业务经理经常会陷入以下两种困境:一是明明业务人员已经很努力了,但是业绩却没有显著的提升;二是明明自己已经很用心管理了,但业绩总是无法更上一层楼。
是激励方式不对?是公司管理制度出了问题?是训练计划不够完善?还是根本就找错了人?
以上原因可能都对,也可能都不对,但归根到底,是“销售管理上出了问题”。销售管理是一连串紧密联系的流程,有些业务经理设定的目标可以激发业务人员的雄心壮志,有些业务经理长于鼓舞团队士气,有些则对招聘销售人员独具慧眼,然而很难有一位业务经理在每一个环节上都做的*好。很多业务经理甚至不知道问题到底出在哪里,或是哪方面可以有*大的进步空间。
不过,你不用再担心以上这些令人头痛的问题了!本书详细介绍了知名企业及**学府所使用的销售管理策略、运作模式。业务经理、销售人员及其他专业人士都可以使用本书提供的各项练习、规则等工具,打造出无往不利的销售团队。

译者序
**部分 组建销售队伍
第1章 销售人员、过程、技术与绩效
过程
基本假设
*好的销售管理
关键控制点
变化的环境
第2章 聘用的艺术——去芜存精
一个连续不断的过程
代价昂贵的错误
战略责任和问题
工作说明书
候选者概况
吸引候选者的渠道
从申请者中筛选和挑选
面试
参考资料的核对与背景调查
测试
做出*后的选择
平等的雇用机会
雇用*好的销售人员
问题与练习
第3章 以业绩为导向的培训
第4章 销售人员报酬
第二部分 公司和战略
第5章 销售人员的组织与架构
���6章 销售预测与销售计划
第7章 销售人员的激励
第三部分 追求**
第8章 业绩评估
第9章 销售人员自动化管理

一册在手,尽掌EMBA销售管理课程!