《心理学中的攻心术》这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中
引申出了一系列处理实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严
谨,语言通俗易懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的
许多方面为你指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的
策略。
《心理学中的攻心术》由江乐兴编著。
**章 谈判要懂攻心术
大脑短路:出其不意,让对方震惊
心理疲劳:用拖延考验对方的意志力
温水效应:用幽默让对方走出备战状态
曲径通幽:旁敲侧击,搞清形势才能行事
卖乖术:得了便宜也卖乖
强势效应:不战而屈人之兵
锁定效应:先报价,不被对方的报价影响
自己人效应:有共同点,才更容易认同
冷热水效应:减低对方的心理预期
有所图心理:尊重对方的正当利益
人都有弱点:抓住机会,点对方的穴道
第二章 销售要懂攻心术
禁果效应:要想广而告之.就要先遮盖好
表现欲望:倾听也是一种双赢
积极回应:关心对方关心的,他会给你你关心的
首因效应:说好**句话,才有机会说话
眼见为实:给客户提供足够的证明
名字效应:记住他,记住他的名字
惯性思维:迎合对方,让

《心理学中的攻心术》这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中
引申出了一系列处理实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严
谨,语言通俗易懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的
许多方面为你指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的
策略。
《心理学中的攻心术》由江乐兴编著。
**章 谈判要懂攻心术
大脑短路:出其不意,让对方震惊
心理疲劳:用拖延考验对方的意志力
温水效应:用幽默让对方走出备战状态
曲径通幽:旁敲侧击,搞清形势才能行事
卖乖术:得了便宜也卖乖
强势效应:不战而屈人之兵
锁定效应:先报价,不被对方的报价影响
自己人效应:有共同点,才更容易认同
冷热水效应:减低对方的心理预期
有所图心理:尊重对方的正当利益
人都有弱点:抓住机会,点对方的穴道
第二章 销售要懂攻心术
禁果效应:要想广而告之.就要先遮盖好
表现欲望:倾听也是一种双赢
积极回应:关心对方关心的,他会给你你关心的
首因效应:说好**句话,才有机会说话
眼见为实:给客户提供足够的证明
名字效应:记住他,记住他的名字
惯性思维:迎合对方,让对方说“是”
布里丹的驴子:选择越多,就越不容易作出决定
棋手效应:贬低对手不一定就抬高自己
占便宜心理:爱占便宜是天性,给客户便宜占
情绪效应:爱上推销,积极对待推销
侥幸心理:他怕买不到,就给他危机感
凡勃伦效应:事关面子,贵的不一定不好卖
第三章 职场要懂攻心术
心理底线:人人都有底线,做事要有分寸
幸灾乐祸心理:坏事传千里,永远别背后论人非
领地效应:不越权,才能有权
**效应:要提要求,先看时机
黑猫白猫效应:不空谈,业绩永远是*重要的
自我存在的价值:给他人帮助你的机会
喜欢谈“我”:多让人说自己,你才会被重视
犬獒效应:绝地往往就意味着绝处逢生
蛋糕效应:适度表功,不做“幕后英雄”
价值匹配原则:该要求加薪的时候,绝不手软
珠穆朗玛峰效应:要做就做**
积极关注:永远不要说自己的坏话
零和博弈:不贪小利,对方才能给你大利
第四章 社交要懂攻心术
糖衣效应:否定的话也要好好说
身体语言:注意你的身体语言
近因效应:有始有终地保持自己的好形象
舌头效应:话多少不重要,合适才重要
海格力斯效应:真诚对人,他人才会真诚对你
传染效应:微笑是*好的妆容
钓鱼效应:打蛇打七寸,说话要投其所好
礼貌问题:好的印象源于好的基本礼貌
趋利法则:有用,才能获得更多的友谊
欺软怕硬心理:对欺软怕硬的人就要更强硬
相互吸引定律:要被接受,先接受别人
多看效应:看得越多,就越容易亲近
邻里效应:远亲不如近邻,主动靠近他人
第五章 婚姻要懂攻心术
浪漫情结:读懂女人骨子里向往的情调
依靠心理:了解女人的不**感
英雄情结:每个男人都有成为伟人的欲望
过度理由效应:抱怨是种坏习惯
得寸进尺心理:宽容是风度,但也要适度
心理距离效应:婚姻要相守,而不要看守
杠杆原理:做好细节,营造温馨的氛围
马斯洛理论:即便是夫妻也需彼此尊重
角色互换:将心比心,读懂爱人的心
互补定律:优劣互补,夫妻相处更和谐
审美疲劳:保持神秘感,保留自己的圈子
参与效应:婚姻不是一个人的事
噪音效应:要挽回一个男人的心,就先让他分心
爱情半糖主义:要让他珍惜,先让他吃不饱
幸福递减效应:婚姻可以裸,但不要奉献得太彻底
第六章 管理要懂攻心术
手表定律:制定统一的管理标准
团队凝聚力:团队制有时比加薪更有效
承诺法则:言而有信,说出就要做到
管家婆效应:管得越多,就越糟糕
卢维斯定律:架子太大只会架空你
竞争优势效应:引入合理的竞争机制
旁观者效应:责任到人层层落实
破窗效应:将问题消灭在萌芽状态
霍布森选择效应:管理要制度化,更要人性化
榜样效应:榜样的力量是无穷的
物质永远是基础:为员工提供合理的薪水
羊群效应:管好关键员工,让他人跟随
信任的力量:明确说出对员工的信任
洛伯定理:不做监工,让员工自觉动起来
彼得原理:提拔员工要适度,以免高处难胜任
热炉效应:制定明确公正的管理制度
第七章 教育要懂攻心术
逆反心理:越压制,越反抗
青霉素效应:赏识再好也要适度
贴标签效应:不要随意给孩子否定的评语
增减效应:先说小毛病,再给予表扬
重复效应:好习惯的形成,先从重复开始
鲇鱼效应:让孩子经历些挫折
蝴蝶效应:不忽略孩子成长中的任何问题
睡袍效应:给孩子制定合适的目标
南风效应:温暖比打骂更有效
罗森塔尔效应:对孩子来说,*重要的是欣赏
在生活、工作、婚姻中,我们会遇到各种各样的问题。谈判中对方 迟疑拖延,始终不作决定怎么办?客户总是顾左右而言他或者将你拒之 门外,同时老板又催着你要业绩怎么办?老板希望雇佣价格低廉的员 工,却不会从心里重视这样的员工怎么办?同事或朋友欺软怕硬,你一 再退让都没有用,怎么办?婚姻遭遇“七年之痒”,小日子不再甜蜜怎 么办?员工不听指挥,总想着跳槽怎么办?一向听话的孩子突然不听话 了,处处与家长对着干怎么办?…… 其实,随着社会的发展,心理学离我们的生活越来越近,而我们研 究心理学的目的就是为了指导我们的生活。更何况,很多问题都是心理 问题,很多问题都可以从心理学上找到答案,而这种利用人的心理来解 决问题的方式就是一种攻心术。 事实上,攻心术在生活中无处不在。在人与人的交往中,在职场的 成长中,在各种各样的辩论和谈判中,在恋爱婚姻与家庭生活中,都可 见心理上的进攻与反攻的过程。可以说,在人类社会历史上,攻心是处 处存在、时时都有的,人们所进行的各种活动,包括谈判、经营、就 职、社交、管理、教育等各方面的活动,从某种程度上来说都是不同形 式的攻心活动。人与人之间各种各样的相处、沟通从本质上来说都是不 同程度的心理上的交流、碰撞和融合,那些对对方的心理活动和心理变 化轨迹了然于胸,并能够熟练掌握一定的攻心术的人往往能够成为*后 的赢家。相反,那些不懂人的心理、只会凭着自己的感觉去行事的人* 后往往无法获得想要的结果。 你想钓鱼就要知道鱼儿爱吃什么;你想获得对方的认同、得到对方 的支持,就要懂得察言、观色、攻心,弄清楚对方到底在想什么,他的 心理是怎样的。只有这样,你才能快而准地解决问题。 这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中引申出了一系列处理 实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严谨,语言通俗易 懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的许多方面为你 指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的策略。 女记者想当然地把将军的话视为打破尴尬气氛的方式,所以并没有 放在心上,而是继续努力寻找话题,想将谈话继续下去。将军礼貌地与 之交谈,没有生硬地中断谈话。 女记者问:“将军,请问您*喜欢的女人是谁呢?” 将军彬彬有礼地回答说:“是我的妻子。” 女记者穷追不舍:“这太简单了,那么请问您*器重的女人是 谁呢?” 将军笑着说:“是*会料理家务的女人。” 女记者有点沉不住气了:“我知道这一点,那么,请问您心中的女 中豪杰是谁呢?” 将军仍然笑眯眯地说:“是*能生孩子的女人,夫人。” 女记者挖空心思地想了很多问题,试图将将军的思维引到自己想要 的结果上去,但始终没有达到目的,谈话气氛越来越紧张,也越来越令 人窒息,越来越没有进行下去的必要。女记者开始感到局促不安,为了 不自讨没趣,只好放弃了追问。 在这里,将军没有说一个“不”字,但自始至终都是在绕圈子,顾 左右而言他,对实质性问题始终不作出正面回答,使对方的意志力遭到 打击,*终自己放弃努力,这就是拖延战的妙处。只要对方性格急躁, 或因时间紧迫而希望速战速决时,你就可以故意不急不慢,拖拖拉拉, 以毫不在意、满不在乎的态度来消耗对方的时间和精力,打击对方的意 志和决心,*终使其自动缴械。 当然,有的时候,比如,对方急于得到结果,而你的条件并不让他 满意,沉默也是一种很好的拖延时机的方式。这是因为,在时间面前, 沉默永远都是一种对耐力的极大考验,能够给人带来极大的心理压力。 一方沉默的时间越长,另一方感受到的心理压力就会越强。 只要条件具备,不要害怕拖延会让对方反感。人的心理都是相通 的,在同样的事情和处境面前,当你感到害怕或担心时,对方很可能和 你有同样的担心,甚至已经萌生退意,或者希望作出让步,只要你坚持 到*后,就可能时来运转。 20世纪80年代末,美国硅谷一家电子公司开发出一种新型集成电 路,这种集成电路在当时非常先进,遗憾的是无法为当时的公众所理 解,而此时,该公司经济状况极其糟糕,面临破产的局面。要挽救该公 司,只有一个办法,那就是转让这种新型集成电路。好在欧洲一家公司 看到了这种集成电路的前景,派三名代表千里迢迢赶到硅谷洽谈转让事 宜。虽然这家公司的代表到来后的表现很有诚意,很详细地了解了这种 电路的情况,但他们开出的价格却极低,连电路的研制费都不能支付。 电子公司无法接受这个价格,他们认定,对方既然千里迢迢地赶来谈 判,自然不会轻易放弃,同时也为了打消对方的幻想,于是在谈判开始 三分钟后就终结了谈判。 果然不出所料,欧洲方面在当天下午就要求重新进行谈判,并作出 了极大的让步,*后的结��是电子公司以一个比对方的开价高得多的价 格转让了这种集成电路。 一般来说,拖延战术是谈判中常常会用到的基本谈判手段,具体的 实施方法多种多样,如对关键性问题避而不谈或者在细节问题上反复纠 缠,即使要作出一些必要的让步,也要让对方为此付出极大的代价和精 力,等到对方没有耐心再谈下去,只要己方所提出的条件在对方的可接 受范围内,那么谈判也就胜利结束了。适当的沉默也可以达到这种效 果,因为在沉默中,对方摸不透你的底牌,无法作出决断,也不知道你 会出什么样的牌,只要他没有足够的把握使谈判无果而终,那么他*终 就会屈服。 需要注意的是,无论是什么样的谈判方法,*重要的一点就是,你 所提出的谈判条件一定要在对方能够接受的范围之内,否则你就是拖延 到海枯石烂也是毫无用处的。P5-6

《心理学中的攻心术》这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中
引申出了一系列处理实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严
谨,语言通俗易懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的
许多方面为你指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的
策略。
《心理学中的攻心术》由江乐兴编著。
**章 谈判要懂攻心术
大脑短路:出其不意,让对方震惊
心理疲劳:用拖延考验对方的意志力
温水效应:用幽默让对方走出备战状态
曲径通幽:旁敲侧击,搞清形势才能行事
卖乖术:得了便宜也卖乖
强势效应:不战而屈人之兵
锁定效应:先报价,不被对方的报价影响
自己人效应:有共同点,才更容易认同
冷热水效应:减低对方的心理预期
有所图心理:尊重对方的正当利益
人都有弱点:抓住机会,点对方的穴道
第二章 销售要懂攻心术
禁果效应:要想广而告之.就要先遮盖好
表现欲望:倾听也是一种双赢
积极回应:关心对方关心的,他会给你你关心的
首因效应:说好**句话,才有机会说话
眼见为实:给客户提供足够的证明
名字效应:记住他,记住他的名字
惯性思维:迎合对方,让对方说“是”
布里丹的驴子:选择越多,就越不容易作出决定
棋手效应:贬低对手不一定就抬高自己
占便宜心理:爱占便宜是天性,给客户便宜占
情绪效应:爱上推销,积极对待推销
侥幸心理:他怕买不到,就给他危机感
凡勃伦效应:事关面子,贵的不一定不好卖
第三章 职场要懂攻心术
心理底线:人人都有底线,做事要有分寸
幸灾乐祸心理:坏事传千里,永远别背后论人非
领地效应:不越权,才能有权
**效应:要提要求,先看时机
黑猫白猫效应:不空谈,业绩永远是*重要的
自我存在的价值:给他人帮助你的机会
喜欢谈“我”:多让人说自己,你才会被重视
犬獒效应:绝地往往就意味着绝处逢生
蛋糕效应:适度表功,不做“幕后英雄”
价值匹配原则:该要求加薪的时候,绝不手软
珠穆朗玛峰效应:要做就做**
积极关注:永远不要说自己的坏话
零和博弈:不贪小利,对方才能给你大利
第四章 社交要懂攻心术
糖衣效应:否定的话也要好好说
身体语言:注意你的身体语言
近因效应:有始有终地保持自己的好形象
舌头效应:话多少不重要,合适才重要
海格力斯效应:真诚对人,他人才会真诚对你
传染效应:微笑是*好的妆容
钓鱼效应:打蛇打七寸,说话要投其所好
礼貌问题:好的印象源于好的基本礼貌
趋利法则:有用,才能获得更多的友谊
欺软怕硬心理:对欺软怕硬的人就要更强硬
相互吸引定律:要被接受,先接受别人
多看效应:看得越多,就越容易亲近
邻里效应:远亲不如近邻,主动靠近他人
第五章 婚姻要懂攻心术
浪漫情结:读懂女人骨子里向往的情调
依靠心理:了解女人的不**感
英雄情结:每个男人都有成为伟人的欲望
过度理由效应:抱怨是种坏习惯
得寸进尺心理:宽容是风度,但也要适度
心理距离效应:婚姻要相守,而不要看守
杠杆原理:做好细节,营造温馨的氛围
马斯洛理论:即便是夫妻也需彼此尊重
角色互换:将心比心,读懂爱人的心
互补定律:优劣互补,夫妻相处更和谐
审美疲劳:保持神秘感,保留自己的圈子
参与效应:婚姻不是一个人的事
噪音效应:要挽回一个男人的心,就先让他分心
爱情半糖主义:要让他珍惜,先让他吃不饱
幸福递减效应:婚姻可以裸,但不要奉献得太彻底
第六章 管理要懂攻心术
手表定律:制定统一的管理标准
团队凝聚力:团队制有时比加薪更有效
承诺法则:言而有信,说出就要做到
管家婆效应:管得越多,就越糟糕
卢维斯定律:架子太大只会架空你
竞争优势效应:引入合理的竞争机制
旁观者效应:责任到人层层落实
破窗效应:将问题消灭在萌芽状态
霍布森选择效应:管理要制度化,更要人性化
榜样效应:榜样的力量是无穷的
物质永远是基础:为员工提供合理的薪水
羊群效应:管好关键员工,让他人跟随
信任的力量:明确说出对员工的信任
洛伯定理:不做监工,让员工自觉动起来
彼得原理:提拔员工要适度,以免高处难胜任
热炉效应:制定明确公正的管理制度
第七章 教育要懂攻心术
逆反心理:越压制,越反抗
青霉素效应:赏识再好也要适度
贴标签效应:不要随意给孩子否定的评语
增减效应:先说小毛病,再给予表扬
重复效应:好习惯的形成,先从重复开始
鲇鱼效应:让孩子经历些挫折
蝴蝶效应:不忽略孩子成长中的任何问题
睡袍效应:给孩子制定合适的目标
南风效应:温暖比打骂更有效
罗森塔尔效应:对孩子来说,*重要的是欣赏
在生活、工作、婚姻中,我们会遇到各种各样的问题。谈判中对方 迟疑拖延,始终不作决定怎么办?客户总是顾左右而言他或者将你拒之 门外,同时老板又催着你要业绩怎么办?老板希望雇佣价格低廉的员 工,却不会从心里重视这样的员工怎么办?同事或朋友欺软怕硬,你一 再退让都没有用,怎么办?婚姻遭遇“七年之痒”,小日子不再甜蜜怎 么办?员工不听指挥,总想着跳槽怎么办?一向听话的孩子突然不听话 了,处处与家长对着干怎么办?…… 其实,随着社会的发展,心理学离我们的生活越来越近,而我们研 究心理学的目的就是为了指导我们的生活。更何况,很多问题都是心理 问题,很多问题都可以从心理学上找到答案,而这种利用人的心理来解 决问题的方式就是一种攻心术。 事实上,攻心术在生活中无处不在。在人与人的交往中,在职场的 成长中,在各种各样的辩论和谈判中,在恋爱婚姻与家庭生活中,都可 见心理上的进攻与反攻的过程。可以说,在人类社会历史上,攻心是处 处存在、时时都有的,人们所进行的各种活动,包括谈判、经营、就 职、社交、管理、教育等各方面的活动,从某种程度上来说都是不同形 式的攻心活动。人与人之间各种各样的相处、沟通从本质上来说都是不 同程度的心理上的交流、碰撞和融合,那些对对方的心理活动和心理变 化轨迹了然于胸,并能够熟练掌握一定的攻心术的人往往能够成为*后 的赢家。相反,那些不懂人的心理、只会凭着自己的感觉去行事的人* 后往往无法获得想要的结果。 你想钓鱼就要知道鱼儿爱吃什么;你想获得对方的认同、得到对方 的支持,就要懂得察言、观色、攻心,弄清楚对方到底在想什么,他的 心理是怎样的。只有这样,你才能快而准地解决问题。 这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中引申出了一系列处理 实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严谨,语言通俗易 懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的许多方面为你 指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的策略。 女记者想当然地把将军的话视为打破尴尬气氛的方式,所以并没有 放在心上,而是继续努力寻找话题,想将谈话继续下去。将军礼貌地与 之交谈,没有生硬地中断谈话。 女记者问:“将军,请问您*喜欢的女人是谁呢?” 将军彬彬有礼地回答说:“是我的妻子。” 女记者穷追不舍:“这太简单了,那么请问您*器重的女人是 谁呢?” 将军笑着说:“是*会料理家务的女人。” 女记者有点沉不住气了:“我知道这一点,那么,请问您心中的女 中豪杰是谁呢?” 将军仍然笑眯眯地说:“是*能生孩子的女人,夫人。” 女记者挖空心思地想了很多问题,试图将将军的思维引到自己想要 的结果上去,但始终没有达到目的,谈话气氛越来越紧张,也越来越令 人窒息,越来越没有进行下去的必要。女记者开始感到局促不安,为了 不自讨没趣,只好放弃了追问。 在这里,将军没有说一个“不”字,但自始至终都是在绕圈子,顾 左右而言他,对实质性问题始终不作出正面回答,使对方的意志力遭到 打击,*终自己放弃努力,这就是拖延战的妙处。只要对方性格急躁, 或因时间紧迫而希望速战速决时,你就可以故意不急不慢,拖拖拉拉, 以毫不在意、满不在乎的态度来消耗对方的时间和精力,打击对方的意 志和决心,*终使其自动缴械。 当然,有的时候,比如,对方急于得到结果,而你的条件并不让他 满意,沉默也是一种很好的拖延时机的方式。这是因为,在时间面前, 沉默永远都是一种对耐力的极大考验,能够给人带来极大的心理压力。 一方沉默的时间越长,另一方感受到的心理压力就会越强。 只要条件具备,不要害怕拖延会让对方反感。人的心理都是相通 的,在同样的事情和处境面前,当你感到害怕或担心时,对方很可能和 你有同样的担心,甚至已经萌生退意,或者希望作出让步,只要你坚持 到*后,就可能时来运转。 20世纪80年代末,美国硅谷一家电子公司开发出一种新型集成电 路,这种集成电路在当时非常先进,遗憾的是无法为当时的公众所理 解,而此时,该公司经济状况极其糟糕,面临破产的局面。要挽救该公 司,只有一个办法,那就是转让这种新型集成电路。好在欧洲一家公司 看到了这种集成电路的前景,派三名代表千里迢迢赶到硅谷洽谈转让事 宜。虽然这家公司的代表到来后的表现很有诚意,很详细地了解了这种 电路的情况,但他们开出的价格却极低,连电路的研制费都不能支付。 电子公司无法接受这个价格,他们认定,对方既然千里迢迢地赶来谈 判,自然不会轻易放弃,同时也为了打消对方的幻想,于是在谈判开始 三分钟后就终结了谈判。 果然不出所料,欧洲方面在当天下午就要求重新进行谈判,并作出 了极大的让步,*后的结果是电子公司以一个比对方的开价高得多的价 格转让了这种集成电路。 一般来说,拖延战术是谈判中常常会用到的基本谈判手段,具体的 实施方法多种多样,如对关键性问题避而不谈或者在细节问题上反复纠 缠,即使要作出一些必要的让步,也要让对方为此付出极大的代价和精 力,等到对方没有耐心再谈下去,只要己方所提出的条件在对方的可接 受范围内,那么谈判也就胜利结束了。适当的沉默也可以达到这种效 果,因为在沉默中,对方摸不透你的底牌,无法作出决断,也不知道你 会出什么样的牌,只要他没有足够的把握使谈判无果而终,那么他*终 就会屈服。 需要注意的是,无论是什么样的谈判方法,*重要的一点就是,你 所提出的谈判条件一定要在对方能够接受的范围之内,否则你就是拖延 到海枯石烂也是毫无用处的。P5-6

《心理学中的攻心术》这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中
引申出了一系列处理实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严
谨,语言通俗易懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的
许多方面为你指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的
策略。
《心理学中的攻心术》由江乐兴编著。
**章 谈判要懂攻心术
大脑短路:出其不意,让对方震惊
心理疲劳:用拖延考验对方的意志力
温水效应:用幽默让对方走出备战状态
曲径通幽:旁敲侧击,搞清形势才能行事
卖乖术:得了便宜也卖乖
强势效应:不战而屈人之兵
锁定效应:先报价,不被对方的报价影响
自己人效应:有共同点,才更容易认同
冷热水效应:减低对方的心理预期
有所图心理:尊重对方的正当利益
人都有弱点:抓住机会,点对方的穴道
第二章 销售要懂攻心术
禁果效应:要想广而告之.就要先遮盖好
表现欲望:倾听也是一种双赢
积极回应:关心对方关心的,他会给你你关心的
首因效应:说好**句话,才有机会说话
眼见为实:给客户提供足够的证明
名字效应:记住他,记住他的名字
惯性思维:迎合对方,让对方说“是”
布里丹的驴子:选择越多,就越不容易作出决定
棋手效应:贬低对手不一定就抬高自己
占便宜心理:爱占便宜是天性,给客户便宜占
情绪效应:爱上推销,积极对待推销
侥幸心理:他怕买不到,就给他危机感
凡勃伦效应:事关面子,贵的不一定不好卖
第三章 职场要懂攻心术
心理底线:人人都有底线,做事要有分寸
幸灾乐祸心理:坏事传千里,永远别背后论人非
领地效应:不越权,才能有权
**效应:要提要求,先看时机
黑猫白猫效应:不空谈,业绩永远是*重要的
自我存在的价值:给他人帮助你的机会
喜欢谈“我”:多让人说自己,你才会被重视
犬獒效应:绝地往往就意味着绝处逢生
蛋糕效应:适度表功,不做“幕后英雄”
价值匹配原则:该要求加薪的时候,绝不手软
珠穆朗玛峰效应:要做就做**
积极关注:永远不要说自己的坏话
零和博弈:不贪小利,对方才能给你大利
第四章 社交要懂攻心术
糖衣效应:否定的话也要好好说
身体语言:注意你的身体语言
近因效应:有始有终地保持自己的好形象
舌头效应:话多少不重要,合适才重要
海格力斯效应:真诚对人,他人才会真诚对你
传染效应:微笑是*好的妆容
钓鱼效应:打蛇打七寸,说话要投其所好
礼貌问题:好的印象源于好的基本礼貌
趋利法则:有用,才能获得更多的友谊
欺软怕硬心理:对欺软怕硬的人就要更强硬
相互吸引定律:要被接受,先接受别人
多看效应:看得越多,就越容易亲近
邻里效应:远亲不如近邻,主动靠近他人
第五章 婚姻要懂攻心术
浪漫情结:读懂女人骨子里向往的情调
依靠心理:了解女人的不**感
英雄情结:每个男人都有成为伟人的欲望
过度理由效应:抱怨是种坏习惯
得寸进尺心理:宽容是风度,但也要适度
心理距离效应:婚姻要相守,而不要看守
杠杆原理:做好细节,营造温馨的氛围
马斯洛理论:即便是夫妻也需彼此尊重
角色互换:将心比心,读懂爱人的心
互补定律:优劣互补,夫妻相处更和谐
审美疲劳:保持神秘感,保留自己的圈子
参与效应:婚姻不是一个人的事
噪音效应:要挽回一个男人的心,就先让他分心
爱情半糖主义:要让他珍惜,先让他吃不饱
幸福递减效应:婚姻可以裸,但不要奉献得太彻底
第六章 管理要懂攻心术
手表定律:制定统一的管理标准
团队凝聚力:团队制有时比加薪更有效
承诺法则:言而有信,说出就要做到
管家婆效应:管得越多,就越糟糕
卢维斯定律:架子太大只会架空你
竞争优势效应:引入合理的竞争机制
旁观者效应:责任到人层层落实
破窗效应:将问题消灭在萌芽状态
霍布森选择效应:管理要制度化,更要人性化
榜样效应:榜样的力量是无穷的
物质永远是基础:为员工提供合理的薪水
羊群效应:管好关键员工,让他人跟随
信任的力量:明确说出对员工的信任
洛伯定理:不做监工,让员工自觉动起来
彼得原理:提拔员工要适度,以免高处难胜任
热炉效应:制定明确公正的管理制度
第七章 教育要懂攻心术
逆反心理:越压制,越反抗
青霉素效应:赏识再好也要适度
贴标签效应:不要随意给孩子否定的评语
增减效应:先说小毛病,再给予表扬
重复效应:好习惯的形成,先从重复开始
鲇鱼效应:让孩子经历些挫折
蝴蝶效应:不忽略孩子成长中的任何问题
睡袍效应:给孩子制定合适的目标
南风效应:温暖比打骂更有效
罗森塔尔效应:对孩子来说,*重要的是欣赏
在生活、工作、婚姻中,我们会遇到各种各样的问题。谈判中对方 迟疑拖延,始终不作决定怎么办?客户总是顾左右而言他或者将你拒之 门外,同时老板又催着你要业绩怎么办?老板希望雇佣价格低廉的员 工,却不会从心里重视这样的员工怎么办?同事或朋友欺软怕硬,你一 再退让都没有用,怎么办?婚姻遭遇“七年之痒”,小日子不再甜蜜怎 么办?员工不听指挥,总想着跳槽怎么办?一向听话的孩子突然不听话 了,处处与家长对着干怎么办?…… 其实,随着社会的发展,心理学离我们的生活越来越近,而我们研 究心理学的目的就是为了指导我们的生活。更何况,很多问题都是心理 问题,很多问题都可以从心理学上找到答案,而这种利用人的心理来解 决问题的方式就是一种攻心术。 事实上,攻心术在生活中无处不在。在人与人的交往中,在职场的 成长中,在各种各样的辩论和谈判中,在恋爱婚姻与家庭生活中,都可 见心理上的进攻与反攻的过程。可以说,在人类社会历史上,攻心是处 处存在、时时都有的,人们所进行的各种活动,包括谈判、经营、就 职、社交、管理、教育等各方面的活动,从某种程度上来说都是不同形 式的攻心活动。人与人之间各种各样的相处、沟通从本质上来说都是不 同程度的心理上的交流、碰撞和融合,那些对对方的心理活动和心理变 化轨迹了然于胸,并能够熟练掌握一定的攻心术的人往往能够成为*后 的赢家。相反,那些不懂人的心理、只会凭着自己的感觉去行事的人* 后往往无法获得想要的结果。 你想钓鱼就要知道鱼儿爱吃什么;你想获得对方的认同、得到对方 的支持,就要懂得察言、观色、攻心,弄清楚对方到底在想什么,他的 心理是怎样的。只有这样,你才能快而准地解决问题。 这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中引申出了一系列处理 实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严谨,语言通俗易 懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的许多方面为你 指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的策略。 女记者想当然地把将军的话视为打破尴尬气氛的方式,所以并没有 放在心上,而是继续努力寻找话题,想将谈话继续下去。将军礼貌地与 之交谈,没有生硬地中断谈话。 女记者问:“将军,请问您*喜欢的女人是谁呢?” 将军彬彬有礼地回答说:“是我的妻子。” 女记者穷追不舍:“这太简单了,那么请问您*器重的女人是 谁呢?” 将军笑着说:“是*会料理家务的女人。” 女记者有点沉不住气了:“我知道这一点,那么,请问您心中的女 中豪杰是谁呢?” 将军仍然笑眯眯地说:“是*能生孩子的女人,夫人。” 女记者挖空心思地想了很多问题,试图将将军的思维引到自己想要 的结果上去,但始终没有达到目的,谈话气氛越来越紧张,也越来越令 人窒息,越来越没有进行下去的必要。女记者开始感到局促不安,为了 不自讨没趣,只好放弃了追问。 在这里,将军没有说一个“不”字,但自始至终都是在绕圈子,顾 左右而言他,对实质性问题始终不作出正面回答,使对方的意志力遭到 打击,*终自己放弃努力,这就是拖延战的妙处。只要对方性格急躁, 或因时间紧迫而希望速战速决时,你就可以故意不急不慢,拖拖拉拉, 以毫不在意、满不在乎的态度来消耗对方的时间和精力,打击对方的意 志和决心,*终使其自动缴械。 当然,有的时候,比如,对方急于得到结果,而你的条件并不让他 满意,沉默也是一种很好的拖延时机的方式。这是因为,在时间面前, 沉默永远都是一种对耐力的极大考验,能够给人带来极大的心理压力。 一方沉默的时间越长,另一方感受到的心理压力就会越强。 只要条件具备,不要害怕拖延会让对方反感。人的心理都是相通 的,在同样的事情和处境面前,当你感到害怕或担心时,对方很可能和 你有同样的担心,甚至已经萌生退意,或者希望作出让步,只要你坚持 到*后,就可能时来运转。 20世纪80年代末,美国硅谷一家电子公司开发出一种新型集成电 路,这种集成电路在当时非常先进,遗憾的是无法为当时的公众所理 解,而此时,该公司经济状况极其糟糕,面临破产的局面。要挽救该公 司,只有一个办法,那就是转让这种新型集成电路。好在欧洲一家公司 看到了这种集成电路的前景,派三名代表千里迢迢赶到硅谷洽谈转让事 宜。虽然这家公司的代表到来后的表现很有诚意,很详细地了解了这种 电路的情况,但他们开出的价格却极低,连电路的研制费都不能支付。 电子公司无法接受这个价格,他们认定,对方既然千里迢迢地赶来谈 判,自然不会轻易放弃,同时也为了打消对方的幻想,于是在谈判开始 三分钟后就终结了谈判。 果然不出所料,欧洲方面在当天下午就要求重新进行谈判,并作出 了极大的让步,*后的结果是电子公司以一个比对方的开价高得多的价 格转让了这种集成电路。 一般来说,拖延战术是谈判中常常会用到的基本谈判手段,具体的 实施方法多种多样,如对关键性问题避而不谈或者在细节问题上反复纠 缠,即使要作出一些必要的让步,也要让对方为此付出极大的代价和精 力,等到对方没有耐心再谈下去,只要己方所提出的条件在对方的可接 受范围内,那么谈判也就胜利结束了。适当的沉默也可以达到这种效 果,因为在沉默中,对方摸不透你的底牌,无法作出决断,也不知道你 会出什么样的牌,只要他没有足够的把握使谈判无果而终,那么他*终 就会屈服。 需要注意的是,无论是什么样的谈判方法,*重要的一点就是,你 所提出的谈判条件一定要在对方能够接受的范围之内,否则你就是拖延 到海枯石烂也是毫无用处的。P5-6

《心理学中的攻心术》这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中
引申出了一系列处理实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严
谨,语言通俗易懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的
许多方面为你指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的
策略。
《心理学中的攻心术》由江乐兴编著。
**章 谈判要懂攻心术
大脑短路:出其不意,让对方震惊
心理疲劳:用拖延考验对方的意志力
温水效应:用幽默让对方走出备战状态
曲径通幽:旁敲侧击,搞清形势才能行事
卖乖术:得了便宜也卖乖
强势效应:不战而屈人之兵
锁定效应:先报价,不被对方的报价影响
自己人效应:有共同点,才更容易认同
冷热水效应:减低对方的心理预期
有所图心理:尊重对方的正当利益
人都有弱点:抓住机会,点对方的穴道
第二章 销售要懂攻心术
禁果效应:要想广而告之.就要先遮盖好
表现欲望:倾听也是一种双赢
积极回应:关心对方关心的,他会给你你关心的
首因效应:说好**句话,才有机会说话
眼见为实:给客户提供足够的证明
名字效应:记住他,记住他的名字
惯性思维:迎合对方,让对方说“是”
布里丹的驴子:选择越多,就越不容易作出决定
棋手效应:贬低对手不一定就抬高自己
占便宜心理:爱占便宜是天性,给客户便宜占
情绪效应:爱上推销,积极对待推销
侥幸心理:他怕买不到,就给他危机感
凡勃伦效应:事关面子,贵的不一定不好卖
第三章 职场要懂攻心术
心理底线:人人都有底线,做事要有分寸
幸灾乐祸心理:坏事传千里,永远别背后论人非
领地效应:不越权,才能有权
**效应:要提要求,先看时机
黑猫白猫效应:不空谈,业绩永远是*重要的
自我存在的价值:给他人帮助你的机会
喜欢谈“我”:多让人说自己,你才会被重视
犬獒效应:绝地往往就意味着绝处逢生
蛋糕效应:适度表功,不做“幕后英雄”
价值匹配原则:该要求加薪的时候,绝不手软
珠穆朗玛峰效应:要做就做**
积极关注:永远不要说自己的坏话
零和博弈:不贪小利,对方才能给你大利
第四章 社交要懂攻心术
糖衣效应:否定的话也要好好说
身体语言:注意你的身体语言
近因效应:有始有终地保持自己的好形象
舌头效应:话多少不重要,合适才重要
海格力斯效应:真诚对人,他人才会真诚对你
传染效应:微笑是*好的妆容
钓鱼效应:打蛇打七寸,说话要投其所好
礼貌问题:好的印象源于好的基本礼貌
趋利法则:有用,才能获得更多的友谊
欺软怕硬心理:对欺软怕硬的人就要更强硬
相互吸引定律:要被接受,先接受别人
多看效应:看得越多,就越容易亲近
邻里效应:远亲不如近邻,主动靠近他人
第五章 婚姻要懂攻心术
浪漫情结:读懂女人骨子里向往的情调
依靠心理:了解女人的不**感
英雄情结:每个男人都有成为伟人的欲望
过度理由效应:抱怨是种坏习惯
得寸进尺心理:宽容是风度,但也要适度
心理距离效应:婚姻要相守,而不要看守
杠杆原理:做好细节,营造温馨的氛围
马斯洛理论:即便是夫妻也需彼此尊重
角色互换:将心比心,读懂爱人的心
互补定律:优劣互补,夫妻相处更和谐
审美疲劳:保持神秘感,保留自己的圈子
参与效应:婚姻不是一个人的事
噪音效应:要挽回一个男人的心,就先让他分心
爱情半糖主义:要让他珍惜,先让他吃不饱
幸福递减效应:婚姻可以裸,但不要奉献得太彻底
第六章 管理要懂攻心术
手表定律:制定统一的管理标准
团队凝聚力:团队制有时比加薪更有效
承诺法则:言而有信,说出就要做到
管家婆效应:管得越多,就越糟糕
卢维斯定律:架子太大只会架空你
竞争优势效应:引入合理的竞争机制
旁观者效应:责任到人层层落实
破窗效应:将问题消灭在萌芽状态
霍布森选择效应:管理要制度化,更要人性化
榜样效应:榜样的力量是无穷的
物质永远是基础:为员工提供合理的薪水
羊群效应:管好关键员工,让他人跟随
信任的力量:明确说出对员工的信任
洛伯定理:不做监工,让员工自觉动起来
彼得原理:提拔员工要适度,以免高处难胜任
热炉效应:制定明确公正的管理制度
第七章 教育要懂攻心术
逆反心理:越压制,越反抗
青霉素效应:赏识再好也要适度
贴标签效应:不要随意给孩子否定的评语
增减效应:先说小毛病,再给予表扬
重复效应:好习惯的形成,先从重复开始
鲇鱼效应:让孩子经历些挫折
蝴蝶效应:不忽略孩子成长中的任何问题
睡袍效应:给孩子制定合适的目标
南风效应:温暖比打骂更有效
罗森塔尔效应:对孩子来说,*重要的是欣赏
在生活、工作、婚姻中,我们会遇到各种各样的问题。谈判中对方 迟疑拖延,始终不作决定怎么办?客户总是顾左右而言他或者将你拒之 门外,同时老板又催着你要业绩怎么办?老板希望雇佣价格低廉的员 工,却不会从心里重视这样的员工怎么办?同事或朋友欺软怕硬,你一 再退让都没有用,怎么办?婚姻遭遇“七年之痒”,小日子不再甜蜜怎 么办?员工不听指挥,总想着跳槽怎么办?一向听话的孩子突然不听话 了,处处与家长对着干怎么办?…… 其实,随着社会的发展,心理学离我们的生活越来越近,而我们研 究心理学的目的就是为了指导我们的生活。更何况,很多问题都是心理 问题,很多问题都可以从心理学上找到答案,而这种利用人的心理来解 决问题的方式就是一种攻心术。 事实上,攻心术在生活中无处不在。在人与人的交往中,在职场的 成长中,在各种各样的辩论和谈判中,在恋爱婚姻与家庭生活中,都可 见心理上的进攻与反攻的过程。可以说,在人类社会历史上,攻心是处 处存在、时时都有的,人们所进行的各种活动,包括谈判、经营、就 职、社交、管理、教育等各方面的活动,从某种程度上来说都是不同形 式的攻心活动。人与人之间各种各样的相处、沟通从本质上来说都是不 同程度的心理上的交流、碰撞和融合,那些对对方的心理活动和心理变 化轨迹了然于胸,并能够熟练掌握一定的攻心术的人往往能够成为*后 的赢家。相反,那些不懂人的心理、只会凭着自己的感觉去行事的人* 后往往无法获得想要的结果。 你想钓鱼就要知道鱼儿爱吃什么;你想获得对方的认同、得到对方 的支持,就要懂得察言、观色、攻心,弄清楚对方到底在想什么,他的 心理是怎样的。只有这样,你才能快而准地解决问题。 这本书结合了心理学的相关知识,从心理学中引申出��一系列处理 实际问题的行之有效的方式方法,内容精辟,结构严谨,语言通俗易 懂,条理清晰,集实用性与科学性于一身,可以在生活的许多方面为你 指点迷津,使你在轻松阅读的同时掌握攻破他人心理防线的策略。 女记者想当然地把将军的话视为打破尴尬气氛的方式,所以并没有 放在心上,而是继续努力寻找话题,想将谈话继续下去。将军礼貌地与 之交谈,没有生硬地中断谈话。 女记者问:“将军,请问您*喜欢的女人是谁呢?” 将军彬彬有礼地回答说:“是我的妻子。” 女记者穷追不舍:“这太简单了,那么请问您*器重的女人是 谁呢?” 将军笑着说:“是*会料理家务的女人。” 女记者有点沉不住气了:“我知道这一点,那么,请问您心中的女 中豪杰是谁呢?” 将军仍然笑眯眯地说:“是*能生孩子的女人,夫人。” 女记者挖空心思地想了很多问题,试图将将军的思维引到自己想要 的结果上去,但始终没有达到目的,谈话气氛越来越紧张,也越来越令 人窒息,越来越没有进行下去的必要。女记者开始感到局促不安,为了 不自讨没趣,只好放弃了追问。 在这里,将军没有说一个“不”字,但自始至终都是在绕圈子,顾 左右而言他,对实质性问题始终不作出正面回答,使对方的意志力遭到 打击,*终自己放弃努力,这就是拖延战的妙处。只要对方性格急躁, 或因时间紧迫而希望速战速决时,你就可以故意不急不慢,拖拖拉拉, 以毫不在意、满不在乎的态度来消耗对方的时间和精力,打击对方的意 志和决心,*终使其自动缴械。 当然,有的时候,比如,对方急于得到结果,而你的条件并不让他 满意,沉默也是一种很好的拖延时机的方式。这是因为,在时间面前, 沉默永远都是一种对耐力的极大考验,能够给人带来极大的心理压力。 一方沉默的时间越长,另一方感受到的心理压力就会越强。 只要条件具备,不要害怕拖延会让对方反感。人的心理都是相通 的,在同样的事情和处境面前,当你感到害怕或担心时,对方很可能和 你有同样的担心,甚至已经萌生退意,或者希望作出让步,只要你坚持 到*后,就可能时来运转。 20世纪80年代末,美国硅谷一家电子公司开发出一种新型集成电 路,这种集成电路在当时非常先进,遗憾的是无法为当时的公众所理 解,而此时,该公司经济状况极其糟糕,面临破产的局面。要挽救该公 司,只有一个办法,那就是转让这种新型集成电路。好在欧洲一家公司 看到了这种集成电路的前景,派三名代表千里迢迢赶到硅谷洽谈转让事 宜。虽然这家公司的代表到来后的表现很有诚意,很详细地了解了这种 电路的情况,但他们开出的价格却极低,连电路的研制费都不能支付。 电子公司无法接受这个价格,他们认定,对方既然千里迢迢地赶来谈 判,自然不会轻易放弃,同时也为了打消对方的幻想,于是在谈判开始 三分钟后就终结了谈判。 果然不出所料,欧洲方面在当天下午就要求重新进行谈判,并作出 了极大的让步,*后的结果是电子公司以一个比对方的开价高得多的价 格转让了这种集成电路。 一般来说,拖延战术是谈判中常常会用到的基本谈判手段,具体的 实施方法多种多样,如对关键性问题避而不谈或者在细节问题上反复纠 缠,即使要作出一些必要的让步,也要让对方为此付出极大的代价和精 力,等到对方没有耐心再谈下去,只要己方所提出的条件在对方的可接 受范围内,那么谈判也就胜利结束了。适当的沉默也可以达到这种效 果,因为在沉默中,对方摸不透你的底牌,无法作出决断,也不知道你 会出什么样的牌,只要他没有足够的把握使谈判无果而终,那么他*终 就会屈服。 需要注意的是,无论是什么样的谈判方法,*重要的一点就是,你 所提出的谈判条件一定要在对方能够接受的范围之内,否则你就是拖延 到海枯石烂也是毫无用处的。P5-6