本书从医生的角度，讲述了作为医药代表业务拜访对象的医生们的培养方法、思维模式和**习惯；针对医生们的特点，医药代表应具备的素质和能力、在拜访医生时常犯的错误，以及需要掌握的销售技巧等内容。本书具有很强的实用性和可操作性，对于从业人员的工作实践具有突出的指导作用，有助于医药代表逐步与医生建立互相帮助的关系，实现从普通销售人员到**医药代表的飞跃。

第1部分 了解医生客户 第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的 2 住院医生的磨砺历程 6 现代医学模式 8 关注未来的医生 9 第2章 临床医学决策和**选择决策 13 疾病的鉴别诊断过程 14 衡量临床用药的风险与益处 16 不断自我矫正的诊断过程 18 第3章 医生**行为分析 24 **的首要原则 25 对同一种疾病进行病患分型 27 **的正面和负面信息 28 正视**的负面信息 29 扩展医生头脑中的**清单 30 抓住新药上市的关键时机 31 医生的抵触 32 重树医生对**的信心 33 相信自己的产品 34 第4章 影响**习惯的因素 38 各种影响因素 39 影响医生**的3个*重要的因素 40 医生个人的临床经验及其误区 42 值得信任的同事的意见 44 第2部分 医药销售艺术 第5章 医药代表是一个职业 52 第6章 医药代表的拜访频率 56 第7章 拜访的基本要素 63 怎么做新产品拜访：HITEC模式 65 怎么做老产品拜访 69 第8章 拜访时，讲解产品信息的10个障碍 74 医生太忙了 74 医生心里满了 78 有关产品的负面传闻 80 可恶的守门人 83 谢绝医药代表拜访 84 医生脑袋里满了 86 医生对**有错误认知 86 不可预知的副作用 88 有关**费用的争执 88 第9章 关系销售 96 第10章 医生**的“舒适区” 104 第11章 拜访的*后一步：销售缔结 111 第12章 真正改变**习惯的秘诀 116 一切从关系开始 117 改变，始于医生自己想改变 118 第13章 医药代表的11种错误 124 错误1：把自己放在病患之前 125 错误2：不尊重忙碌的医生 126 错误3：谈论其他医生的**量 127 错误4：只谈生意 128 错误5：拜访时，常说竞争产品的坏话 129 错误6：急着套近乎 130 错误7：回避**的不良反应和缺点 132 错误8：医药代表没影了 133 错误9：缺乏后续支持 134 错误10：拙劣的拜访 135 错误11：拜访起来没完没了 137 第3部分 医药代表的价值导向 第14章 职业心态 144 第15章 每次拜访，能为临床工作带来什么 150 第16章 医药代表如何成为受欢迎的人 154 第17章 成功组织学术推广会指南 160 附录A 基本概念词汇表 174 附录B 受管制神经/精神**分类 180 附录C 调查报告：医生如何看待医药代表 182