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  唐史原来超有趣
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黄权藩的《品类管理 教你如何进行商品梳理》一方面以具体的商品梳
理来诠释抽象的品类管理原则,另一方面用品类管理方法来总结商品梳理
实践,深入浅出地以案例介绍方法,采用**手资料教你如何进行商品梳
理。总结出“分好类、排好队、归好堆、论好辈”作为商品梳理的四把梳
子,既生动又形象。《品类管理:教你如何进行商品梳理》对于进行有效
商品组合、调整商品结构、开展品类管理具有指导作用,适合于超市经营
者、超市采购人员、品类管理爱好者和商学院学生阅读,亦可作为采购管
理的培训教材。
**序1
**序2
前言
引言
**篇 分好类――谈如何创建品类
一、对商品结构的理解
(一)商品结构的层次
(二)商品组合的概念
(三)决定品项数多少的因素
二、有关商品组织表
(一)商品组织表的作用
(二)商品分类的五大原则
(三)常见的商品群
三、如何进行品类定义
(一)漏斗模式
(二)品类定义的描述结构
(三)常见品类的品类定义
四、如何创建品类
(一)经营理念对创建品类的影响
(二)四种常见的品类配置

黄权藩的《品类管理 教你如何进行商品梳理》一方面以具体的商品梳
理来诠释抽象的品类管理原则,另一方面用品类管理方法来总结商品梳理
实践,深入浅出地以案例介绍方法,采用**手资料教你如何进行商品梳
理。总结出“分好类、排好队、归好堆、论好辈”作为商品梳理的四把梳
子,既生动又形象。《品类管理:教你如何进行商品梳理》对于进行有效
商品组合、调整商品结构、开展品类管理具有指导作用,适合于超市经营
者、超市采购人员、品类管理爱好者和商学院学生阅读,亦可作为采购管
理的培训教材。
**序1
**序2
前言
引言
**篇 分好类――谈如何创建品类
一、对商品结构的理解
(一)商品结构的层次
(二)商品组合的概念
(三)决定品项数多少的因素
二、有关商品组织表
(一)商品组织表的作用
(二)商品分类的五大原则
(三)常见的商品群
三、如何进行品类定义
(一)漏斗模式
(二)品类定义的描述结构
(三)常见品类的品类定义
四、如何创建品类
(一)经营理念对创建品类的影响
(二)四种常见的品类配置
(三)创建品类的步骤和案例
第二篇 排好队――谈如何组合商品
一、顾客的购物行为
(一)顾客购物决策树
(二)常见类别的顾客购物决策树
(三)价格对购物行为的影响
二、品类的组合因素
(一)婴儿奶粉品类
(二)织物清洁和护理品类
(三)牙膏子品类
三、因素的组合水平
(一)牙膏的品牌因素
(二)牙膏的功能因素
(三)牙膏的规格因素
四、商品组合的分析工具
(一)因素
(二)市场占有率
(三)分析工具――靠谱图
第三篇 归好堆――谈如何简化因素
一、帕累托法则应用
(一)帕累托法则介绍
(二)因素的简化
(三)水平的简化
二、品牌因素的梳理实例
(一)品牌归类
(二)品牌靠谱图
三、功能因素的梳理实例
(一)找出卖点,突出卖点
(二)减少搭配,消灭搭配
(三)功能靠谱图
四、规格因素的梳理实例
(一)跃点前下刀,取头作代表
(二)规格简化实例
(三)规格靠谱图
第四篇 论好辈――谈如何优化结构
一、论好品项的数量
(一)与销售体量有关
(二)与组合因素有关
(三)与品类角色有关
(四)品项数分配建议案例
二、论好组合的深浅
(一)组合的深度、宽度
(二)删除长尾
三、论好优化的效果
(一)牙膏组合的理想模型
(二)便利店牙膏组合的优化
(三)综合超市牙膏组合的优化
(四)几点启示
四、论好内外的比对
(一)与外部的比对
(二)内部间的比对
(三)商品调整方法
附录A 常见的商品群
附录B 常见品类的品类定义
附录C 常见类别的顾客购物决策树
附录D 品项数分配建议表
附录E 口腔清洁和护理品类比对及解决方案
参考文献
让品类管理落地的好工具 品类管理自20世纪末从美国引入中国以来,得到众多零售企业的 关注。关注消费者、根据目标顾客制定品类策略、合理使用货架空间等 理念,已经被广大企业所理解和接受,品类管理的八步骤也被大家所熟 知。但是,作为一项纷繁复杂的系统工程,品类管理如何在企业落地, 也是长期困扰企业管理者的难点。实际上,品类管理作为一项系统工 程,其中包含了非常多的零售管理技术,挖掘和整理这些零售技术,可 以更好地实现品类管理在企业的落地,《品类管理――教你如何进行商 品梳理》一书正是其中的代表。 品类管理是以品类为单元的商品管理优化过程。这里要强调三个关 键点,**是基于消费者导向的;第二是生产商与零售商紧密合作的; 第三是按一定的套路(品类管理八步骤)来开展的。在品类管理八步 骤中,品类战术是至关重要的,再**的品类战略都需要通过品类战术 的操作来实现。品类管理开展缓慢,执行过程是*大的瓶颈,往往使很 多品类管理者困惑,所以商品选择是品类管理的关键中的关键,是开展 品类管理的**抓手。 商品选择是品类管理的**抓手。在品类管理的四大战术(商品 选择、商品定价、商品促销、商品陈列)中,商品选择是*重要、* 为关键的战术,如果商品选择这一前提不合理,商品结构先天不足,定 价、促销、陈列自然难以**,也不可能使利益相关方满意。 本书作者认为,企业在品类管理的具体工作中涉及更多的是商品调 整,把品类管理中“商品选择”所包含的内容进行了延伸,他将商品 选择和商品调整相结合,提出商品梳理的概念(书名的副标题就是 “教你如何进行商品梳理”)。 本书分四部分,**部分是“分好类”,教你如何创建品类;第二 部分是“排好队”,教你如何组合商品;第三部分是“归好堆”,教你 如何简化商品的组合因素;第四部分是“论好辈”,教你如何优化商品 结构。作者提出的四种梳理方法,注重理论与实践相结合,而且更偏重 于实践。书中列举了大量的案例和表单工具,这些案例和工具是作者多 年实践经验的积累总结,对从事品类管理工作的同仁是难得的一手资 料。我相信,《品类管理――教你如何进行商品梳理》一书能够对从事 品类管理的人员提供很大的帮助。 随着品类管理在中国零售企业的深入开展,我们相信会有更多实用 的管理技术呈现给业内的管理人员,我们也希望业内零售企业能够用好 品类管理这个管理利器,为企业的长远发展奠定坚实的基础。 中国连锁经营协会秘书长装亮 2011年3月8日于北京 顾客需求变化、商品生产变化、市场环境变化、行业竞争状态变 化、企业经营策略变化等原因,都可能需要对商品组织表进行调整,以 适应这些变化。 (2)调整的间隔。 商品组织表的调整要注意,既不能随意也不可频繁,一般比较适宜 的微调间隔时间为五年。 (3)调整的注意事项。 ?明确调整的组织部门与时限 ?全面考虑相关的变化和数据 ?层级和类别数量的调整要考虑信息系统能达到调整后要求的可 能性 ?考虑调整过程中财务(如对应的调账)的操作 ?考虑调整对营运(如空间管理/冷链管理)的影响 (二)商品分类的五大原则 前面提到,传统的商品分类有两大原则:一是按商品的属性来分, 一是按消费的特性来分。前者分类如家用电器,后者分类如妇婴用品。 但不是完全**,往往存在横向和纵向交错的现象。 创建品类与传统的商品分类原则*大的不同,在于以顾客为导向, 同时兼顾了商品属性和消费特性。为了让大家对分好类有一个全面的认 知,此处很有必要介绍商品分类相关的约束条件和对应概念。一个合理 的商品组织表的制订依赖于科学的分类原则,这里特别介绍在实践中总 结出来的商品分类的五大原则,这五大原则在考虑时应按序优先。 1.**原则是以顾客为导向 首先是以顾客为导向。对于以顾客为导向,很多企业都当做口号, 或者当做价值观看待,说明要落实执行它是相当困难的。**,要找准 顾客。这里的顾客应该指核心顾客,而了解商店的核心顾客,就是在深 入进行顾客研究的基础上,确定商店定位的问题。第二,要落到实处。 举一个例子,在调味品的分类时,一种是按商品形态来划分,分为调味 料、调味汁、调味酱;另一种则是按消费用途来分,分为基本调味品、 辅助调味品、菜谱调料、火锅调料、汤料,后者能更多地体现以顾客为 导向的分类原则。 2.第二原则是考虑管理因素 其次就是考虑管理因素。在兼顾管理因素(更多地考虑商品属性) 和顾客导向(更多地考虑消费特性)时,有两个原则:**顾客导向 优先,第二在顾客导向与管理因素之间取得平衡。例如冷冻食品(要 求在一18~22℃的温度条件下保存的食品)是按照冷链管理要求来分 类的,这样既兼顾了商品属性(冷冻保存),也兼顾了消费特性(需要 使用冷冻柜),但更多的是考虑了冷链的现场管理,更多地考虑了成本 的管理因素。这是考虑管理因素方面*具代表性的案例。 3.第三原则是考虑同维度排他性 再次是要考虑同维度排他性,即同一维度的分类标准应尽量简洁, *好使用一个标准。同一维度上用的分类标准越多,就越容易相互交 叉,以致引起分类的混乱。如茶品类分传统茶、现代茶包、礼品茶、功 能性茶四个子品类,在子品类的维度上,这四种茶互不兼容,相互之间 具有明显的排他性。不注意同维度排他性,接下来的第四原则和第五原 则就很难得到保障。 4.第四原则是名称定义准确 接下来是名称定义准确的问题。例如定义是“以五谷杂粮为主要 原料,经过膨化或油炸等加工工艺制成的酥脆类休闲零食”,使用“香 脆食品”的名称就比使用“膨化食品”的名称要准确。再如针对麦片 和糊类商品而言,使用“冲饮简餐”的名称就比使用“早餐食品”的 名称要准确。 5.第五原则是商品录入** *后就是要力求商品录入**。如果商品录入不**,必然会导致 系统进、销、存、退数据的混乱,引起商品管理的混乱。所以,商品录 入**是用系统管理商品的基本要求,也是商品分类*基本的原则。商 品录入不**,还会导致各个采购之间经常扯皮,无形中大大地增加了 采购总监当“裁判”的工作量,必然会对管理带来负面影响。 (三)常见的商品群 本书列举了2082个常见的商品群。因为在商品的梳理过程中,第 一要义就是不能缺失品类、不能缺失子品类、不能缺失商品群,而商品 群是商品结构的基层单位,有必要罗列以供参考,对采购人员应有特殊 的帮助。 《常见的商品群》见附录A。P18-20

黄权藩的《品类管理 教你如何进行商品梳理》一方面以具体的商品梳
理来诠释抽象的品类管理原则,另一方面用品类管理方法来总结商品梳理
实践,深入浅出地以案例介绍方法,采用**手资料教你如何进行商品梳
理。总结出“分好类、排好队、归好堆、论好辈”作为商品梳理的四把梳
子,既生动又形象。《品类管理:教你如何进行商品梳理》对于进行有效
商品组合、调整商品结构、开展品类管理具有指导作用,适合于超市经营
者、超市采购人员、品类管理爱好者和商学院学生阅读,亦可作为采购管
理的培训教材。
**序1
**序2
前言
引言
**篇 分好类――谈如何创建品类
一、对商品结构的理解
(一)商品结构的层次
(二)商品组合的概念
(三)决定品项数多少的因素
二、有关商品组织表
(一)商品组织表的作用
(二)商品分类的五大原则
(三)常见的商品群
三、如何进行品类定义
(一)漏斗模式
(二)品类定义的描述结构
(三)常见品类的品类定义
四、如何创建品类
(一)经营理念对创建品类的影响
(二)四种常见的品类配置
(三)创建品类的步骤和案例
第二篇 排好队――谈如何组合商品
一、顾客的购物行为
(一)顾客购物决策树
(二)常见类别的顾客购物决策树
(三)价格对购物行为的影响
二、品类的组合因素
(一)婴儿奶粉品类
(二)织物清洁和护理品类
(三)牙膏子品类
三、因素的组合水平
(一)牙膏的品牌因素
(二)牙膏的功能因素
(三)牙膏的规格因素
四、商品组合的分析工具
(一)因素
(二)市场占有率
(三)分析工具――靠谱图
第三篇 归好堆――谈如何简化因素
一、帕累托法则应用
(一)帕累托法则介绍
(二)因素的简化
(三)水平的简化
二、品牌因素的梳理实例
(一)品牌归类
(二)品牌靠谱图
三、功能因素的梳理实例
(一)找出卖点,突出卖点
(二)减少搭配,消灭搭配
(三)功能靠谱图
四、规格因素的梳理实例
(一)跃点前下刀,取头作代表
(二)规格简化实例
(三)规格靠谱图
第四篇 论好辈――谈如何优化结构
一、论好品项的数量
(一)与销售体量有关
(二)与组合因素有关
(三)与品类角色有关
(四)品项数分配建议案例
二、论好组合的深浅
(一)组合的深度、宽度
(二)删除长尾
三、论好优化的效果
(一)牙膏组合的理想模型
(二)便利店牙膏组合的优化
(三)综合超市牙膏组合的优化
(四)几点启示
四、论好内外的比对
(一)与外部的比对
(二)内部间的比对
(三)商品调整方法
附录A 常见的商品群
附录B 常见品类的品类定义
附录C 常见类别的顾客购物决策树
附录D 品项数分配建议表
附录E 口腔清洁和护理品类比对及解决方案
参考文献
让品类管理落地的好工具 品类管理自20世纪末从美国引入中国以来,得到众多零售企业的 关注。关注消费者、根据目标顾客制定品类策略、合理使用货架空间等 理念,已经被广大企业所理解和接受,品类管理的八步骤也被大家所熟 知。但是,作为一项纷繁复杂的系统工程,品类管理如何在企业落地, 也是长期困扰企业管理者的难点。实际上,品类管理作为一项系统工 程,其中包含了非常多的零售管理技术,挖掘和整理这些零售技术,可 以更好地实现品类管理在企业的落地,《品类管理――教你如何进行商 品梳理》一书正是其中的代表。 品类管理是以品类为单元的商品管理优化过程。这里要强调三个关 键点,**是基于消费者导向的;第二是生产商与零售商紧密合作的; 第三是按一定的套路(品类管理八步骤)来开展的。在品类管理八步 骤中,品类战术是至关重要的,再**的品类战略都需要通过品类战术 的操作来实现。品类管理开展缓慢,执行过程是*大的瓶颈,往往使很 多品类管理者困惑,所以商品选择是品类管理的关键中的关键,是开展 品类管理的**抓手。 商品选择是品类管理的**抓手。在品类管理的四大战术(商品 选择、商品定价、商品促销、商品陈列)中,商品选择是*重要、* 为关键的战术,如果商品选择这一前提不合理,商品结构先天不足,定 价、促销、陈列自然难以**,也不可能使利益相关方满意。 本书作者认为,企业在品类管理的具体工作中涉及更多的是商品调 整,把品类管理中“商品选择”所包含的内容进行了延伸,他将商品 选择和商品调整相结合,提出商品梳理的概念(书名的副标题就是 “教你如何进行商品梳理”)。 本书分四部分,**部分是“分好类”,教你如何创建品类;第二 部分是“排好队”,教你如何组合商品;第三部分是“归好堆”,教你 如何简化商品的组合因素;第四部分是“论好辈”,教你如何优化商品 结构。作者提出的四种梳理方法,注重理论与实践相结合,而且更偏重 于实践。书中列举了大量的案例和表单工具,这些案例和工具是作者多 年实践经验的积累总结,对从事品类管理工作的同仁是难得的一手资 料。我相信,《品类管理――教你如何进行商品梳理》一书能够对从事 品类管理的人员提供很大的帮助。 随着品类管理在中国零售企业的深入开展,我们相信会有更多实用 的管理技术呈现给业内的管理人员,我们也希望业内零售企业能够用好 品类管理这个管理利器,为企业的长远发展奠定坚实的基础。 中国连锁经营协会秘书长装亮 2011年3月8日于北京 顾客需求变化、商品生产变化、市场环境变化、行业竞争状态变 化、企业经营策略变化等原因,都可能需要对商品组织表进行调整,以 适应这些变化。 (2)调整的间隔。 商品组织表的调整要注意,既不能随意也不可频繁,一般比较适宜 的微调间隔时间为五年。 (3)调整的注意事项。 ?明确调整的组织部门与时限 ?全面考虑相关的变化和数据 ?层级和类别数量的调整要考虑信息系统能达到调整后要求的可 能性 ?考虑调整过程中财务(如对应的调账)的操作 ?考虑调整对营运(如空间管理/冷链管理)的影响 (二)商品分类的五大原则 前面提到,传统的商品分类有两大原则:一是按商品的属性来分, 一是按消费的特性来分。前者分类如家用电器,后者分类如妇婴用品。 但不是完全**,往往存在横向和纵向交错的现象。 创建品类与传统的商品分类原则*大的不同,在于以顾客为导向, 同时兼顾了商品属性和消费特性。为了让大家对分好类有一个全面的认 知,此处很有必要介绍商品分类相关的约束条件和对应概念。一个合理 的商品组织表的制订依赖于科学的分类原则,这里特别介绍在实践中总 结出来的商品分类的五大原则,这五大原则在考虑时应按序优先。 1.**原则是以顾客为导向 首先是以顾客为导向。对于以顾客为导向,很多企业都当做口号, 或者当做价值观看待,说明要落实执行它是相当困难的。**,要找准 顾客。这里的顾客应该指核心顾客,而了解商店的核心顾客,就是在深 入进行顾客研究的基础上,确定商店定位的问题。第二,要落到实处。 举一个例子,在调味品的分类时,一种是按商品形态来划分,分为调味 料、调味汁、调味酱;另一种则是按消费用途来分,分为基本调味品、 辅助调味品、菜谱调料、火锅调料、汤料,后者能更多地体现以顾客为 导向的分类原则。 2.第二原则是考虑管理因素 其次就是考虑管理因素。在兼顾管理因素(更多地考虑商品属性) 和顾客导向(更多地考虑消费特性)时,有两个原则:**顾客导向 优先,第二在顾客导向与管理因素之间取得平衡。例如冷冻食品(要 求在一18~22℃的温度条件下保存的食品)是按照冷链管理要求来分 类的,这样既兼顾了商品属性(冷冻保存),也兼顾了消费特性(需要 使用冷冻柜),但更多的是考虑了冷链的现场管理,更多地考虑了成本 的管理因素。这是考虑管理因素方面*具代表性的案例。 3.第三原则是考虑同维度排他性 再次是要考虑同维度排他性,即同一维度的分类标准应尽量简洁, *好使用一个标准。同一维度上用的分类标准越多,就越容易相互交 叉,以致引起分类的混乱。如茶品类分传统茶、现代茶包、礼品茶、功 能性茶四个子品类,在子品类的维度上,这四种茶互不兼容,相互之间 具有明显的排他性。不注意同维度排他性,接下来的第四原则和第五原 则就很难得到保障。 4.第四原则是名称定义准确 接下来是名称定义准确的问题。例如定义是“以五谷杂粮为主要 原料,经过膨化或油炸等加工工艺制成的酥脆类休闲零食”,使用“香 脆食品”的名称就比使用“膨化食品”的名称要准确。再如针对麦片 和糊类商品而言,使用“冲饮简餐”的名称就比使用“早餐食品”的 名称要准确。 5.第五原则是商品录入** *后就是要力求商品录入**。如果商品录入不**,必然会导致 系统进、销、存、退数据的混乱,引起商品管理的混乱。所以,商品录 入**是用系统管理商品的基本要求,也是商品分类*基本的原则。商 品录入不**,还会导致各个采购之间经常扯皮,无形中大大地增加了 采购总监当“裁判”的工作量,必然会对管理带来负面影响。 (三)常见的商品群 本书列举了2082个常见的商品群。因为在商品的梳理过程中,第 一要义就是不能缺失品类、不能缺失子品类、不能缺失商品群,而商品 群是商品结构的基层单位,有必要罗列以供参考,对采购人员应有特殊 的帮助。 《常见的商品群》见附录A。P18-20

黄权藩的《品类管理 教你如何进行商品梳理》一方面以具体的商品梳
理来诠释抽象的品类管理原则,另一方面用品类管理方法来总结商品梳理
实践,深入浅出地以案例介绍方法,采用**手资料教你如何进行商品梳
理。总结出“分好类、排好队、归好堆、论好辈”作为商品梳理的四把梳
子,既生动又形象。《品类管理:教你如何进行商品梳理》对于进行有效
商品组合、调整商品结构、开展品类管理具有指导作用,适合于超市经营
者、超市采购人员、品类管理爱好者和商学院学生阅读,亦可作为采购管
理的培训教材。
**序1
**序2
前言
引言
**篇 分好类――谈如何创建品类
一、对商品结构的理解
(一)商品结构的层次
(二)商品组合的概念
(三)决定品项数多少的因素
二、有关商品组织表
(一)商品组织表的作用
(二)商品分类的五大原则
(三)常见的商品群
三、如何进行品类定义
(一)漏斗模式
(二)品类定义的描述结构
(三)常见品类的品类定义
四、如何创建品类
(一)经营理念对创建品类的影响
(二)四种常见的品类配置
(三)创建品类的步骤和案例
第二篇 排好队――谈如何组合商品
一、顾客的购物行为
(一)顾客购物决策树
(二)常见类别的顾客购物决策树
(三)价格对购物行为的影响
二、品类的组合因素
(一)婴儿奶粉品类
(二)织物清洁和护理品类
(三)牙膏子品类
三、因素的组合水平
(一)牙膏的品牌因素
(二)牙膏的功能因素
(三)牙膏的规格因素
四、商品组合的分析工具
(一)因素
(二)市场占有率
(三)分析工具――靠谱图
第三篇 归好堆――谈如何简化因素
一、帕累托法则应用
(一)帕累托法则介绍
(二)因素的简化
(三)水平的简化
二、品牌因素的梳理实例
(一)品牌归类
(二)品牌靠谱图
三、功能因素的梳理实例
(一)找出卖点,突出卖点
(二)减少搭配,消灭搭配
(三)功能靠谱图
四、规格因素的梳理实例
(一)跃点前下刀,取头作代表
(二)规格简化实例
(三)规格靠谱图
第四篇 论好辈――谈如何优化结构
一、论好品项的数量
(一)与销售体量有关
(二)与组合因素有关
(三)与品类角色有关
(四)品项数分配建议案例
二、论好组合的深浅
(一)组合的深度、宽度
(二)删除长尾
三、论好优化的效果
(一)牙膏组合的理想模型
(二)便利店牙膏组合的优化
(三)综合超市牙膏组合的优化
(四)几点启示
四、论好内外的比对
(一)与外部的比对
(二)内部间的比对
(三)商品调整方法
附录A 常见的商品群
附录B 常见品类的品类定义
附录C 常见类别的顾客购物决策树
附录D 品项数分配建议表
附录E 口腔清洁和护理品类比对及解决方案
参考文献
让品类管理落地的好工具 品类管理自20世纪末从美国引入中国以来,得到众多零售企业的 关注。关注消费者、根据目标顾客制定品类策略、合理使用货架空间等 理念,已经被广大企业所理解和接受,品类管理的八步骤也被大家所熟 知。但是,作为一项纷繁复杂的系统工程,品类管理如何在企业落地, 也是长期困扰企业管理者的难点。实际上,品类管理作为一项系统工 程,其中包含了非常多的零售管理技术,挖掘和整理这些零售技术,可 以更好地实现品类管理在企业的落地,《品类管理――教你如何进行商 品梳理》一书正是其中的代表。 品类管理是以品类为单元的商品管理优化过程。这里要强调三个关 键点,**是基于消费者导向的;第二是生产商与零售商紧密合作的; 第三是按一定的套路(品类管理八步骤)来开展的。在品类管理八步 骤中,品类战术是至关重要的,再**的品类战略都需要通过品类战术 的操作来实现。品类管理开展缓慢,执行过程是*大的瓶颈,往往使很 多品类管理者困惑,所以商品选择是品类管理的关键中的关键,是开展 品类管理的**抓手。 商品选择是品类管理的**抓手。在品类管理的四大战术(商品 选择、商品定价、商品促销、商品陈列)中,商品选择是*重要、* 为关键的战术,如果商品选择这一前提不合理,商品结构先天不足,定 价、促销、陈列自然难以**,也不可能使利益相关方满意。 本书作者认为,企业在品类管理的具体工作中涉及更多的是商品调 整,把品类管理中“商品选择”所包含的内容进行了延伸,他将商品 选择和商品调整相结合,提出商品梳理的概念(书名的副标题就是 “教你如何进行商品梳理”)。 本书分四部分,**部分是“分好类”,教你如何创建品类;第二 部分是“排好队”,教你如何组合商品;第三部分是“归好堆”,教你 如何简化商品的组合因素;第四部分是“论好辈”,教你如何优化商品 结构。作者提出的四种梳理方法,注重理论与实践相结合,而��更偏重 于实践。书中列举了大量的案例和表单工具,这些案例和工具是作者多 年实践经验的积累总结,对从事品类管理工作的同仁是难得的一手资 料。我相信,《品类管理――教你如何进行商品梳理》一书能够对从事 品类管理的人员提供很大的帮助。 随着品类管理在中国零售企业的深入开展,我们相信会有更多实用 的管理技术呈现给业内的管理人员,我们也希望业内零售企业能够用好 品类管理这个管理利器,为企业的长远发展奠定坚实的基础。 中国连锁经营协会秘书长装亮 2011年3月8日于北京 顾客需求变化、商品生产变化、市场环境变化、行业竞争状态变 化、企业经营策略变化等原因,都可能需要对商品组织表进行调整,以 适应这些变化。 (2)调整的间隔。 商品组织表的调整要注意,既不能随意也不可频繁,一般比较适宜 的微调间隔时间为五年。 (3)调整的注意事项。 ?明确调整的组织部门与时限 ?全面考虑相关的变化和数据 ?层级和类别数量的调整要考虑信息系统能达到调整后要求的可 能性 ?考虑调整过程中财务(如对应的调账)的操作 ?考虑调整对营运(如空间管理/冷链管理)的影响 (二)商品分类的五大原则 前面提到,传统的商品分类有两大原则:一是按商品的属性来分, 一是按消费的特性来分。前者分类如家用电器,后者分类如妇婴用品。 但不是完全**,往往存在横向和纵向交错的现象。 创建品类与传统的商品分类原则*大的不同,在于以顾客为导向, 同时兼顾了商品属性和消费特性。为了让大家对分好类有一个全面的认 知,此处很有必要介绍商品分类相关的约束条件和对应概念。一个合理 的商品组织表的制订依赖于科学的分类原则,这里特别介绍在实践中总 结出来的商品分类的五大原则,这五大原则在考虑时应按序优先。 1.**原则是以顾客为导向 首先是以顾客为导向。对于以顾客为导向,很多企业都当做口号, 或者当做价值观看待,说明要落实执行它是相当困难的。**,要找准 顾客。这里的顾客应该指核心顾客,而了解商店的核心顾客,就是在深 入进行顾客研究的基础上,确定商店定位的问题。第二,要落到实处。 举一个例子,在调味品的分类时,一种是按商品形态来划分,分为调味 料、调味汁、调味酱;另一种则是按消费用途来分,分为基本调味品、 辅助调味品、菜谱调料、火锅调料、汤料,后者能更多地体现以顾客为 导向的分类原则。 2.第二原则是考虑管理因素 其次就是考虑管理因素。在兼顾管理因素(更多地考虑商品属性) 和顾客导向(更多地考虑消费特性)时,有两个原则:**顾客导向 优先,第二在顾客导向与管理因素之间取得平衡。例如冷冻食品(要 求在一18~22℃的温度条件下保存的食品)是按照冷链管理要求来分 类的,这样既兼顾了商品属性(冷冻保存),也兼顾了消费特性(需要 使用冷冻柜),但更多的是考虑了冷链的现场管理,更多地考虑了成本 的管理因素。这是考虑管理因素方面*具代表性的案例。 3.第三原则是考虑同维度排他性 再次是要考虑同维度排他性,即同一维度的分类标准应尽量简洁, *好使用一个标准。同一维度上用的分类标准越多,就越容易相互交 叉,以致引起分类的混乱。如茶品类分传统茶、现代茶包、礼品茶、功 能性茶四个子品类,在子品类的维度上,这四种茶互不兼容,相互之间 具有明显的排他性。不注意同维度排他性,接下来的第四原则和第五原 则就很难得到保障。 4.第四原则是名称定义准确 接下来是名称定义准确的问题。例如定义是“以五谷杂粮为主要 原料,经过膨化或油炸等加工工艺制成的酥脆类休闲零食”,使用“香 脆食品”的名称就比使用“膨化食品”的名称要准确。再如针对麦片 和糊类商品而言,使用“冲饮简餐”的名称就比使用“早餐食品”的 名称要准确。 5.第五原则是商品录入** *后就是要力求商品录入**。如果商品录入不**,必然会导致 系统进、销、存、退数据的混乱,引起商品管理的混乱。所以,商品录 入**是用系统管理商品的基本要求,也是商品分类*基本的原则。商 品录入不**,还会导致各个采购之间经常扯皮,无形中大大地增加了 采购总监当“裁判”的工作量,必然会对管理带来负面影响。 (三)常见的商品群 本书列举了2082个常见的商品群。因为在商品的梳理过程中,第 一要义就是不能缺失品类、不能缺失子品类、不能缺失商品群,而商品 群是商品结构的基层单位,有必要罗列以供参考,对采购人员应有特殊 的帮助。 《常见的商品群》见附录A。P18-20

黄权藩的《品类管理 教你如何进行商品梳理》一方面以具体的商品梳
理来诠释抽象的品类管理原则,另一方面用品类管理方法来总结商品梳理
实践,深入浅出地以案例介绍方法,采用**手资料教你如何进行商品梳
理。总结出“分好类、排好队、归好堆、论好辈”作为商品梳理的四把梳
子,既生动又形象。《品类管理:教你如何进行商品梳理》对于进行有效
商品组合、调整商品结构、开展品类管理具有指导作用,适合于超市经营
者、超市采购人员、品类管理爱好者和商学院学生阅读,亦可作为采购管
理的培训教材。
**序1
**序2
前言
引言
**篇 分好类――谈如何创建品类
一、对商品结构的理解
(一)商品结构的层次
(二)商品组合的概念
(三)决定品项数多少的因素
二、有关商品组织表
(一)商品组织表的作用
(二)商品分类的五大原则
(三)常见的商品群
三、如何进行品类定义
(一)漏斗模式
(二)品类定义的描述结构
(三)常见品类的品类定义
四、如何创建品类
(一)经营理念对创建品类的影响
(二)四种常见的品类配置
(三)创建品类的步骤和案例
第二篇 排好队――谈如何组合商品
一、顾客的购物行为
(一)顾客购物决策树
(二)常见类别的顾客购物决策树
(三)价格对购物行为的影响
二、品类的组合因素
(一)婴儿奶粉品类
(二)织物清洁和护理品类
(三)牙膏子品类
三、因素的组合水平
(一)牙膏的品牌因素
(二)牙膏的功能因素
(三)牙膏的规格因素
四、商品组合的分析工具
(一)因素
(二)市场占有率
(三)分析工具――靠谱图
第三篇 归好堆――谈如何简化因素
一、帕累托法则应用
(一)帕累托法则介绍
(二)因素的简化
(三)水平的简化
二、品牌因素的梳理实例
(一)品牌归类
(二)品牌靠谱图
三、功能因素的梳理实例
(一)找出卖点,突出卖点
(二)减少搭配,消灭搭配
(三)功能靠谱图
四、规格因素的梳理实例
(一)跃点前下刀,取头作代表
(二)规格简化实例
(三)规格靠谱图
第四篇 论好辈――谈如何优化结构
一、论好品项的数量
(一)与销售体量有关
(二)与组合因素有关
(三)与品类角色有关
(四)品项数分配建议案例
二、论好组合的深浅
(一)组合的深度、宽度
(二)删除长尾
三、论好优化的效果
(一)牙膏组合的理想模型
(二)便利店牙膏组合的优化
(三)综合超市牙膏组合的优化
(四)几点启示
四、论好内外的比对
(一)与外部的比对
(二)内部间的比对
(三)商品调整方法
附录A 常见的商品群
附录B 常见品类的品类定义
附录C 常见类别的顾客购物决策树
附录D 品项数分配建议表
附录E 口腔清洁和护理品类比对及解决方案
参考文献
让品类管理落地的好工具 品类管理自20世纪末从美国引入中国以来,得到众多零售企业的 关注。关注消费者、根据目标顾客制定品类策略、合理使用货架空间等 理念,已经被广大企业所理解和接受,品类管理的八步骤也被大家所熟 知。但是,作为一项纷繁复杂的系统工程,品类管理如何在企业落地, 也是长期困扰企业管理者的难点。实际上,品类管理作为一项系统工 程,其中包含了非常多的零售管理技术,挖掘和整理这些零售技术,可 以更好地实现品类管理在企业的落地,《品类管理――教你如何进行商 品梳理》一书正是其中的代表。 品类管理是以品类为单元的商品管理优化过程。这里要强调三个关 键点,**是基于消费者导向的;第二是生产商与零售商紧密合作的; 第三是按一定的套路(品类管理八步骤)来开展的。在品类管理八步 骤中,品类战术是至关重要的,再**的品类战略都需要通过品类战术 的操作来实现。品类管理开展缓慢,执行过程是*大的瓶颈,往往使很 多品类管理者困惑,所以商品选择是品类管理的关键中的关键,是开展 品类管理的**抓手。 商品选择是品类管理的**抓手。在品类管理的四大战术(商品 选择、商品定价、商品促销、商品陈列)中,商品选择是*重要、* 为关键的战术,如果商品选择这一前提不合理,商品结构先天不足,定 价、促销、陈列自然难以**,也不可能使利益相关方满意。 本书作者认为,企业在品类管理的具体工作中涉及更多的是商品调 整,把品类管理中“商品选择”所包含的内容进行了延伸,他将商品 选择和商品调整相结合,提出商品梳理的概念(书名的副标题就是 “教你如何进行商品梳理”)。 本书分四部分,**部分是“分好类”,教你如何创建品类;第二 部分是“排好队”,教你如何组合商品;第三部分是“归好堆”,教你 如何简化商品的组合因素;第四部分是“论好辈”,教你如何优化商品 结构。作者提出的四种梳理方法,注重理论与实践相结合,而且更偏重 于实践。书中列举了大量的案例和表单工具,这些案例和工具是作者多 年实践经验的积累总结,对从事品类管理工作的同仁是难得的一手资 料。我相信,《品类管理――教你如何进行商品梳理》一书能够对从事 品类管理的人员提供很大的帮助。 随着品类管理在中国零售企业的深入开展,我们相信会有更多实用 的管理技术呈现给业内的管理人员,我们也希望业内零售企业能够用好 品类管理这个管理利器,为企业的长远发展奠定坚实的基础。 中国连锁经营协会秘书长装亮 2011年3月8日于北京 顾客需求变化、商品生产变化、市场环境变化、行业竞争状态变 化、企业经营策略变化等原因,都可能需要对商品组织表进行调整,以 适应这些变化。 (2)调整的间隔。 商品组织表的调整要注意,既不能随意也不可频繁,一般比较适宜 的微调间隔时间为五年。 (3)调整的注意事项。 ?明确调整的组织部门与时限 ?全面考虑相关的变化和数据 ?层级和类别数量的调整要考虑信息系统能达到调整后要求的可 能性 ?考虑调整过程中财务(如对应的调账)的操作 ?考虑调整对营运(如空间管理/冷链管理)的影响 (二)商品分类的五大原则 前面提到,传统的商品分类有两大原则:一是按商品的属性来分, 一是按消费的特性来分。前者分类如家用电器,后者分类如妇婴用品。 但不是完全**,往往存在横向和纵向交错的现象。 创建品类与传统的商品分类原则*大的不同,在于以顾客为导向, 同时兼顾了商品属性和消费特性。为了让大家对分好类有一个全面的认 知,此处很有必要介绍商品分类相关的约束条件和对应概念。一个合理 的商品组织表的制订依赖于科学的分类原则,这里特别介绍在实践中总 结出来的商品分类的五大原则,这五大原则在考虑时应按序优先。 1.**原则是以顾客为导向 首先是以顾客为导向。对于以顾客为导向,很多企业都当做口号, 或者当做价值观看待,说明要落实执行它是相当困难的。**,要找准 顾客。这里的顾客应该指核心顾客,而了解商店的核心顾客,就是在深 入进行顾客研究的基础上,确定商店定位的问题。第二,要落到实处。 举一个例子,在调味品的分类时,一种是按商品形态来划分,分为调味 料、调味汁、调味酱;另一种则是按消费用途来分,分为基本调味品、 辅助调味品、菜谱调料、火锅调料、汤料,后者能更多地体现以顾客为 导向的分类原则。 2.第二原则是考虑管理因素 其次就是考虑管理因素。在兼顾管理因素(更多地考虑商品属性) 和顾客导向(更多地考虑消费特性)时,有两个原则:**顾客导向 优先,第二在顾客导向与管理因素之间取得平衡。例如冷冻食品(要 求在一18~22℃的温度条件下保存的食品)是按照冷链管理要求来分 类的,这样既兼顾了商品属性(冷冻保存),也兼顾了消费特性(需要 使用冷冻柜),但更多的是考虑了冷链的现场管理,更多地考虑了成本 的管理因素。这是考虑管理因素方面*具代表性的案例。 3.第三原则是考虑同维度排他性 再次是要考虑同维度排他性,即同一维度的分类标准应尽量简洁, *好使用一个标准。同一维度上用的分类标准越多,就越容易相互交 叉,以致引起分类的混乱。如茶品类分传统茶、现代茶包、礼品茶、功 能性茶四个子品类,在子品类的维度上,这四种茶互不兼容,相互之间 具有明显的排他性。不注意同维度排他性,接下来的第四原则和第五原 则就很难得到保障。 4.第四原则是名称定义准确 接下来是名称定义准确的问题。例如定义是“以五谷杂粮为主要 原料,经过膨化或油炸等加工工艺制成的酥脆类休闲零食”,使用“香 脆食品”的名称就比使用“膨化食品”的名称要准确。再如针对麦片 和糊类商品而言,使用“冲饮简餐”的名称就比使用“早餐食品”的 名称要准确。 5.第五原则是商品录入** *后就是要力求商品录入**。如果商品录入不**,必然会导致 系统进、销、存、退数据的混乱,引起商品管理的混乱。所以,商品录 入**是用系统管理商品的基本要求,也是商品分类*基本的原则。商 品录入不**,还会导致各个采购之间经常扯皮,无形中大大地增加了 采购总监当“裁判”的工作量,必然会对管理带来负面影响。 (三)常见的商品群 本书列举了2082个常见的商品群。因为在商品的梳理过程中,第 一要义就是不能缺失品类、不能缺失子品类、不能缺失商品群,而商品 群是商品结构的基层单位,有必要罗列以供参考,对采购人员应有特殊 的帮助。 《常见的商品群》见附录A。P18-20