信念,进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法,为销售员提供有效的帮助。
    文章节选
    第 1章 重塑信念,启动教练式销售——如何建立强大的说服力 教练式销售打破了传统信念,抓住销售的本质和关键,引导客户进行自我说服,帮助销售人员树立正确的自我认知和建立正确的销售信念。 重新定义销售:销售是一种说服成功导师安东尼· 罗宾(Anthony Robbins)曾说:“销售没有成功,不是客户有问题,而是我们的说服力有问题。”在实际销售过程中,很多缺乏销售经验和技巧的销售员在向客户介绍产品时,更多地站在自己或企业的立场,向客户推销产品,忽视客户的需求,*后导致交易失败。 *先生打算在商场购买一台小冰箱储存食物和冰镇啤酒。 *先生:“我想买台小冰箱,有什么**吗?” 销售员:“*先生,现在比较流行大冰箱,大冰冻、大冷藏。” *先生:“冰箱只要能储存食物、冰镇啤酒就行了,不要那么大的!” 销售员:“*先生,买小冰箱你很快就会发现东西装不下了,还不如买这款大冰箱,是大品牌,而且还省电。” *先生转身离开了。 在这个销售案例中,销售员站在错误的角度,忽视客户的实际购买需求,盲目地向客户推销大冰箱,*后客户不耐烦地离开商场。而优秀的销售员之所以能快速说服客户达成交易,是因为在销售过程中他们不但能够熟练运用销售技巧,而且还能站在客户的角度,找到正确的说服方向。从大量的销售实践中,人们摸索出一种更适合当今社会的新型销售方式——教练式销售。
    目录
    重塑信念,启动教练式销售——如何建立强大的说服力1

    2重新定义销售:销售是一种说服
    6教练式销售:让客户自己说服自己
    10传统销售信念VS教练式销售信念
    14教练式销售的本质:激发动机
    17教练式销售的关键:引导思维
    21教练式销售的五大核心能力
    24教练式销售的标准流程

    建立关系,突破心理防线——如何进入客户的频道29

    30首因效应:永远没有第二次机会
    34“握手”中表达自我、读懂客户
    38适度的微笑营造轻松的氛围
    41真诚的赞美,绝不拍马屁
    45镜像同步:身体语言的一致
    49说话同步:语言、语调、语速一致
    53情绪同步:设身处地地理解客户
    57合一架构法,先跟后带

    听与问,找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求61

    62购买热纽:客户的首要激励因素
    66听与问,挖掘并识别客户的“热纽”
    70聆听与发问的前提:尊重
    74教练式销售听什么?怎么听
    78 FORM公式:问出客户的基本信息
    83开放式提问:让客户自己说出需求
    87引导式提问:让客户自我说服
    91 NEADS公式:客户需求鉴定

    产品**,启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望95

    96熟悉并理解产品,找到你的USP
    100预先框视法:锚定客户心态
    104 FABE产品推介法:用利益打动客户
    108找出樱桃树:重复成交利益点
    112互动式介绍法:让客户参与进来
    115“五觉”销售法:冲击客户的体验
    119打破平衡法:用更好的吸引客户
    123痛点加大法:避免缺憾,追求快乐
    127见证销售法:强有力的客户见证

    巧妙回应,解除客户抗拒——如何化解成交的障碍131

    132重视客户的抗拒
    136解除客户抗拒:承诺大于解释
    140沉默型抗拒的回应技巧
    143借口型抗拒的回应技巧
    147批评型抗拒的回应技巧
    151问题型抗拒的回应技巧
    154表现型抗拒的回应技巧
    157主观型抗拒的回应技巧
    161怀疑型抗拒的回应技巧
    165价格抗拒的回应技巧

    达成一致,得到成交承诺——如何与客户缔结成交169

    170建立觉察,捕捉客户的成交信号
    175消除心理障碍,树立成交信心
    179教练式成交:让客户自己做决定
    182“YES”成交法:让客户在肯定惯性中成交
    185富兰克林成交法:让客户看清利弊
    188从众成交法:激起客户的对比之心
    191惜失成交法:激发客户失去的遗憾
    195步步发问成交法:帮助客户坚定决心

    教练式销售实战——如何成为说服力**销售员199

    200教练式门店销售技巧
    204教练式电话销售技巧
    208教练式网店销售技巧
    212教练式微信销售技巧
    编辑推荐语
    1.《教练式销售》采用手绘图解的方式,一百多张手绘卡通人物图解,提高读者的阅读兴趣。
    2.用生动形象的图解形式让销售技巧、方法可视化。
    3.针对销售员常遇到的难题,用真实场景的案例,提供解决方法。
    4.实战性强,照着做,能解决相应的问题。
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