谈判和推销无时不有、无处不在。良好的谈判技巧与推销策略的学习及运用,有利于我们有效处理同家人、朋友、领导、同事、客户的关系,帮助我们摘取成功的桂冠。 本教材打破传统商务谈判、推销学教材的繁杂论述格局,立足于高职教育能力本位的教学改革,以实际工作过程为主线,以谈判、推销人员的素质与能力要求为导向,以学生素质和技能培养为目的,以“理论够用,注重案例及实战”为原则来构建框架和组织内容。 本次修订在保留了第1版教材经典案例的基础上,采用了大量的*案例,以增加学生的阅读兴趣。顺应“互联网 ”和新媒体的发展,加入了互动教学资源与二维码资源,突出了教材的立体化。坚持知识传授、能力培养与价值**相结合,增加了“课程思政”模块,使教材的引导性和自学性特色更为突出。

订过程中,通过调研校企合作企业,与企业负责人、业务部门负责人、部门主管、一线骨干人员座谈,了解其对员工谈判能力与推谈判和推销无时不有、无处不在。美国**谈判专家赫伯·科恩曾经说过:“人生就像一张大谈判桌,不管你喜不喜欢,你已经置身其中。”美国**人际关系学大师、现代成人教育之父戴尔·卡耐基也说过:“生活就是一连串的推销,我们推销商品,推销一项计划,我们也推销自己,推销自己是一种才华,一种艺术。当你学会推销自己,你几乎就可以推销任何有价值的东西。”因此,对良好的谈判技巧与推销策略的学习及运用,将有利于我们有效处理同家人、朋友、领导、同事、客户的关系,帮助我们摘取成功的桂冠,并获得我们想要的充实、惬意、满意的生活。
本教材通过系统的商务谈判和推销基本理论和基础知识的阐述,以项目为导向,以任 务为驱动,突出知识目标、能力目标、训��目标的实现,帮助学生熟悉商务谈判及推销的基本程序,学会创造性地在商务实践中运用商务谈判及推销的各种策略和技巧,具备谈判人员和推销人员应具备的能力和素质,为今后从事谈判、营销、推销、客户服务等岗位奠定坚实的职业素质和能力基础。本教材在修销能力的具体需求。通过毕业生回访,了解其在求职相关工作岗位上遇到的谈判、推销能力的缺陷与短板。

项目一 商务谈判工作认知 任务一 认识谈判 任务二 进行商务谈判分类 任务三 把握商务谈判原则 项目二 商务谈判准备 任务一 谈判心态与信息准备 任务二 谈判组织准备 任务三 制订谈判方案 任务四 谈判物质条件准备 任务五 模拟谈判 任务六 遵循商务礼仪 项目三 商务谈判开局 任务一 开局任务 任务二 开局气氛营造 任务三 开局策略的选用 项目四 商务谈判磋商 任务一 报价 任务二 讨价还价 任务三 僵局处理 任务四 让步 项目五 商务谈判成交 任务一 成交机会判定 任务二 促成签约 任务三 谈判收尾 项目六 推销工作认知 任务一 掌握推销理论 任务二 了解推销模式 任务三 学会自我推销 项目七 推销准备 任务一 熟悉推销环境 任务二 制订推销计划 任务三 了解推销职责 项目八 寻找客户 任务一 学会寻找客户 任务二 审查客户资格 项目九 约见与接近客户 任务一 约见客户 任务二 接近客户 项目十 客户异议处理 任务一 分析客户异议根源 任务二 灵活处理客户异议 任务三 妥善处理客户抱怨 项目十一 推销成交及善后事宜 任务一 推销成交 任务二 处理善后工作 项目十二 沟通、洽谈语言技巧 任务一 有声语言沟通技巧 任务二 无声语言沟通技巧 参考文献