**章 市场营销:横看成岭侧成峰:
一、营销是企业家和消费者的一种心理博弈:
营销是什么?可谓横看成岭侧成峰,远近高低各不同。
营销学之父菲利普。科特勒(Philip Kotler)说:“市场营销(marketing)是个人和集体通过创造、提供、出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”
刚刚故去的当代管理学大师彼得·德鲁克(Peter Drucker)说:“市场营销是如此基本,以致不能把它看成一个独立的功能,从它的*终结果来看,也就是从顾客的观点来看,市场营销是整个企业活动。”
从消费者的角度,营销就是发现顾客的需要和欲望,并想办法满足他们。
从竞争者的角度,营销就是比竞争者更好地满足顾客的需要和欲望。
我国有营销专家说,营销就是要将同样的产品卖出不同来;营销犹如跳高,第二名和**名之间只差一厘米,但就这一厘米使你永远平庸。
海尔集团公司总裁张瑞敏指出:“促销只是一种手段,但营销是一种真正的战略。”营销意味着企业应该“先开市场,后开工厂”。
我国一位医药上市公司的营销总裁结合国情提出了这样的观点:“营”是营造经营环境,“销”是销售,营比销更重要。在中国特色的市场经济环境中,可谓一语道破天机。
笔者认为,营销是企业家和消费者的一种心理博弈,是企业家征服消费者的过程。
营销同样是研究赚钱的活动,但必须通过顾客满意赚钱。要使顾客满意,就必须了解顾客心理,发现顾客需要,刺激顾客欲望,并通过一系列营销手段,如产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等去满足他们的需要和欲望。在这个过程中,企业希望以较低的成本赚更多的钱,顾客希望出较低的钱获得更多的使用价值。
谁是营销者?买卖双方谁主动谁就是营销者。在这场心理的较量中,企业是主导,顾客是主体,所以企业是营销者。企业需要在企业家带领下“创造并传递生活标准”,*终把消费者征服。……