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隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售高手的*大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。本书从销售必须懂得的心理学、全面了解消费者的心理状态、销售员的自我心理修炼等三大角度,由浅入深对销售心理作了缜密的逻辑分析和介绍,在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事,旨在通过这些故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律,带您轻松读懂销售背后的心理密码。

**篇 心与心的交流——销售必须懂得的心理学
**章 攻心为上,突破客户心理抗拒
留面子效应:充分利用对方的歉意心理
“罗密欧与朱丽叶”效应:越难得到的东西越有诱惑力
约哈里窗户理论:自我暴露的层次越高,交往的程度越深
互惠原理:不妨让客户欠你一个人情
豪猪理论:礼貌的长度、美好的距离
消除客户的“逆反心理”
勇敢地面对客户的拒绝
第二章 情绪引导——有效控制客户的情绪和行为
踢猫效应:不做情绪的污染源
先处理心情,再处理事情
狄德罗效应:消费中的红舞鞋
刻板印象:以全概偏
让挑剔的客户满意而归
别拿别人的过错惩罚自己
第三章 意志力——这是一种可以让人屈服的力量
巴纳姆效应:正确认识你自己
韦奇定理:忠于自己的选择
塞里格曼效应:不要轻言放弃
反馈效应:强化销售动力
绝望才是人生*大的破产
面对失败,更要坚信未来
如果一次不成功,那就再试第二次
第四章 心灵满足——给客户*合适的心灵支持
皮格马利翁效应:人性*深切的渴望就是得到别人的赞美
超限效应:谈话应该三言两语见好就收
自己人效应:人们喜欢那些和自己相似的人
钥匙定律:掌握客户的心灵按钮
并非推销产品,而是推销自己
精心准备每一次拜访
第五章 社会认同——帮助客户找到心灵的归属
从众效应:人愿意调整自己以适应群体压力
定位效应:巧妙利用打折策略
冷热水效应:满意度与期望值成反比
引发客户的情感共鸣
积极回应客户的抱怨
一定不要否定顾客的意见
设身处地为顾客着想
第二篇 客户永远是**——全面了解客户的心理状态
**章 洞悉人性——细心洞察不同客户群的心理特征
像研究自己一样研究客户
大多数消费者是“女性化的人”
从口头语言探究对方心理
从男性放手机的习惯窥视他的心理
从习惯动作洞悉对方个性
根据小动作推断一个人是否在说谎
通过签名识别他人的处世方式
提前

豪猪理论:礼貌的长度、美好的距离
豪猪生长在非洲,身上的毛硬而尖,天气寒冷的时候,它们就聚在一起互相靠身体取暖。但是当它们靠近时,身上的毛尖会刺痛对方使它们立刻分开,分开后因为寒冷它们又聚在一起,聚在一起因为痛又分开,这样反复数次,*后它们终于找到了彼此间的*佳距离——在*轻的疼痛下得到*大的温暖。
豪猪理论说明,我们彼此需要,我们又彼此厌恶,但是,保持一个相当的距离就可取其所需,摒弃所厌。对豪猪来说,这个距离是个彼此可以相安的距离。对人来说,这个距离便是一段礼貌的长度。千万别小看这一段距离,把握好了尺度却是一门高超的艺术。在这里,距离已经不再是几何意义上的概念,也不再是空间上的长度,而是交往的层次和质量。如果说“距离决定生存”,这绝不是危言耸听。
一位心理学家做过这样一个实验。在一个刚刚开门的大阅览室里,当里面只有一位读者时,心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。试验进行了整整80个人次。结果证明,在一个只有两位读者的空旷的阅览室里,没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。在心理学家坐在他们身边后,被试验者不知道这是在做实验,很多人选择迅速远离到别处坐下,有人则干脆明确表示:“你想干什么?”这个实验说明了人与人之间需要保持一定的空间距离。
所谓“保持距离”,说到底是不要过于亲密,**到晚形影不离。保持距离,是一种虽然形体疏远而心灵愈加贴近的处理朋友关系的方式。在交往中“保持距离”能使双方产生一种“礼”,有了这种“礼”,就会互相尊重,避免碰撞而产生伤害,这是社交得以顺利进行的重要保证。
销售人员要搞好销售工作,既要与客户保持亲密关系,又要保持心理距离,避免在销售工作中丧失原则。豪猪的生存法则给了我们很好的提示。
美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种区域或距离。一是亲密距离,只限于在情感上联系高度密切的人之间使用,即所谓***。二是个人距离。范围为1.5~2.5英尺(46~76厘米)之间,正好能相互亲切握手,友好交谈。这是与熟人交往的空间,陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。三是社交距离。这已超出了亲密或熟人的人际关系,而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系,其范围为4~7英尺(1.2~2.1米),一般在工作环境和社交聚会上,人们都保持这种程度的距离。四是公众距离,其范围为