本书介绍了用以指导销售培训课程的开发或修订的销售方法和框架。本书所阐述的观点和实例适用于各种规模的企业。每个章节所设计的问题都可以帮助企业分析其现行的销售培训结构，并且确定潜在的革新和改进机会。本书分析了专业销售人员在商业领域的综合职能，并且大致描述了销售职位所必需的核心能力，同时规定了销售培训课程的基本要素。本书**部分所提出的观点和问题不仅分析了销售培训课程的需求，而且还审查了成功开发内部销售培训课程所需的规划及准备工作。第二、三和四部分介绍的"能力培养框架"确定了一组核心能力，销售部门可以据此来开发为自己量身定做的能力框架，该框架反映了销售部门所在行业或服务领域的细微竞争差别。读者可以利用本书所提供的资源来制定培训专业销售人员的方法。本书适合于企业管理人员、销售人员及培训人员阅读。

**部分 开发内部销售培训课程的要点
第1章 确定销售人员的角色和职能
第2章 确定人员培训需求并设计课程
第3章 策划学习和发展的机会
第4章 引导和评估内部销售培训课程
第二部分 了解自我
第5章 提高人际销售技能并促进自我发展
第6章 与客户进行沟通
第7章 提高谈判和影响技能
第8章 解决销售和人际冲突并妥善处理变更
第三部分 了解产品和服务
第9章 建立发展的客户和项目干系人信息程序
第10章 确定并宣���产品的特征和优势
第11章 建立和保持竞争分析过程
第12章 连接销售和营销战略
第四部分 了解客户和业务
第13章 预测、规划和拓展客户
第14章 管理商业访问、时间和销售区域
第15章 提供服务和处理客户关系
第16章 新产品和服务的开发及项目管理
附录A 定制的工作概况：客户经理
附录B 书面问卷：评估销售培训要求
附录C 关键情景的行动指导汇总
参考文献

新千年开创了以电子商务和全球化为显著特点的新时代，尽管如此，经过培训的专业销售人员仍然供不应求。再也没有什么比培养专业销售人员更重要的了。许多企业都不具备用以招聘、培训和培养专业销售人员的战略和体制。为满足这一重要的企业需求，本书提供了系统化的架构和用户化的方法。