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推销与谈判——原理·技巧·实务
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推销与谈判——原理·技巧·实务

  • 作者:简彩云
  • 出版社:上海财经大学出版社
  • ISBN:9787564201289
  • 出版日期:2008年01月01日
  • 页数:342
  • 定价:¥26.00
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    内容提要
    人类迈入21世纪,越来越感受到技术进步所带来的社会生产方式的日益深刻的变化。作为研究社会分工背景下价值交换与价值实现的推销与谈判理论,日益受到人们的重视。
    本教材在编写过程中,吸收了推销与谈判的*新研究成果,依据现代推销、商务谈判的实际工作内容与程序,对推销与谈判的原理、技巧与实务等内容作了较深入的分析、探讨和归纳,“以学生为本”、“学生多参与、多训练”是本书总的编写思路。
    基于高职高专教学要求,本书编写过程中,突出了以下特点:
    1.整合性。为适应高职院校课程改革的教学要求,将原属“现代推销学”和“商务谈判学”两门课程的相关内容加以融会贯通,整合为“推销与谈判”一门课程,努力实现相关内容的相互融合与相互渗透,力图体现“现代推销”与“商务谈判”内在的一致性,形成新的课程体系。
    2.技巧性。在版式结构和编写手法上进行了改革,设计了学习模块,并注意按企业业务人员的实际推销工作程序来安排编写内容,通过阐述推销与谈判的不同阶段应采取的不同对策与技巧,从而使推销与谈判融理论性与艺术性为一体,使推销与谈判更具操作性。
    3.实用性。根据推销与谈判课程本身的特点,打破一贯到底的单一知识叙述
    文章节选
    第二章 在推销商品的过程中推销自我
    第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术
    一、推销谈判中的语言艺术
    (一)讲究语言艺术的重要性
    西方两个吸烟成癖的基督教徒,在烟瘾大发时向神父提出吸烟的请求:
    “我祷告时可以抽烟吗?”
    “我抽烟���可以祷告吗?”
    由于措辞的方式不同,得到了两种截然不同的答复:前者受到了神父的训斥,说他对上帝不诚不恭,祷告时还想抽烟;后者则受到了神父的赞许,说他一片虔诚,抽炯时还默默祷告。
    由上面的实例可以看出,善于运用语言艺术者,可提高交际功能,能产生
    较好的效果,否则就会适得其反,即使有时只有一宁之差。
    俗话说,言为心声。语言是表达、交流思想,密切人际关系的重要工具。
    对于推销、谈判人员来说,讲究语言艺术,更能争取顾客、争取合作,是增强竞
    争能力的重要手段。
    美国企业管理学家哈里·西蒙曾说:“每一位成功的人士都是一位出色的语言表达者。”同样,成功的推销谈判都是谈判双方出色地运用语言艺术的结果;相反,如果语言运用不当,则可能使对方产生反感,从而不再想“谈”下去,致使推销谈判失败。
    (二)推销谈判语言的基本特征
    1.针对性
    在推销谈判过程中,语言的运用必须是针对洽谈的目标对象,围绕洽谈要达到的目的而进行,有的放矢。由于推销谈判的内容比较丰富,每场推销与谈判都有其特定的目标、业务内容、对手、时间与地点等,因此,推销谈判人员必须针对这些具体情况来考虑语言艺术的运用,尽量谈一些目标对象喜欢的话题,然后引向自己要达到的目的,这样,才有可能确保推销谈判的成功。
    特别是在向对方说明情况、解答问题或提出要求时,更应根据对方的个性和心理特征、思想动态以及问题的性质,有针对性地选择恰当的语言词汇和表达方式来进行。例如,当对方受某些因素的刺激而情绪表现激动时,己方应选择比较温和的语言做冷处理;而当对方态度冷漠或注意力不集中时,则应选择带有鼓励性的语调、语态的语言,引起对方的注意。
    ……
    目录
    前言
    上篇 在推销谈判中推销自我
    **章 树立良好的推销意识
    **节 对推销、谈判的再认识
    第二节 推销、营销、促销、直销的关系
    第三节 推销你自己
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    第二章 在推销商品的过程中推销自我
    **节 在推销商品的过程中推销自己的素质与能力
    第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术
    第三节 **推销人员的培养与训练
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    中篇 推销与谈判的基本原理
    第三章 推销概述
    **节 推销的一般特征
    第二节 新世纪的推销
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    第四章 推销要素
    **节 推销主体——推销人员
    第二节 被推销的主体——推销对象
    第三节 推销客体——推销品
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    第五章 推销模式与推销方格
    **节 推销模式
    第二节 推销方格
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    第六章 谈判概述
    **节 谈判导论
    第二节 谈判计划与管理
    第三节 商务谈判的方式与原则
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    下篇 推销与谈判实务
    第七章 寻找与接近顾客
    **节 寻找顾客的原则与方法
    第二节 顾客资格审查与推销准备
    第三节 约见顾客
    第四节 接近顾客
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    第八章 推销洽谈
    **节 谈判谋略
    第二节 谈判过程
    第三节 国际商务谈判的一般程序
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    第九章 谈判僵局的克服
    **节 僵局的类型
    第二节 现实僵局的克服
    第三节 潜在僵局的克服
    第四节 典型潜在僵局的克服
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    第十章 推销成交
    **节 成交信号
    第二节 成交方法
    第三节 签订合同
    第四节 成交后续工作
    典型案例
    思考与练习
    模拟实训
    附录1 推销谈判实例
    附录2 推销洽谈综合案例
    参考文献

    与描述相符

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