引言
第1章 技术销售顾问概述
什么是技术销售顾问
什么是你的主要职责
合作伙伴是谁
你是如何工作的
首要原则
本书的写作目的
第2章 销售流程
销售漏斗结构
未来客户资格
销售周期的不同阶段
介绍和演示
产品评价
决策与谈判
成交
销售周期的时间安排
小结
第3章 技术生命周期
改良性变化和创新变化
技术生命周期
技术销售顾问的类型
第4章 了解客户
第5章 与人合作
第6章 特性一利益销售法
第7章 掌握演示
第8章 为产品介绐和演示做准备:客户评估
第9章 进行有效的产品介绍
第10章 进行有效的产品演示
第11章 管理产品评价
第12章 处理分歧
第13章 应对信息索求
第14章 利用现有客户和替代的销售渠道
第15章 应对竞争
第16章 八种*难对付的未来客户
第17章 技术销信顾问的七宗罪
第18章 提高生产效率和加强时间管理
第19章 网络世界中的技术销假售顾问