21世纪市场营销系列教材。 本书以国际、国内商务活动为对象,立足于商务活动的实践,较为全面、深刻地阐释了商务谈判的一般构成、程序及技巧。 本教材特点为贴近商务活动实际,更真切地反映商务活动的内在规律,有机地将国际商务与国内商务谈判的操作技巧结合起来,使“商务谈判”涵盖内容更广。围绕商务谈判提出的新的概念、程序规则、谈判理念,为商务谈判的操作与理论提供了基础知识。本书亦为实务操作和理论研究指明了方向。

概论篇 商务谈判概论
第1章 商务谈判的概念
1.1 商务谈判的定义
1.2 商务谈判的构成
第2章 商务谈判的分类
2.1 谈判目标分类法
2.2 交易地位分类法
2.3 交易地点分类法
2.4 谈判项目所属部门分类法
程序篇 商务谈判程序
第3章 探询
3.1 阶段目标
3.2 探询做法
3.3 探询的原则
第4篇 准备
4.1 准备
4.2 准备的原则
第5章 谈判
5.1 书面磋商
5.2 电话磋商
5.3 面对面磋商
5.4 谈判阶段的基本规则
第6章 小结
6.1 小结目的
6.2 小结内容、方式与规则
第7章 再谈判
7.1 基础与目标
7.2 运作形式及规则
第8章 终结
8.1 判定终结的标准
8.2 终结的方式及规则
第9章 重建判断
9.1 起因与任务
9.2 重建谈判的规则
条件篇 商务谈判条件
第10篇 交易条件的谈判
……
第11篇 成交条件的预测
第12篇 谈判目标的定位
第13篇 合同文本的谈判
工具篇 商务谈判的工具
第14篇 商务谈判的管理
第15篇 商务谈判的主持
第16章 商务谈判的谈判人
第17章 商务谈判的思维
第18章 商务谈判的语言
第19章 商务谈判的策略

本书以国际、国内商务活动为对象,立足于商务活动的实践,较为全面、深刻地阐释了商务谈判的一般构成、程序及技巧。 本教材特点为贴近商务活动实际,更真切地反映商务活动的内在规律,有机地将国际商务与国内商务谈判的操作技巧结合起来,使“商务谈判”涵盖内容更广。围绕商务谈判提出的新的概念、程序规则、谈判理念,为商务谈判的操作与理论提供了基础知识。本书亦为实务操作和理论研究指明了方向。