本书共分九章,分别论述营销实践中每一个具体的环节。作者试图用白描手法,描述这些环节在实际运行中存着的许多不同的急诊可能给企业造成的后果,对于一些暂进无法判明是非的问题作者提出了自己的观点供人们参考。

一、序言
二、了解企业——成功的企业都是相似的,困难的企业各有各的难处
1.销售报表与财务报表的差异
2.季节变化
3.产品结构的好与环
4.成本与客户
5.新产品在哪里?
6.谁在经管商标与专利
7.销售费用能支撑销售组织的任务吗?
8.研发与财务人员对销售的看法
9.发货速率决定资金回笼的速度
10.销售组织的特殊能力
11.客户服务
三、描画发展前景——政策和策略是党的生命
1.策略才是企业创造力的源泉
2.*现实的策略:国外有吗?
3.常见的策略误区
4.规划不是鬼话:穿透历史
5.计划就是为了变化
6.目标与任务
7.能够达成共识吗?
8.龙的眼睛:价格
9.*昂贵的成本:从策略到决策(快速决策的奥秘)
10.市场竞争的本质:对抗还是合作
11.考虑策略的三个出发点
12.企业气质
四、调整营销体系——三个臭皮匠(销售部、客户服务部、市场部)
1.筹建市场部
2.灵魂与肉体:产品经理与企业
3.谁来做产品经理
4.年度营销计划
5.重整销售部
6.区域设计
7.商务代表与技术代表可以混合吗?
8.设立办事处吗?
9.看不见的战线:内勤统计
10.考核办法
11.客户满意吗?客户服务
12.销售费用
五、营销实战——指挥艺术,市场总监的价值体��
……
六、设想能露实现吗?——中国人回避的公司政治
七、总监的困惑——心事重重,影响能力发挥的因素
八、中国特色初视端倪——会后来居上吗?
九、令人感慨的案例
主要参考书目